В продажи чего бы ни было есть два подхода:
✔️Продажа со снижением цены в рекламе со временем.
✔️Продажа с повышением рекламной цены со временем.
99% квартир, дач, коттеджей, участков продаются по первой схеме. Выставляется объект, затем идет снижение, пока не находится покупатель. В этом случае считается, что покупатель купил квартиру по рыночной цене.
Простая технология, которая дает результаты уже лет 500 как минимум.
Мы все так продаем что угодно.
Почему метод повышения цены работает
Второй способ куда более экзотичен, но при успехе может принести продавцу больше денег, чем первый.
Рекламная цена растет с течением времени продажи и затем заинтересованному покупателю делается большая скидка. При этом цена со скидкой – это та самая цена, которую и хотел продавец. А покупатель может себя утешить, в крайнем случае, что добился «большой скидки».
Повышая цену в рекламе, вы воздействуете на потенциальных покупателей сразу в двух направлениях:
✔️повышение цены для многих – признак востребованности любого продукта
✔️ постоянное повышение цены заставляет срабатывать механизм дефицита «я не смогу завтра купить по сегодняшней цене!».
Все эти психологические приемы работают независимо от цены товара.
Ибо в данном случае наш мозг работает по паттерну, в котором не места ограничения по цене. С фруктами, машинами, квартирами и самолётами работаете один и тот же выработанный условный рефлекс.
Цель метода продажи с повышением цены
Главное понимать цель повышения цены – продать по рыночной стоимости или чуть дороже, ведя переговоры с покупателем с позиции силы.
Другими словами – не продать существенно дороже, а продать вовремя и по рыночной цене или чуть выше. И получить преимущество в переговорах с покупателем.
Последнее критически важно. Я считаю это даже главной целью всего метода.
Продать квартиру можно любым методом. Получится по деньгам и срокам плюс-минус одинаково.
А вот вести переговоры с покупателем быстрее, выгоднее для себя и за счет этого выторговать себе более высокую цену продажи – это уже искусство. Которое, как говорили в СССР «доступно каждому».
Механике процесса продажи с возрастание цены
Вы начинает продажу своей квартиры за 100 рублей. Это цена на уровне квартир-аналогов. При этом минимальная цен продажи вашей квартиры – 99 рублей.
И постепенно повышаете рекламную цену до 102, 104, 106 и даже 108 рублей. Неважно, если у вас звонки от покупатеелй. Не важно, как продаются квартиры-конкуренты. Вы показываете рынку, что цена растет.
Через какое-то время вам звонит покупатель, смотрит квартиру и начинает жестко торговаться. Приводит массу убедительных доводов о завышенной цене вашей квартиры. Показывает объявления конкурентов, которые за это время снизили цены или оставили их неизменными.
Вы спокойно выслушиваете покупателя и ждете какое предложение он вам сделает. Вы не нервничаете. Потому что вы показали рынку, что снижать цену вы не будете и у вас и так все хорошо.
Вы долго торгуетесь и приходите к цене продажи в 100 рублей.
Эта сумма выше, чем ваша минимальная цена. Что вас устраивает.
А покупатель чувствует себя победителем, сбив цену со 108 до 100 рублей. Его эго чувствует себя прекрасно. Он доволен, вы довольны.
Идиллия.
Недостатки метода
1. Эта стратегия повышения рекламной цены подходит для тех, кто умеет ждать.
У кого нервы не шалят после недель рекламы квартиры без звонков и показов. Не все проходят этот фильтр.
2. Также не подходит для тех, кто не может обуздать свою «жабу жадности»
Потому как цифра в рекламе своей квартиры может однажды показаться настолько «реальной», что не захочется торговаться с появившимся покупателем до среднерыночной цены. Виртуальные цифры застилают глаза, и квартира зависает на месяцы или годы.
3. Вам необходимы будут хорошие навыки переговоров
Если не видит в себе пока того, кто может жестко настаивать на своих условиях – выбирайте стратегию со снижением цены.
Вот такой краткий разбор одной из стратегии продаж, которая у нас, в отличии от других стран, почему-то не так сильна распространена в недвижимости.
