Эту наболевшую тему мы недавно обсуждали на одном из занятий моего курса «Агент-миллионер за 90 дней». Уверен, всем агентам будет интересно узнать, как правильно выстроить отношения с агентством, и как делать не надо.
Итак, какие бывают варианты отношений с агентством:
1. Самая распространённая схема и наименее эффективная. Агентство – работодатель, агент – сотрудник. Почему это не работает? Потому что мы же с вами находимся в творческой профессии. Сотруднику надо говорить, что делать, дать должностную инструкцию, а в сделке так много вариантов развития событий. То есть, агент должен быть творческой личностью, которая самостоятельно принимает решения.
2. Партнёры. Многие агентства называют агентов своими партнёрами. Но это слово не всегда уместно использовать, потому что, по определению, партнёр - это человек, который делит с вами финансовые риски. А агентстве недвижимости все финансовые риски лежат на плечах гендиректора. Поэтому, неверно называть агентов партнёрами.
3. Вариант, который я считаю правильным, агент – это клиент агентства. То есть, не собственник недвижимости клиент агентства, а агент. А собственник или покупатель недвижимости - клиент агента. Вот такие отношения самые правильные, самые лучшие.
– И все-таки это уже партнёрские отношения.
Как я сказал выше, я такие отношения не считаю партнёрскими. Вы можете их так называть. Можете называть, как хотите. Главное – чтобы все понимали, кто перед кем отчитывается и кто кого обслуживает.
– Ещё можно учесть, что клиентов зачастую называют партнёрами.
Как я только что сказал, если Вам так нравится слово партнёр, пользуйтесь, но вы должны при этом понимать, что партнёр, строго говоря, это человек, который делит с вами финансовые риски. А здесь получается, что Вы делите только доход. Ответственность не делите, а комиссию делите. Может быть такая ситуация, что Вы, в одном лице, – и агент, и владелец, или со-владелец агентства недвижимости. Это нормально. Плохо, когда Вы агент и администратор в одном лице. Это проблема. Это - конфликт интересов. Но нет никакой проблемы в том, чтобы быть агентом и, при этом, быть учредителем или соучредителем агентства недвижимости. Главное – чтобы агентов в агентстве обслуживал профессиональный менеджер, классный администратор, всех агентов обслуживал и Вас, в том числе. Профессиональный администратор, который ведет себя по отношению к Вам не как начальник, а как помощник, как слуга. Вы ставите задачу, а он или она выполняет. Рекомендую всем агентам поставить себе такую цель, "я к такому-то числу такого-то года подписал правильный договор с правильным администратором", и дальше описали подробно идеальные отношения между администратором и агентом. Когда Вы такую цель поставили, тогда Вы уже начнёте, либо Вашего существующего администратора менять под себя, либо подумаете – "Этого человека менять бесполезно, найду-ка я другого, которого не надо учить. Который изначально готов быть моим слугой за то, что я отдаю ему значительную часть моих комиссионных, а он меня обслуживает". Вот тогда всё станете на свои места. Вы, как агент, обслуживаете собственника, а агентство обслуживает Вас. Чтобы у Вас всегда было хорошее настроение, чтобы Ваш заболивый администратор освобождал Вас от рутины, чтобы подносил Вам чай, кофе или свежевыжатый сок, ребёнка было кому забрать с театрального кружка, если Вы на встрече с собственником в это время.
– Это в случае аукционного метода продаж?
Нет, таковы правильные отношения между агентом и агентством, безотносительно к аукционному методу. По такой схеме, как я говорю, когда агент – клиент агентства, естественно, агентство клиентов не дает. Я же учу, агентов, как самостоятельно искать и находить себе клиентов - продавцов и покупателей недвижимости. Если Вам нужны клиенты, Вам нужно узнать, как их находить, нужно нанять меня или другого хорошего тренера, пройти соответствующий курс и найти себе столько клиентов, сколько Вам нужно, в той локации, в какой вам нужно, в том сегменте, в каком Вам нужно. Потому что, если Вам будет давать клиентов агентство, то они все будут разношёрстные, один будет из одного конца Москвы, другой из другого, этому надо земельный участок продать, этому дом, кому-то коммерческую недвижимость. И так получается всеядность и неразборчивость и, как результат, низкая эффективность. Много бестолковой работы, многое суеты и беготни и мало денег. А если Вы, как агент, сами находите себе клиентов, тогда Вы точечно, с помощью территориальной специализации, рано или поздно со всеми собственниками на выбранной территории познакомитесь. Если такую цель себе поставите. Все мотивированные собственники выбранного Вами для специализации участка – Ваши клиенты, к ним нужно просто прийти и по Победоносному Алгоритму провести встречу. И дойдёт момент до команды.
