Зачем заморачиваться изучением целевой аудитории?
Для того, чтобы определить потребности, важные/неважные триггеры, выявить боли, мотивацию и устремления.
Чтобы понять ценности на которые ориентируется целевка, определить емкость и перспективы ниши.
И самое главное!
Чтобы выделять наиболее ВЫГОДНЫЙ сегмент целевой аудитории, а не как советуют некоторые "маркетологи" ориентироваться на тех, кто уже покупает.
Так, что необходимо сделать, чтобы получить всю эту информацию?
Вот 5 обязательный шагов!⠀
Шаг 1. Определитесь КТО они?
Подумайте, кого вы хотите приводить в качестве клиентов и покупателей. Да, именно приводить - потому что ждать, пока придут сами - тухлая стратегия.
Кто эти люди?
Чем занимаются, как живут, что для них ценно, а что — несущественно?
Какую свою задачу они могут решать с помощью вашего продукта?
Шаг 2. Выясните их МОТИВАЦИЮ?
Что влияет на принятие решения, когда они сравнивают ваш товар с продукцией конкурентов?
Им нужно решить свою задачу срочно или клиентам еще нужно показать, что такая проблема или задача, у них в принципе, есть?
Скажем, доказывать, что клиенту нужен хлеб точно не нужно, а вот по поводу консультации психолога еще нужно осознать, что свой запрос человек может решить именно с помощью этой услуги.
Шаг 3. Как с ними взаимодействовать?
Определите ключевые каналы коммуникации и каналы продаж, где аудитория готова воспринимать информацию о вашем продукте и где вы сможете ее настигать.
Проанализируйте, как ваши потенциальные клиенты принимают решение, каково их поведение?
Подумайте, как нужно выстраивать коммуникацию — что зацепит этих людей в рекламе?
Что привлекает внимание: на сайте, в аккаунте или в магазине?
Что им важно услышать от продавца до, в момент и после продажи?
Еще два важных шага ниже.
Шаг 4. Что клиенты ожидают получить?
Ваш продукт может быть хоть четырежды уникальным, витрина — красивой, а продавцы — отзывчивыми, но покупать люди будут в другом месте!
Потому что качества товара или наполнение услуги должны соответствовать ожиданиям целевых клиентов!
В контексте своей целевой аудитории надо понимать, какие потребительские качества и уровень сервиса являются для ваших целевых клиентов ДОСТАТОЧНЫМИ!
Если человек уверен, что стол - это то, на чем удобно резать еду на кухне, нет смысла убеждать его купить столешницу из редкой породы дерева.
Т.е. вам нужно выбирать и привлекать только тех клиентов, для которых стол - это важнейшее дополнение интерьера и они не согласны на меньшее, чем ручная работа.
Шаг 5. Что для них ВЫГОДНО?
Свою проблему или задачу человек может решить не только у вас!
Он всегда выбирает между вами и вашими прямыми и смежными конкурентами — поэтому важно понимать, по каким критериям ваши потенциальные клиенты делают выбор?
На какую логику и эмоции опираются при принятии решения, кому отдать свои деньги?))
ВЫВОД!
Целевую аудиторию нужно НЕ фантазировать, сочинять или высасывать из несуществующего органа, а:
- запланировать,
- спрогнозировать,
- посчитать,
- прописать подробно с учетом всех написанных выше критериев.
И если вы проработаете каждый из пяти шагов, у вас будет огромное преимущество перед 95% ваших конкурентов, которые этого не сделали.
Чтобы избежать ошибок в анализе целевой аудитории, прочитайте статью про Мифы в поиске своих клиентов в этой статье.
