Независимо от того, ведете ли вы переговоры с поставщиком о цене или пытаетесь приобрести интересную фирму, бизнес не существует без переговоров. Чтобы быть эффективным менеджером или предпринимателем, важно знать приемы ведения переговоров и убеждения. Даже несмотря на то, что успех эффективным переговорщикам часто приписывают черты, с которыми люди, кажется, родились (например, харизма и красноречие), нужно понимать, что переговоры - это и искусство, и наука. Другими словами, переговоры и убеждения регулируются основными принципами, которые можно преподавать, изучать и применять.
Участники переговоров часто уделяют слишком много внимания «победе» с негативными последствиями, как во фрагменте фильма "5-й элемент". Чрезвычайно полезно составить список интересов обеих сторон и выяснить, как они могут быть выполнены таким образом, чтобы обе стороны были удовлетворены.
Стратегия 1: Увеличьте пирог перед разделением
Одна из таких стратегий, позволяющая удовлетворить обе стороны.
Классическая история такова: два брата сражаются дома за последний апельсин. После долгих обсуждений, где каждый спорил, почему они должны получить апельсин, они наконец решили разделить его и получить половину каждого. Один брат делает апельсиновый сок и выбрасывает кожуру. Другой использует кожуру своей половины, чтобы испечь апельсиновый пирог и бросает внутреннюю часть апельсина в мусорное ведро.
❗️Если вам не ясно, какие интересы лежат в основе каждой стороны, сложно придумать творческие решения, которые могут привести к взаимной выгоде.
Несмотря на то, что некоторые переговоры действительно ведутся с "фиксированным пирогом" - больше для вас - меньше для меня - в большинстве реальных сценариев люди по-разному оценивают схожие вещи, что открывает возможности для заключения более выгодных сделок.
Стратегия 2: Настаивайте на использовании объективных критериев
Подчеркивание объективных критериев - хорошая идея для большинства переговоров. С одной стороны, вы можете завоевать доверие, доказав, что вы заинтересованы в справедливом распределении ресурсов. С другой стороны, это облегчает поиск альтернативных и творческих решений для взаимной выгоды, как предложено в предыдущей стратегии (Увеличьте пирог перед разделением).
❗️Наконец, в переговорной среде полезно уточнить не только то, что вы хотите, но и то, почему вы считаете это справедливым.
Один из способов сделать это - разделить все ресурсы на две группы и согласовать распределение, прежде чем назначать, кто какую часть получит. Возможным примером является правило, часто используемое родителями для разрешения споров между братьями.
Предположим, дома есть только один кусочек шоколадного торта, который можно разделить между двумя братьями и сестрами. Если мать говорит, что «один из вас разделяет кусок торта на две части, а другой выбирает первым», проблема должна быть решена в ближайшее время. Восприятие справедливости (метод, определенный до определения результата) и правильных стимулов приводит брата к тому, чтобы разделить кусок пирога как можно более равномерно, поскольку он выбирает последний.
Подобные стратегии иногда используются при распределении наследства между родственниками - во-первых, имущество делится на группы схожей ценности; только затем, стороны решают, кто получит какую часть.
Стратегия 3: Будь жестким в решении проблемы, но мягким к людям
Возможно, самый эффективный способ вступить в переговоры - это проявить дух сотрудничества и сообщить, что вы должны работать вместе, чтобы найти лучшее решение для обеих сторон. В самый жаркий момент участники переговоров часто забывают, что имеют дело не с абстрактными сущностями, а с людьми на другой стороне. Люди легко обижаются, расстраиваются, злятся, становятся враждебными. И когда это произойдет, переговоры с большей вероятностью приведут к нежелательным результатам - от тупиковой позиции до ненависти и криков.
На практике все переговоры состоят как минимум из двух областей: сути соглашения и личных отношений между участниками переговоров. Участники переговоров, которые могут раздельно посмотреть на эти две области, с большей вероятностью будут успешными.
❗️Признавая точку зрения другой стороны, отказываясь обвинять их в каком-либо "злом умысле" и позволяя им сохранить лицо, можно легко повысить шансы на успех.
Одна из возможных стратегий укрепления сотрудничества заключается в том, чтобы дать другой стороне заинтересованность в результате, включив их в процесс - получить согласие становится намного проще, если обе стороны чувствуют причастность к решению проблемы.
Стратегия 4: Объедините все вопросы и обсудите их вместе
При ведении переговоров с другими сторонами редко бывает, когда предметом переговоров является только одна тема.
❗️Эффективные переговорщики объединяют все вопросы и принимают решения по ним в целом. Хотя это кажется довольно простым, чаще всего у людей есть ряд вопросов, которые они хотят обсудить, но вместо того, чтобы рассматривать их как компромисс, они переходят к ним один за другим, укрепляя позиции соперничества в каждом из них.
Подумайте о регулярном деловом соглашении, в котором два владельца бизнеса должны решить, какой продукт будет предоставлен, сроки, поддержка, цена, сроки оплаты и т.д.
Для переговорщика может быть весьма полезным спросить другую сторону, которая является главной три наиболее актуальных для них вопроса. Зачастую они не будут точно совпадать с теми, которые первый участник переговоров рассматривал как топ-3. Сообщая об этих различиях в актуальности, могут возникнуть выгодные условия для обеих сторон.
Стратегия 5: Подчеркните, что другая сторона может потерять
Человеческие существа более склонны к потерям, чем к приобретениям, имеющим аналогичное значение. Часто, создавая ситуацию, подчеркивающую возможные потери другой стороны, участники переговоров могут иметь возможность влиять на мыслительный процесс и действия других.
Также можно использовать две дополнительные стратегии, чтобы усилить давление на другую сторону, чтобы удовлетворить некоторые из ваших требований и достичь соглашения.
📌Первый довольно интуитивный, но часто забываемый способ - если у вас есть более сильная BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement - лучшая альтернатива переговорному решению - пример в конце), чем у другой стороны, то вы должны раскрыть ее. Преподносить это не как угрозу, а как факт: если вы не достигнете соглашения, то вам будет лучше. Если у них есть более сильная BATNA, избегайте темы.
📌Вторая стратегия заключается в том, чтобы стать первой стороной, разработавшей проект соглашения. Если вы в состоянии сделать это, вы можете воспользоваться преимуществом первопроходца. Как только вы ставите условия (которые должны быть благоприятными для вас), то основа переговоров склоняется в вашу пользу. Однако будьте осторожны, чтобы не переусердствовать, потому что, если проект слишком благоприятен для вас, другая сторона может полностью отклонить его, не давая большой выгоды вообще.
BATNA - (Best Alternative to a Negotiated Agreement) - Что значит BATNA в переговорах ? Это ваши варианты отказа от сделки. Простым языком это то, что вы будете делать, если не сможете договориться с оппонентом на переговорах. То есть ваш план Б: если вы не попадёте на самолёт, вы можете воспользоваться поездом. Или, если вы не договоритесь с крупнейшим клиентом, вы можете предоставить более интересные условия меньшим по объёму клиентам.
👌Если вам понравился пост, поставьте 👍 и подпишитесь, возможно появится еще полезная для вас информация
#техники переговоров #инструменты для бизнеса #психология #переговоры