– Александр, если у меня, например, хорошие отношения с тремя агентствами, они меня знают и готовы со мной работать, я могу к ним прийти и сказать - я ваш клиент. Я не иду к ним как сотрудник. Я же с ним могу заключить договор под определенную сделку, да? Просто я вижу, что это агентство более удобное под этот договор.
Нет, так это не работает. Интересы клиента - продавца недвижимости во главе стоят. Чтобы качественно обслужить клиента, его эксклюзивно обслуживает агент, агента эксклюзивно обслуживает агентство. Вы же эксклюзивные хотите отношения с собственником недвижимости? Также, и здесь тоже должны быть эксклюзивные отношения, то есть, Вы только в одном агентстве должны обслуживаться. Когда у Вас эксклюзивные отношения с Вашим администратором по всем сделкам, неважно, что Вы продали, Ваш администратор, Ваше агентство получает деньги, свою долю, свой процент.
– Но я могу с несколькими иметь эксклюзивные отношения, или нет?
Тогда вам что, трём платить?
– Нет, одному.
Но, если двое знают, что им не заплатят, то у них не будет энтузиазма вас обслуживать.
– Нет, я не то имела в виду. Смотрите, я свободна. Я просто могу прийти в агентство и сказать – мой клиент хочет работать в вашем агентстве.
Клиент не хочет работать. Он хочет, чтобы вы продали его квартиру или дом.
– А некоторые так говорят.
Вы неправильно мотивацию выявляли. Вам нужен клиент с правильной мотивацией, его задача – продать объект по максимальной цене в конкретный срок. А ваша задача – найти помощника, найти команду, администратора, чтобы Вы больше времени могли проводить на встречах с новыми собственниками, подписывая новые договоры.
– Я поняла, на поводу у клиента не идти.
Конечно, специалист – это человек, который говорит, что делать. Стюардесса не идёт же на поводу у пассажиров самолёта. И пилот самолета не идёт на поводу у пассажиров, хирург не идёт на поводу у своих пациентов. Так же и Вы должны всем чётко говорить, что им нужно делать, и они Вас будут за это любить и ценить. А если они увидят, что Вы потеряны, то они с Вами расстанутся. Какой же вы специалист? Это всё равно, как стюардесса скажет – пристёгивайтесь, а кто-то скажет – а можно не пристёгиваться, а она скажет – да можно и не пристёгиваться. У такой стюардессы бардак будет. Вы, как обученный специалист, должны чётко говорить клиентам, что только так и не иначе, потому что это для их же блага. Поэтому, слабая позиция у тех, кто предлагает выбор. Хотите - аукцион, а можно без аукциона. А тогда зачем аукцион предлагали? А если Вы говорите: "Только аукцион, или найдите себе другого агента, уважаемый собственник, найдите необученного агента, который не понимает рисков для собственника продажи без аукциона, а я не могу безучастно смотреть, как мой клиент причиняет себе вред". Вот тогда у Вас будет морально сильная позиция.
Друзья, по моему авторскому методу закрыто более 12 тысяч сделок в разных сегментах рынка недвижимости, и продано объектов на 58 миллиардов рублей. Средний доход активных агентов, практикующих Метод Санкина в Евразии (кроме Москвы и СПб) составляет 5 280 000 рублей в год (в Москве и в СПб 12 500 000 рублей). Это в 8 раз выше среднего дохода агентов, работающих по старинке.
Если вы хотите освоить мой авторский аукционный метод продаж недвижимости, вы можете пройти полный курс. Старт занятий 33-го потока флагманского курса Александра Санкина "Агент - миллионер за 90 дней" - 23 июля 2020 г. Присоединяйтесь!
