Давать ли отсрочку, или рассрочку своим клиентам?
У медали две стороны и я хочу порассуждать про каждую. На самом деле, отсрочка платежа в большей степени либо принята в Вашем бизнесе, либо просить ее не принято. И глупо пытаться гнуть свою линию, не выдавая отсрочку, если Вы работаете с оптовиками и такая практика сформирована десятилетиями.
Если Вы продаете какую-то нишевую продукцию, например, пластиковую тару ритейлерам и вдруг перестанете отгружать с «дебиторкой»- Вас могут просто послать в хер с Вашими амбициями. Деньги сегодня всегда дороже, чем завтра. Поэтому все и не любят платить «прямо сейчас, даже если деньги есть.
Есть ли отсрочка платежа в услугах?
Я бы хотел отрезать одним предложением и сказать:
«отсрочки в маркетинговых услугах нет». Но не могу так сказать, потому что рынок настолько перенасыщен долбаебами (исполнителями), что даже в этом бизнесе есть отсрочка.
Я могу понять, когда два предприятия с стомилионными оборотами в месяц ипут друг дружку через пакет, растягивая платежи и отсрачивая их до усрачки. Всему этому балагану есть экономическое обоснование и здравый смысл. Например, затянуть многомилионный транш на несколько месяцев в рамках договора- идеальная тема. А потом еще сверх договора можно помять титьки пару недель. Просто в этом есть смысл: он с этими крупными суммами может распорядиться за два месяца так, что на руках жирок останется, потому что суммы значительные.
А что происходит, когда клиент хочет рассрочку платежа в услугах? Когда сумма сделки многим меньше 100 тысяч рублей… Что там делить на части и ради чего? Есть ли целесообразность кроме пидрской идеи держать исполнителя за яйца до конца проекта?
Ок, может у клиента нет денег заплатить сразу. Хорошо. Тогда Вам нужен такой клиент? Он у Вас проходит банковский скоринг и Вы понимаете откуда он возьмет оставшуюся часть денег?
Не работайте с теми, кто «рожает деньги»
Я могу себе представить ситуацию, когда перед тобой клиент, который просто не может сейчас отгрузить деньги. Вот он хоть на Бэнтли катает, а налички нет. Все возможные уговоры начать проект без денег у меня заканчиваются ничем. И если я понимаю, что клиент настойчиво настаивает- я делаю вывод, что мне просто не хотят платить.
В таком случае- с пляжа нахуй.
Как правило, после твердого отказа ебашить за «по братски», деньги находятся мгновенно и залетают в нужном объеме в оговоренные сроки на любые реквизиты. А отсрочка платежа забывается молниеносно.
Но самые страшные заказчики- это не ушлые коммерсанты с крутыми тачками и лютым желанием делать сделку на их условиях. Они то как раз мне кажутся совершенно вменяемыми, логичными и предсказуемыми. Они хотят лучших условий. Поэтому не нужно злиться на тех, кто торгуется. Как правило, это люди дела, которые точно обладают нужной Вам суммой. Делайте диалог, а не воспринимайте мой подход буквально. «С пляжа нахуй»- это не отказ клиенту в грубой форме. Я имею ввиду ввинтить ему по самые гланды мотивированный отказ. Который обоснован не фразой «я так не работаю», а содержит здравый смысл и доводы.
Самые страшные заказчики- это те, которые рожают бабки на Вашу услугу. То есть, их ситуация не предполагает получение услуг Вашего уровня прямо сейчас. У них печально обстоят дела, раз у них нет денег. Либо они перемахнули через несколько ступенек и пытаются сесть за Мерседес, не расплатившись за Жигули.
Они страшны тем, что не торгуются, не ищут лучших условий. Они всегда так делают: либо по неосознанности, либо просто стремно. Это могут быть самые лучшие и приятные люди. Но страшны они тем, что могут просто недовнести деньги. Просто потому что их нет.
Отсрочка платежа:
Какие доводы лучше не приводить ?
Как я говорил ранее, Вы можете повести себя на просьбу о рассрочке, как рыночная торговка, размахивая руками и крича. Можете бить себя в грудак, что Вы не работаете так ПРИНЦИПИАЛЬНО и так далее. Но камон!
Почему клиента должен убедить довод Вашей принципиальности? Принципиальность порождает принципиальность. Вы согласны?
А почему клиент не должен просить отсрочки? Просто ответьте себе. Если человек не стеснительный, может даже нагловатый. Ну а что стоит ему попытаться улучшить условия сделки? Разве это плохо? Он может не знать, что в этом рынке не принято так работать. Просто он привык торговаться.
Не давайте ему пизды, не провоцируйте принципиальностью, а по отечески отшлепайте его))) Просто научите клиента понимать себя, не давя на жалость:
«Вас таких нищебродов ходит целая толпа, я с чего жрать то буду?»– хороший ответ?«Я вон делал отсрочку и мне не вернул тот пидр, теперь и тебе не дам»– Вы так не отвечаете, но предполагаете такой ответ.
Такие ответы во многом, отталкивают людей. Они готовы к отказу. Но они хотят игру. Чтобы Вы постарались дать трезвые доводы, чтобы клиента прострелило: «Блин, я чет не подумал. Сорян, куда переводить деньги?»
Как красиво отказывать в отсрочке платежа?
Разумеется, в каждом бизнесе есть свои доводы. Но я считаю, что совершенно не глупо сделать себе несколько продуманных заготовок, которые обоснуют здравость Вашей мысли и не обидят клиента, а тем более, не будут обострять всякие «принципиальности».
Когда меня просят начать работу за половину суммы (всегда отстаиваю 100 процентов) я не охреневаю от внезапности просьбы и не меняюсь в лице и голосе. Я принимаю этот запрос, как естественный.
Я просто говорю о том, что с такой просьбой возникнут трудности. Искренне об этом сожалею и чуть ли не ебашу сам себя за это ногой. Но ничего сделать не могу скорее всего. И довод мой раскрывается в диалоге в попытке объяснить:
«Вот мы с Вами коммерческие структуры? – Ну да! – Как Вы считаете, Вы бы смогли отказаться от большой суммы в пользу малой по причине личной симпатии к контр-агенту? (Клиент понимает к чему я, мнется, но в целом подписывается)
-Ну тогда я объясню: мой проект по году загружен на уровне 110 процентов. Мы осознанно создаем спрос на уровне, который несколько превышает наши возможности. Такая ситуация приводит к тому, что многие проекты готовы ожидать некоторое время до запуска.
-Согласитесь, что не логично было бы получить меньшую оплату, зная, что существует вэйт-лист?
Ну и еще несколько доводов, которые с точки зрения математики объясняют, что я рискую больше, чем клиент, вписываясь в такую схему. И мне целесообразнее взять кого-то из ожидающих, чем пойти на встречу. Но даже если нет ожидающих, мне выгоднее не браться за работу, чем браться.
Если Ваше объяснение находит отклик и не выглядит «отработкой возражения», то про работу без 100 процентной предоплаты можно забыть, а отсрочка платежа больше не пригодится для того, чтобы закрывать клиентов в продажу
Но самое главное: любой довод имеет силу только если он правдивый. Если у Вас нет вэйт-листа из клиентов и Вы хрен с солью доедаете- то будет максимально нелепо выглядеть мой пример с Вашей стороны. Будьте собой, старайтесь не врать и искать те слова, которые максимально отражают действительность.
Люди не дураки.
Оригинал статьи об отсрочке платежа
