Мы ещё не освещали тему показов, но начнём затрагивать её уже сейчас, когда будем рассматривать типичные ошибки продавцов, из-за которых процесс продажи "застревает" на месте. Мы делаем это здесь, так как ошибки уже могли быть допущены, и без их решения дальше не продвинуться. Как мы уже и говорили, все эти проблемы поможет решить восприятие пути потенциальных покупателей к продавцу в виде воронки, так как наш путь к результату - это их шаг от одного этапа воронки к другому. Давайте напомним себе, как она выглядит, и будем двигаться поэтапно, говоря о потенциальных проблемах по мере их возможного возникновения.
1 - Нет заинтересованных входящих звонков.
Если у Вас нет заинтересованных звонков риелторов с клиентами, покупателей с сопроводителями, или самостоятельно интересующихся покупателей, но не риелторов, которые хотят Вам продать риелторскую услугу, то здесь есть два варианта: проблема в объявлении, либо проблема в цене. Стоит отметить, что тут нужно выдерживать баланс. Если таких звонков нет день или два, то ничего страшного, если таковых нет на протяжении нескольких недель - начинайте поиск проблемы.
Ваша проблема может быть в объявлении тогда, когда оно выглядит недостаточным, отталкивающим или несоответствующим действительности.
Недостаточным Ваше объявление будет на фоне конкурентов тогда, когда их много, а Вы неправильно своё объявление оформили. Изучая рынок, как правило, покупатели рассматривают вживую вариантов 5. И на каком-то останавливаются. А если у Вашей квартиры 10 аналогов рядом, у них всё в порядке с фото и описанием, а Вы забили на наши рекомендации, и сделали всё неправильно, они, понятное дело, решая куда сходить, выберут себе пять устраивающих их объявлений, и звонить договариваться о показе будут с ними, потому что те уже их зацепили своими фото или описанием. А вы - нет.
Отталкивающим оно будет тогда, когда Вы наши рекомендации нарушили. То есть описание и фото квартиры не достигают нейтральности, и не привлекают максимально возможное количество потенциальных покупателей, как мы и договаривались. А наоборот - отталкивают всех, или привлекают только одну узкую категорию покупателей.
Несоответствующим действительности объявление становится не в Ваших глазах, а в глазах покупателя. К примеру, рядом с Вашим домом, который, допустим, 2010-го года постройки, стоит ещё один дом с другой литерой или корпусом. Вы не следовали нашим рекомендациям о фото, описании и размещении квартиры на нескольких ресурсах, а геометка расположения квартиры и её адреса каким-то образом, по вине Вашей или агрегатора, "слетела" на соседний дом старого жилого фонда. По самому объявлению не понять, в каком именно доме находится квартира. Сейчас таких ошибок на агрегаторах всё меньше, но подобное случается.
Все три проблемы можно решить одним прекрасным инструментом - время от времени рекомендуем Вам пробовать пройти путь покупателя самостоятельно. То есть откройте те сайты - доски объявлений, на которых размещаетесь, и постарайтесь сами найти свою квартиру. Если не вышло - редактируем объявление, исправляем в нём ошибки. Если найти получилось, то изучите, чем Ваше менее привлекательно, чем объявления аналогов. К тому же, проходя этот путь покупателя, вторую проблему, если она есть, Вы обнаружите достаточно быстро - это цена.
Тот публичный ценник, который висит на Вашем объявлении мог выйти за пределы допустимого коридора. А в объявлении, допустим, Вы ещё и указали, что нет никакого торга. Если не спешите с продажей, то начинайте постепенное, поэтапное снижение, пока не начнутся интересующие звонки. К примеру, каждую пятницу, снижайте цену на один процент. Такая стратегия подойдёт тем, кто ушёл от допустимого коридора до 10%. Разумеется, если публичный ценник Вашего объекта выше рыночной процентов на 30, то никакие постепенные движения не помогут - нужно сразу менять цену на допустимую.
2 - Есть звонки заинтересованных покупателей, но нет показов.
Такое случается крайне редко, но всё же случается. И опять же нужно понимать, что заниматься поиском проблем нужно тогда, когда это явный тренд, а не пара случаев. Отсутствие перехода от звонков к показам может означать только одно - что-то в объявлении формирует такое ожидание покупателя, которое на моменте звонка не сбывается.
Был у нас случай с клиентом, у которого была подобная первому примеру ситуация со "слетевшей" геометкой. Его дом был обычным советским панельным, а соседний - добротный кирпич с закрытым двором из 2000-х. Разница в рыночной цене была более, чем существенной. Узнавая адрес показа, покупатели отказывались приходить, потому что понимали, что дом продавца куда менее привлекателен. Нужно было менять и геометку, и цену.
3 - Есть показы, но никто не переходит к переговорам о цене и задатке.
Здесь нужно понимать, что квартире может в среднем понадобится 4-6 показов клиентам (по крайней мере, так обстоят дела в Питере), если цена у квартиры рыночная, или допустимо немного выше неё. Может быть меньше, а может быть и больше. Это нормально, а связано с тем, что покупатели, как правило, ищут сразу среди нескольких объектов в один день. А вот если их больше, и становится понятно, что это выраженный тренд, то нужно искать проблему.
Найти её довольно просто - подумайте, какое ожидание сформировалось у покупателя, когда он шёл к Вам на просмотр квартиры, и почему оно не сбылось. Мы уже приводили в одном из разделов пример продавца, который в объявлении написал, что его квартира на втором этаже, хотя на самом деле она была на первом.
Потенциальные клиенты приходили к нему 12 раз, видели первый этаж, либо высказывали претензии о ложном объявлении и уходили, либо уходили без комментариев. Это случай с явным нарушенным сформировавшимся ожиданием. Бывают, разумеется, случаи, когда всё немного сложнее.
В таких случаях мы советуем людям вновь пройти путь покупателя, и оценить проблему с его стороны. Один продавец применил этот инструмент, и к своему удивлению выяснил, что неприятный аромат в его подъезде связан не с возрастом дома, и подобного во всех домах его спального района среди аналогов-конкурентов нет. Случилось так, потому что тёплый подвал именно его подъезда решила "оккупировать" целая банда бездомных кошек. Мы посоветовали продавцу провести переговоры с управляющей компанией по поводу запаха, или начать выяснять этот вопрос с соседями - может какая-то добрая душа просто их там прикармливала. Но продавец нуждался в быстрой продаже, потому просто сделал дисконт на свою квартиру, и чистил апельсин в подъезде перед показом, чтобы пахло приятнее. То ли скидка сработала, то ли апельсин, то ли у покупателя был насморк - квартира продалась. Найдите то самое несбывшееся ожидание, исправьте его, и показы будут приносить плоды.
Остался ещё один неосвещённый переход - от торга к задатку (авансу), но мы об этом лучше поговорим отдельно.
Если испытываете трудности с каким-либо этапом, а проблему понять не можете - пишите в Whatsapp или Telegram по телефону в описании - подумаем вместе!
