Рост цен — этап развития предприятия, через который проходят все. Когда решение повысить стоимость принято, компании важно решить как сказать о повышении цены клиенту, чтобы это не вызвало резкую волну негодования и значительного сокращения количества покупателей.
Люди привыкли к регулярному повышению стоимости товаров первой необходимости, продуктов, бензина. Нехотя все смиряются с увеличением тарифов ЖКХ. Но несмотря на это покупатели могут крайне возмутиться на 5-10% прибавку в цене другого товара или услуги. Почему так происходит? Потому что производитель не дал достаточного объяснения подорожанию.
В статье дадим 5 советов для предпринимателей, которые хотят изменить прайс на свои товары и услуги. Также по этой теме мы подготовили полезное видео.
Можно ли повышать цены и зачем это делать?
Повышать цены необходимо, только так можно оставаться на плаву и развиваться в условиях постоянной инфляции. Это касается всех сфер бизнеса.
Инфляция затрагивает все области жизни предприятия: растут заработные платы сотрудникам, увеличивается стоимость расходных материалов, затраты на аренду помещения, транспортные расходы. Если искусственно сдерживать прайс на уровне предыдущих лет, предприятие несомненно ждет упадок.
Что касается рынка услуг, частным предпринимателям и самозанятым труднее оценивать свое рабочее время. Затраченный труд зачастую не зависит от стоимости других товаров, поэтому намного труднее решить, как обосновать клиенту повышение цен на услуги. Конечно, есть резонное объяснение: если человек будет получать столько же, сколько и раньше, то ему скоро не хватит на жизнь. Ведь все остальные цены в магазинах продолжают расти. Но это очевидное, честное и абсолютно справедливое объяснение зачастую не устраивает потребителей. Хотя бо́льшая проблема кроется в том, что это объяснение часто не устраивает и самих предпринимателей, особенно в сфере услуг. Им кажется, что раз им не хватает на жизнь, значит они плохо стараются. Но это не так, их опыт растет, улучшаются технологии, появляются новые навыки, значит они могут просить увеличения оплаты их труда.
Поэтому прежде чем рассказать, как объяснить клиенту повышение цен на услуги, разберемся, зачем же это делать:
- Чтобы не разориться. Раньше для производства металлоконструкций вы закупали профнастил за 700 ₽, сейчас он стоит все 900 за лист. Значит вам просто необходимо поднять цену готового изделия на эти 30%, иначе вы начнете работать в убыток.
- Чтобы увеличить прибыль. Плох тот предприниматель, который не стремится увеличить прибыльность компании. Сделаем примитивный расчет. Предположим, что в месяц у вас 100 продаж с чеком 10 000 ₽. Подняв цены всего на 5%, вы получите прирост ежемесячной прибыли в размере 50 000 ₽.
- Чтобы было меньше клиентов. Чем элитнее товар, тем меньше единиц требуется продать в месяц для получения высокого дохода. Еще очевиднее это обоснование для повышения цены на услуги: всем хочется меньше работать, но получать столько же. При переходе на более высокий ценовой сегмент вы автоматически отсеиваете часть неплатежеспособных клиентов. Зато вы сможете сконцентрироваться на повышении качества и, соответственно, стоимости товара или услуг для оставшихся и новых заказчиков.
5 способов, как сообщить о повышении цен
Прежде чем изменить стоимость товаров или услуг, признайте тот факт, что часть клиентов уйдет к конкурентам. Но есть и хорошая новость — их место займут новые, если вы поработаете над их привлечением. Ваша задача — сделать отток старых клиентов минимальным. Предлагаем проверенные методы обоснования цен.
А чтобы и ваши менеджеры понимали, как правильно сообщать клиентам о повышении цен, создайте регламент для отдела продаж и добавьте в него в блок о способах предупреждения покупателей. Для вашего удобства мы подготовили бесплатный образец регламента.
💡 Бесплатный регламент отдела продаж
Подготовили шаблон и пример регламента, чтобы вы могли легко создать его для вашей команды
Способ №1: Сделайте объявление о повышении цен на услуги заранее
Честно и заблаговременно предупредить об изменении прайса — это минимум, который вы можете сделать для своих заказчиков. Пусть это не будет для них неприятным сюрпризом. В зависимости от отрасли вы можете сделать объявление за неделю, один или несколько месяцев. Варианты, как объявить о повышении цен:
- разместить на официальном сайте баннер с объявлением;
- разослать постоянным заказчикам электронные письма;
- использовать уведомление в корзине, чтобы с ним можно было ознакомиться перед покупкой;
- запустить рекламу.
Дополнительная польза — рост заказов накануне подъема стоимости. Клиенты будут стремиться сделать покупку на старых условиях.
Способ №2: Добавьте ценность продукции
Пересмотрите преимущества товара, добавьте в пакет услуг дополнительные. Это поможет обосновать увеличение цены на услуги, так как даст уверенность, что за эти дополнительные преимущества стоит доплатить. Например, компания по изготовлению пластиковых окон может добавить в пакет услуг бесплатный выезд на замер.
Способ №3: Сделайте тарифную сетку
Это отлично поможет как аргументировать повышение цен на услуги, так и расширить ассортимент товаров. Принцип такой: вместо одного классического продукта предложите три, но с разной комплектацией, соответственно с тремя разными ценами.
Способ №4: Повышайте стоимость постепенно
Обдумайте, на сколько можно поднять цены за один раз, чтобы это не сильно ударило по карману заказчика, а затем делайте это регулярно. Небольшие изменения в прайсе не сильно возмущают, в то время как резкие скачки могут привести к возражению «Дорого».
Способ №5: Разбейте один продукт на несколько
Так как обосновать рост цен на услуги может оказаться трудно, если они фактически не изменились, подумайте, не можете ли вы пересмотреть состав продукта? Так можно сохранить прежнюю цену, но изменить комплектацию товара или количество услуг в одном пакете.
Как объяснить покупателю повышение цен: что делать не стоит
Мы определили, что не нужно ставить заказчика перед фактом резко, лучше предупреждать заранее. Также мы решили, что лучший подход — честная аргументация, но и тут есть несколько нюансов. Когда вы решаете, как написать клиенту информацию о повышении цен, учтите, что не стоит:
- оправдываться. Вы приняли решение, оно обосновано необходимостью, поэтому нет нужды извиняться;
- ссылаться на внешние силы, политику и то, что вы не в силах изменить. Клиенты увидят в вас слабого предпринимателя, который только и ждет момента, когда сможет повысить цены за счет сторонних факторов;
- нарушать уже заключенные договоренности.
Мы рассказали, чем обосновать повышение цен на товары, напоследок дадим совет: всегда старайтесь двигаться в сторону клиента, ведь доверие зарабатывается долго, а теряется быстро.
Чем мы занимаемся?
- Пишем полезные материалы на Дзен (:
