Принято считать, что у человечества два главных вопроса: “Кто виноват?” и “Что делать?”. По обоим вопросам идут постоянные дебаты, мнений - миллион, нескончаемые баталии…
Вопрос “кто виноват?” меня совсем не интересует, а вот вопрос “что делать?” кажется более жизненным… А жизненные вопросы полезно начинать с оценки текущей ситуации...
Матрица Ансоффа (Игоря Ансова), рассматривает возможные стратегии на основе сочетания пары “продукт”-”рынок”.
В матрице четыре квадранта (на схеме в кавычках поместил авторские наименования):
Квадрант I: Рынок - не нов. Товар - тоже не нов.
Главные возможности по расширению проникновения продукта (увеличения доли рынка) - лежат в сфере маркетинга, рекламы и логистики. Сопутствующие возможности - увеличить частоту использования продукта и(или) объемов его потребления (программы лояльности). Иногда удается расширить сферы применения продукта у существующих клиентов...
Что делать? Системное решение - сделать воронку продаж лучше, чем у конкурентов.
Квадрант II: Новый товар на имеющемся рынке
Определение существующего товара-аналога на существующем рынке, который мы будем вытеснять. Изучение потребительского опыта использования аналогов. Усилить все потребительские характеристики нашего товара, чтобы наш товар максимально выйгрышно смотрелся на фоне аналога по любой из значимых для потребителя характеристик. В рамках стратегии может быть и серьезная модификация продукта (репозиционирование), и расширение линейки существующих товаров.
Что делать? Изучение потребительской корзины доступных клиентов. Промоакции, стимулирование пробных покупок - получения у потребителей нового опыта или опыта замены альтернатив, в расчете на то, что этот опыт будет положителен...
Квадрант III: Имеющийся товар на новом рынке
Чаще всего - это расширение географии(экспансия). Первая задача - необходимо убедиться в наличии потребителей на новом рынке для имеющегося товара. Далее - поиск каналов сбыта на новом рынке. Возможно, понадобится адаптация (небольшие изменения в товаре), под особенности нового потребителя.
Что делать? Системный подход начинается с сегментации и тестирования интереса новых потребителей к существующему товару.
Квадрант IV: Новый товар на новом рынке
Опереться вообще не на что. Максимальный риск. Делается от безысходности, когда все возможности уже исчерпаны… Или при внезапно открывшихся новых возможностях и высоких шансах захватить новый рынок… Или когда затраты невелики, т.е. можно рискнуть...
Что делать? Никто не знает. Всё наощупь, по наитию.. Может быть, повезет и случится чудо...
Есть сомнения, стоит ли приводить цифры? Опасаюсь, будут выглядеть демотивирующими.. Но рискну…
В западной литературе приводится пример оценки затрат и вероятности успеха в зависимости от стратегии:
- I
затраты: ~
вероятность успеха: 50% - II
затраты: х8 раз
вероятность успеха: 33% - III
затраты: х4 раза
вероятность успеха: 20% - IV
затраты: х12-16 раз
вероятность успеха: 5%
--------------------------
Насколько критично относится к этим цифрам? Критично...
В одной из своих лекций Э.Голдратт (Теория Ограничения Систем) шутит:
1-е правило бизнеса: будьте параноиками
2-е правило бизнеса: БУДЬТЕ ПАРАНОИКАМИ!
3-е правило бизнеса: не впадайте в истерику... 😊
--------------------------
для дотошных: https://ru.wikipedia.org/wiki/Матрица_Ансоффа
было ранее:
ПРО ВОРОНКУ ПРОДАЖ ПРО СЕГМЕНТАЦИЮ
--------------------------
первоисточник
--------------------------
