Ключевые ошибки и затыки
1. Неверная цель
Цели должны быть простые и понятные. Единственная цель в товарке — заработать деньги. Не увеличить объемы продаж, не делать 20 заказов в день, не расширить ассортимент, не нанять 100 арбитражников и т. п. Цель одна — деньги. От этого и отталкиваешься. А с увеличением количества продаж сильно растут проблемы.
2. Страх продавать + страх продавать дорого
У некоторых существует дискомфорт от отказа клиента. Более того, такой страх сопровождает еще один — продавать дорого. Но правда в том, что
с увеличением количества продаж сильно растут проблемы, а чем меньше маржинальность, тем ближе банкротство.
3. Кажется что у людей нет денег
Но деньги есть, просто люди тратят их на другие вещи или откладывают. Вопрос приоритетов. Часто проще сменить товар и ЦА, чем продать товар тому, кто все хочет самое дешевое. Единственное исключение из этого правила — оптовые продажи. Более того, люди тратят деньги на ерунду регулярно.
Надо стремиться к такому внутреннему ощущению: я сделаю только лучше, если продам более дорогой товар. Продавать человеку должно быть в радость. Ты закрываешь его потребность и приносишь пользу человеку.
4. Большая цифра и большая цена — не одно и то же
Не путай. 30 000 вроде большая цифра, но если столько стоит велосипед, то это нормально. Это просто психологически воспринимается как большая цифра. 300 000 для велосипеда перебор. Это уже большая цена.
5. Жалость к людям
Не жалей их. Многие тобой манипулируют, лишь бы сбить цену. На самом деле у них не все так плохо, как расписывают.
6. Обесценивание себя и своего времени
Если ты вложил в товар кучу сил и времени, а продаешь за копейки, то это значит лишь одно — ты себя не уважаешь. Знай себе цену, иначе на тебе так и будут ездить. Лучшее что ты можешь дать клиенту это продать товар дороже. Так он будет больше его ценить и бережнее относиться.
7. Внутреннее неприятие ситуации, неуверенность в себе
Если есть такая проблема, то глянь на конкурентов. Вкладывай ресурсы в себя, нарабатывай мастерство. После того, как за плечами есть опыт и уверенность в своих силах / услугах / качестве товара — скидка будет казаться оскорблением, так как ты потратил много времени и сил. Или посчитай сколько потерял прибыли раздавая скидки. Афигеешь.
Поднимать цены надо с внутренним ощущением, что это еще не сильно поднял. Можно было бы и еще повыше. Это нужно для того, чтобы не трястись от неуверенности, мол купят ли вообще за такую цену.
8. Продавая дорого придется подтягивать качество, а следовательно клиент будет счастлив.
Таким образом и происходит развитие. Продавая товар дорого появляется внутреннее ощущение, что нужно соответствовать цене.
9. Избегание «круглых» цифр
Если предлагают купить не 1 единицу товара, а 1000, то можно сделать наценку больше, чем пару рублей! Наценка в пару рублей появляется из-за боязни того, что клиент сольется. Но он и так сделал выбор купить у тебя, в чем может быть проблема? Ты гарантируешь качество, а он приносит большую прибыль. Конечно все в разумных пределах :)
Чтобы все было хорошо
- Как можно чаще сталкивайся с продавцами дорогих товаров.
Очки, одежда, часы, рестораны, машины, недвижимость. Учись у всех. Изучай продавца, отслеживай его реакцию. После такого опыта ты начнешь лучше понимать как это работает и почему. Эти люди не боятся называть цифры, которые ты ни разу не видел - 80% это работа в своей голове со своими ограничениями.
Сталкивайся с тем, что боишься делать сам. Со временем страх пропадет. - 3 ключа, позволяющие избавиться от страха продавать дорого:
- Озвучь свой страх и признай, что он есть. (Я боюсь ***)
- Делай максимум движений провоцирующих эту ситуацию
- Отслеживай реакцию рынка и реакцию внутри себя
Лайфхак
Если клиент с тобой торгуется и выхода нет, то иди по этому скрипту. В любом случае ты ничего не теряешь:
Ты: Окей, все так плохо?
Клиент: ...
Ты: Давай тогда столько, а остальное скинешь как будет возможность?
Короче говоря
- Работай с самооценкой
- Развивай самоирония и нормальное восприятие цен
- Тестируй рынок — изменения условий и цен
- Моделируй других продавцов
- Работай над собой, вкладывая деньги и время в себя и свой бизнес
- Если для тебя это «дорого», то ты не сможешь продать!
Дополнительно
Можно использовать визуализацию роскоши для расширения зоны комфорта. Если дорогие товары и большие купюры лежат в зоне дискомфорта, значит надо сделать так, чтобы это стало для тебя обыденностью, нормой. Вот варианты:
- Чаще сталкиваться с теми, кто дорого продает.
- Если в живую с ними сталкиваться страшно и не комфортно, то хотя бы визуализируй себя в такой обстановке. Будто виртуальный фильм в твоей голове, со всеми эмоциями и ощущениями. Представляй как ходишь и выбираешь себе дорогую машину, делаешь дорогие покупки и т. п.
- Сделай физический триггер, напоминалку. Пусть маячит перед глазами. Например у меня это кошелек с 500к наличными, купюрами по 5к рублей. Только это не реальные деньги, а банка приколов. Но все равно выглядит солидно, к этому я стремлюсь.
