Есть такое расхожее мнение – что бы поднять продажи, необходимо провести тренинг продаж.
Ну что же, это Ваше личное дело, однако исходя из своего опыта могу сказать, заказав такой тренинг Вы просто на просто выбросите деньги на ветер. Далее постараюсь аргументировать.
В моем понимании проводить тренинг, это тоже самое, что назначить больному лечение не поставив диагноз! Типа выпейте витамины, хуже-то не будет. Проведение общего тренинга это и есть такое вот лечение. Но ведь у всех менеджеров разные сдерживающие факторы, у кого-то проблема первого звонка, кто-то процессник и не доводит сделку до подписания, третьему вообще все равно, его устраивает существующий уровень заработков, не видит смысла перенапрягаться и т.д. И что, всем одну и ту же таблетку? Далее подробнее.
Допустим у Вас 15-20 менеджеров по продажам. Соответственно от них совершенно разная отдача, одни очень успешные, тащат компанию, другие просто хорошие менеджеры, не звезды, но дают ощутимую прибавку к марже. Есть середнячки, которые в принципе не блещут, но пару месяцев в год выдают хорошую отчетность. И конечно есть обуза, хотя и она бывает разной. Например, есть сотрудник, который не выдает результатов, но Вы понимаете, что потенциал хороший, она пока на первом этапе процесса продаж, а другой просто никакой и Вы думаете, как бы его уволить. И вот в этот Вы заказываете тренинг продаж! Для всех! Хм…. А какова же программа такого тренинга? Вот примеры типовых программ, которые я только что нашел у десятка различных тренинговых агентств:
Пример 1
УСТАНОВЛЕНИЕ КОНТАКТА
ВЫЯВЛЕНИЕ ПОТРЕБНОСТЕЙ
ПРЕЗЕНТАЦИЯ
ВОЗРАЖЕНИЯ
ЗАВЕРШЕНИЕ СДЕЛКИ
ДРУГОЕ
Пример 2.
Холодный звонок.
Техники продаж и переговоров.
Этапы продаж.
Входящий звонок.
Пример 3.
— Основы успешных продаж. Факторы успеха.
— Поиск клиентов, методы выхода на ключевых лиц.
— Подготовка к продажам и сбор необходимой информации.
— Конкурентные преимущества компании \ товаров \ продавцов.
— Самонастрой и установки специалистов по продажам
— Холодные звонки и работа с клиентами по телефону
— Выявление и \ или формирование потребностей у клиента
— Аргументация и убеждения клиента
И так далее, все в этом же направлении. А теперь скажите, Вы собираетесь проводить тренинг по одной из этих программ для всех менеджеров? А смысл? У Вас разные менеджеры, соответственно тренинги должны быть разные, каждой категории менеджеров свои! Что же делать? Да все достаточно просто.
Для начала давайте определимся, для кого в первую очередь необходимо организовать тренинг. Вроде вывод напрашивается сам собой, для отстающих. Хм.... возможно, а давайте зайдем с другой стороны, прикинем, а чего мы хотим, каких результатов? Конечно увеличение продаж, допустим на 20%. Сначала посчитаем эффективность такого тренинга для середнячка. Он продает в месяц на 1 млн рублей. Допустим, тренинг прошел успешно, менеджер проникся и выдал на гора ожидаемый результат – увеличение продаж на 20%, то есть стал продавать на 1,2 млн рублей, прирост 200 тыс рублей.
Теперь посчитаем эффективность менеджера второй категории – продает в месяц на 5 млн, соответственно, после тренинга стал продавать на 6, а это прирост продаж 1 млн.
Думаю, Вы уже сами прикинули, менеджер первой категории продает на 10 млн, прирост продаж 20% - это увеличение суммы на 2 млн рублей.
Так для кого же нужнее тренинг, в каком случае его эффективность будет на порядок выше? Вам сказать или уже догадались? )))
Вывод – в первую очередь будем проводить тренинг для топов и далее уже по нисходящей, по мере необходимости.
Следующий вопрос, а какой именно тренинг проводить? Вот это будет в следующей публикации.