I'Manager

Привет всем. В свободные минуты бывает просматриваю Дзен. Смотрю материалы не только по своим хобби, но и по теме «менеджер по продажам, тренинги, трудоустройство, собеседование». Да уж… На что обратил внимание – такой вакханалии мошенников под заголовками бизнес-тренер, коуч и т.п. я давно не видел. Вторая категория публикаций по указанным хештегам – все плохо, мы никому не нужны, не можем найти на работу, профессионалов выбрасывают на улицу. Обращаю внимание, я анализировал публикации имеющие...

В продажах есть такие термины: Up-sаle и Cross-sаlе. Хотелось бы понять, а имеют ли они отношение к нам, к поставкам станков, железа, промышленного оборудования. Для начала кратенькая справочка, что же они означают. Up-sale (допродажа) — это когда продавец переводит внимание покупателя на более дорогой товар или продажа большого количества товаров. Cross-sale (сопутствующая продажа) – продажа дополнительных товаров или услуг к уже выбранному. С одной стороны, эти термины больше относятся к розничной продаже...

Ну что же, уважаемые коллеги, мы с Вами определились в очередности проведения тренинга различным группам менеджеров в зависимости от их эффективности. Теперь надо понять, а какой же вид тренинг нужен каждой группе. Понятно, что и каждая группа так же неоднородна, одному менеджеру надо поднять мотивацию, другому уверенность в себе, третьему навыки коммуникабельности, у четвертого проблема с таймингом и т.д. Вынужден повториться – получается, что общий тренинг не нужен. Что же делать? В первую очередь необходимо выявить проблему каждого...

Есть такое расхожее мнение – что бы поднять продажи, необходимо провести тренинг продаж. Ну что же, это Ваше личное дело, однако исходя из своего опыта могу сказать, заказав такой тренинг Вы просто на просто выбросите деньги на ветер. Далее постараюсь аргументировать. В моем понимании проводить тренинг, это тоже самое, что назначить больному лечение не поставив диагноз! Типа выпейте витамины, хуже-то не будет. Проведение общего тренинга это и есть такое вот лечение. Но ведь у всех менеджеров разные...

Эта публикация, как резюмирующая вопрос этапов продаж. 99% «бизнес тренеров», «консультантов» теоретиков зациклились на этапах продаж. Они вдалбливают, что эти этапы должен знать каждый. Мол, следуйте им неукоснительно и настигнет Вас счастье! Понятно, что они при этом только называют эти этапы, говорят, что включает этап, а что конкретно делать не озвучивает никто! Это делается для того, чтобы выкачать из Вас деньги, мол платите, тогда расскажем, что же именно делать, как проходить этап. Так вот – не верьте им! Не платите деньги! Они и сами не знают, что делать, т...

Думаю, что не буду еще раз писать о работе с возражениями, это описано в публикации «Менеджер по продажам. А баба-яга против!» от 28-го мая 2020 года. Конечно, можно разобрать «по косточкам» каждое возражение, но это я буду делать позже. Что же называют заключительным этапом, это у теоретиков завершение, закрытие сделки. Вот не надо здесь задавать клиенту идиотских вопросов, типа «будете брать?», «оформляем заказ?». Во-первых, на стадии выдачи КП Вы уже должны подвести клиента к мысли, что надо брать именно у Вас...

Продолжаем разговор про этапы продаж. А точнее про то, что в сфере продаж В2В, поставка промышленного оборудования, эти этапы не работают. Практически все, так называемые, эксперты, тренеры-теоретики третьим этапом позиционируют «Презентацию». Какая на фиг презентация? Подразумевают презентацию товара, но у нас она отсутствует в принципе, т.к. мы предлагаем именно тот товар, именно того бренда, который нужен заказчику. Если нужен станок CTX alpha 500 DMG MORI, то все, заказчику нужен именно этот станок, о котором он и так все знает и ничего другого ему не надо в принципе...

Продолжим об этапах продаж. Практически все «эксперты» в продажах, называют вторым этапом продаж выявление потребности. Может это и так у продавцов пылесосов и мобильных телефонов, но мы с Вами продаем не соковыжималки. Наш бизнес на порядки серьезнее, значимее и финансовоёмкий. Так вот, Вы должны не выявлять потребность, а знать ее! Если Вы работаете с предприятием не первый год, то все понятно с потребностью. Однако, пока что мы рассматриваем вариант становления взаимоотношений, буквально первых контактов, подписание рамочного договора, который будет добиваться спецификациями...

Сегодня я решил обсудить этапы продажи по телефону. Конечно, первым делом забил в Яндекс, посмотреть, что люди говорят по этому поводу. Мда… Есть такие варианты, 5 этапов, 6, 9, 12 и т.д. При чем каждый раз пишут, что только следование этим этапам гарантирует сделку. Полная чушь! Продажи – это процесс творческий, в нем не может быть четко прописанных этапов, все зависит от ситуации. Более того, когда я прочитал предлагаемые этапы, то понял, что все они направлены на разовую продажу. Они подойдут продавцу пылесосов или автомобилей, но никак не нам...

Непонятно... Но красиво! Cross-sell, KPI, рефрейминг, ГПР, ЛПР, ЛДПР, УТП, up-sell, SWOT... Это что за хрень?

Продолжаем рассматривать варианты работы с возражениями. Допустим, что на наше КП, о котором писал ранее, снабженец отвечает – дорого. Ну что же, это один из самых распространенных ответов. Как же работать с данным возражением? Для начала, Вам самим надо понимать, а конкурентно ли Ваше предложение, Ваш ли этот продукт, по которому Вы должны выигрывать конкурс. Если нет, то все просто. Отвечаем, что подали КП только для того что бы показать, мы обрабатываем все запросы, для того что бы у снабженца был конкурентник и т...

Позавчера мы отправили коммерческое предложение специалисту по закупкам и вот звоним узнать результат. Вариантов ответа снабженца множества, думаю начнем потихоньку разбирать их все, но в данной ситуации очень важно понимать, а что мы предлагаем, какие наши конкурентные преимущества, на что мы будем давить. Опять же не надо тысячу аргументов, достаточно три – пять, а зачастую и вообще одно. Итак, определяемся – что же мы предлагаем. Допустим, что был запрос на шпиндельный узел к станку и именно на него мы предоставили коммерческое предложение...