Добрый день, дорогой читатель!
Современные корпорации в погоне за технологическим прогрессом активно перестраивают свою бизнес-структуру из года в год. Есть множество вариантов как назвать подобные трансформации, но смысл всегда один - сделать структуру максимально эффективной.
Сегодня я поведаю наблюдения из своей компании, а также к чему нужно быть готовым в современном быстроизменяющемся мире. К каким-то компаниям это описание подойдет, к каким-то нет, но мне кажется, что многим будет интересно прочитать статью.
История одной компании
Около 6 лет я проработал на компанию, которая занимается продажей различным товаров FMCG рынка через дилерскую сеть, то есть выступает в роли поставщика.
Общая структура и задачи внутри компании
За каждым крупным дилером закреплен торговый представитель, задачей которого является постоянная коммуникация с клиентом, но если убрать все лишние красивые корпоративные фразы и обязанности, то единственная важная задача - приносить оборот каждый месяц.
Учитывая размер компании, на которую работают торговые представители, получение оборота, если совсем уж честно, не проблема. Большая проблема - тянуться за космическими приростами к прошлому периоду, которые ставят перед сотрудниками "высшие" эшелоны власти.
Я не говорю о том, что позиция торгового представителя простая, как может показаться по моим высказываниям, там есть огромный пласт работы (например, работа с клиентскими кредитами, просрочками и т.д.)
Верхушку власти такие задачи не волнуют. Главное, чтобы из месяца в месяц, из года в год, были приросты по обороту.
Мысли для оптимизации внутри компании
Учитывая мировые тренды к трансформации бизнеса, все крупные компании пытаются автоматизировать свои процессы, в том числе торговые, создавая различные онлайн-платформы по работе с дилерами.
Соответственно, нужно отказываться от каких-то ресурсов. Тут под руку и попадают торговые представители. Основные мысли менеджеров среднего звена при оптимизации затрат:
- Сотрудников back-office (бухгалтерия, отделов кадров и т.д.) сокращать нельзя, операции должны функционировать всегда
- При хороших онлайн-площадках размещения заказов либо электронном документообороте можно всю информацию давать клиентам онлайн
- Часть загрузки сотрудников можно отдать в какой-нибудь колл-центр, это будет дешевле, чем иметь сотрудника внутри компании
- Этот сотрудник работает у нас 15 лет на одной позиции. У него большая зарплата (накопительным итогом из-за годовых повышений), можно его уволить и взять трех молодых
В 2020 году я знаю порядка 5 международных компаний из своей индустрии, которые волевым решением в пик COVID-19 весной, уволили часть торговых представителей и это не предел.
К чему нужно быть готовым
К сожалению, при текущем технологическом прогрессе, компании будут все больше пытаться вывести свой штат на максимальную эффективность. Одной из мер будет сокращение либо оптимизация персонала.
Чтобы выжить в подобной среде, которая рано или поздно может наступить в любой компании, нужно быть готовым к каким-то изменениям. По этому поводу можно написать десятки книг, но сфокусируемся на основном:
- Осваивать новые навыки в рамках своей либо смежной профессии, чтобы быть готовым к переходу в случае сокращений
- Изучить законодательство, поскольку в случае сокращений либо увольнений компании опираются на незнание сотрудниками законов, и тем самым экономят большие суммы денег, которые должны были бы выплатить
- Фиксировать за собой уникальные трендовые проекты, которые снижают вероятность сокращения
- Присматриваться к компаниям конкурентам для трансфера
Резюме
Хороших коммерческих представителей много, но тех, которых не при каких обстоятельствах не тронут - единицы. Компании из года в год будут идти к сокращению штата коммерческих представителей, если структура сильно раздута либо работу сотрудников можно автоматизировать.
Как действовать в таких обстоятельствах - развиваться, ждать либо действовать, решать каждому человеку индивидуально, но готовиться стоит начать заранее.
А как бы вы поступили, если бы понимали, что в горизонте одного года Вас хотят сократить?
Спасибо, что дочитали до конца. Ставьте лайки, подписывайтесь на блог, а также не забудьте оставлять ваши комментарии.
Успехов и хорошего дня!
