Текст-исповедь бывшего продавца-консультанта.
Хорошему консультанту необходимо услышать пару раз от вас фразу: «нет, ваша помощь не нужна», что бы он действительно прекратил общение с вами. Это называется техникой двух подходов, она нужна для того чтобы установить с вами контакт и не терять трафик. Таких уловок бесчисленное множество. Сегодня я поделюсь основными хитростями, на которые покупаются люди, помимо жёлтых ценников и чёрных пятниц.
Ложные выгоды от покупки здесь и сейчас
Вы не переплачиваете, ведь цены с каждым днём\месяцем стремительно растут, акции заканчиваются;
Модель популярная, на складе товар ограничен, в любой момент может выйти из продажи;
Вы получаете товар сразу, ведь так приятно уже сегодня-завтра наслаждаться обновкой.
По большому счёту, продавцу не важно, получите ли вы желаемую модель, будет ли она вам нравиться, сколько вы переплатите, есть ли у вас деньги и т.д. Ему важно, что бы вы совершили покупку здесь и сейчас. Главное не отпустить клиента, не дать ему обдумать, прикинуть, рассчитать, посмотреть другие варианты.
- «Кредит – это выгодно!»
Цена уже завтра заметно вырастет, а переплата по кредиту выйдет у вас гораздо ниже, чем покупка этой же модели через месяц за наличные. Нужно брать сейчас на выгодных условиях, вы же не хотите переплачивать?
Говоря честно, мне чаще приходилось оправдываться и прикрываться очередными акциями, когда клиент через неделю видел цену меньше, чем он отдал за этот товар ранее. Не нужно забывать, что у продавца есть свой план месяца, который нужно закрывать всеми правдами и не правдами, иначе можно остаться с копейками на зарплатном листе. Кредит – это действительно выгодно, но точно не для покупателя.
- «Вам одобрен кредит с ОБЯЗАТЕЛЬНОЙ страховкой и\или гарантией»
Эта извечная фраза – не более чем фикция, но её произносят абсолютно в каждом магазине, а то и вовсе умалчивают о дополнительных услугах, которые включают в ваш договор. Она звучит так часто, что ты действительно начинаешь верить в то, что страхование и\или гарантия при потребительском кредитовании – это обязательная процедура. Вам навязывают страховки, только потому что это дополнительный заработок продавца и банка-партнёра. Были и такие банки, которые не доплачивали продавцам за включённые в договор услуги, а просто запугивали тем, что одобрения по кредитам можно не ждать без галочки на страховке.
Если вам говорят, что страховка нужна и банк вам не доверяет – отказывайтесь от покупки. Уверяю, вы услышите фразу: «Хорошо, сейчас посмотрим, что можно с этим сделать».
Внешний вид, размер, функционал
Итак, вы пошли на контакт, и у вас выявили минимум три главных критерия выбора товара. Скорее всего, за этим последует техника «3 ДА».
По цвету это то, что вы хотели? По размеру подойдёт? Можете подержать, потрогать, пощупать, полежать, попробовать… Удобно, правда? Оформляем?
В этом случае вы по инерции скажете «Да»! Опять же, обдумали не вы, а за вас. Дайте себе паузу, возможность принимать решение самостоятельно.
Именно в этом пункте хочется отметить, что продавцы действительно нужны вам для ПОМОЩИ при выборе товара, если вы не разбираетесь в предмете своей покупки. В остальных случаях вы можете смело не идти на контакт и использовать своё право на два «нет»!
Выгоды от покупки комплекта
К основному товару вам обязательно предложат допы (дополнение к покупке) для увеличения среднего чека. В очередной раз вы выслушаете сказки продавцов о небывалой выгоде, о вашей чрезвычайной потребности и т.д. Недаром все импульсивные покупки совершаются на кассе. Это может быть абсолютно бесполезной тратой для вас, но затуманенный мозг от радости крупного приобретения будет уверять другое.
Откиньте идею скидки, дайте себе время, успокойтесь. Если вам захочется докупить к телефону чехол, к матрацу простынь, к дивану комод … вы сможете прийти завтра и добавить дополнительный товар в уже существующий договор (если там, конечно, реальная скидка, а не детсадовские разводки).
Всем осознанного потребления!
Пишите, покупались ли вы на эти уловки?
