Всем здравствуйте! В предыдущей статье мы рассматривали тему «продажи в переписке», сегодня рассмотрим следующий шаг - техники продаж. Подписываемся ✍, чтобы не пропустить интересное и новое!
Существует огромное количество различных методик и техник продаж. Ниже некоторые из них:
СПИН-продажи.
Ситуационные - позволяют понять текущую ситуацию или точку нахождения клиента, а также задачи или проблемы, которые перед ним стоят.
Проблемные - ядро продажи. Важно выявить проблему, чтобы обнаружить скрытые потребности клиента.
Извлекающие - Их называют катализатором успеха. С этими вопросами нужно быть аккуратными, особенно в малых продажах, они больше подходят для крупных сделок, для бизнеса В2В.
Направляющие - позитивные вопросы, которые фокусируют клиента на желательности или важности решения.
Только после получения ответов на все вопросы, мы предлагаем решения и возможности ☝. Когда выявили потребность, извлекли скрытую потребность клиента, донесли ценность продукта и сформировали желательность решения проблемы с помощью нашего продукта - только тогда мы сможем провести сделку.
Ситуационные вопросы не оказывают положительного влияния на успех встречи, но они обязательно нужны на ранней стадии общения. Пример: «вы рассматривали ранее подобные продукты? Какие продукты вы использовали?»
Проблемные вопросы. Если мы не можем предложить клиенту решение проблемы, у нас нет основания для продажи. Исследуем трудности, которые есть у клиента. Выявляем скрытые проблемы, недовольства, задачи, боли. Пример: «Довольны ли вы текущим курсом? Позволяет ли наш продукт решить ваши задачи или достигнуть цели?»
Извлекающие вопросы - катализаторы успеха. Они усиливают серьезность проблемы и формируют восприятие ценности продукта. Не для малых продаж. Они позволяют уравнять серьезность проблемы и стоимость ее решения. Пример: “вас уже сейчас не устраивают ваши продажи, что же будет дальше?»
Направляющие вопросы - это позитивные вопросы🎈 , поскольку они фокусируют клиента на желательности или важности решения. Направляющие вопросы эффективны в беседах с людьми, которые принимают решения. Эти вопросы позволяют клиенту самому рассказать о выгодах. Пример: « Как это поможет вам? Какие выгоды видите?»
Основные техники продаж.
“Small talks” (светская беседа) - это техника установления контакта в процессе продажи и переговоров, диалог на отвлеченную тему.
Триггеры - это психологические приемы, которые мотивируют на конкретное действие здесь и сейчас, своеобразный спусковой крючок.
Техника “Выбор без выбора”. Суть ее в том, что мы предлагаем клиенту два альтернативных варианта, оба из которых нас устраивают.
Техника “Сall to action” (СТА) или призыв к действию. Мы говорим клиенту о том, что нужно сделать для результата.
Техника “Позитивное программирование” заключается в том, что в вопросе мы заранее продумываем ответ, который хотим услышать от клиента. Добавляем в конце: «Хорошо? Договорились?»
Техника “Рефрейминг”. Мы помогаем ему посмотреть на проблему под другим углом, поменять восприятие с негативного на позитивное.
Техника Сторителлинг . Сторителлинг в дословном переводе с английского (storytelling) - рассказывание историй. Например: история жизненного кейса, история о ком-то из ваших клиентов. При этом любая история должна иметь развитие и нести смысловую нагрузку.
Техники работы с возражениями.
Возражения - это не конец переговоров. Наоборот, хорошо, когда они возникают у клиента - значит, у него есть интерес к продукту.
Кстати, более полная информация будет в моей книге, вы не представляйте, с каким трепетом я её писала, страсть, как хочется со всеми поделиться своим опытом! 🥰
P.S. А у нас, на минуточку, ещё стартует марафон, с 28 февраля и будет длиться 3 дня. Тема реально интересная «Как преодолеть страхи продаж и увеличить свой доход».
А записаться на консультацию можно здесь 👉 https://kuznica-pro.ru/
Так что, хватит сидеть! Пора уже начинать действовать во благо своих будущих миллионов =)
