Какие действия нужны сегодня, чтобы выводить свою компанию на докризисные показатели для тех, кто сильно просел и что делать тем, кто готов активно наращивать обороты и взять клиентов у конкурентов, пока те пассивно пережидают неблагоприятные времена? Этот вопрос сегодня беспокоит многих. Давайте рассмотрим, что из инструментов вам понадобится в первую очередь и какие действия нужно сделать.
Рассматривать буду на примере отдела продаж, если у вас его нет, то адаптируйте под свою ситуацию, а лучше (чтобы избежать ошибок и сфокусироваться на ключевых действиях) приходите на диагностическую скайп-консультацию, составим ваш план действий вместе.
Давайте представлюсь для тех, с кем мы еще не знакомы. Меня зовут Ланина Елена. Я бизнес-консультант, и специализируюсь на вопросах увеличения прибыли от отдела продаж за счет роста конверсии отдела продаж. Занимаюсь систематизацией бизнеса, - да, занимаюсь как раз тем, на что у вас постоянно не хватает времени.
Чтобы преодолеть кризис и выйти из него победителями, многим компаниям нужна масштабная трансформация бизнеса.
Начните с изучения потребности целевой аудитории в изменившихся условиях - это возможно сделать с помощью опросов в соцсетях (опрос можно поставить в таргет и каждый проголосовавший за определенные пункты - это ЛИДЫ, которые открыто обозначили свою позицию). Как вам, кстати, эта фишка? :)
Еще изучать потребности можно через обзвон вашей базы, за одно и реанимация спящих клиентов будет - только подготовьте интересный инфоповод. Звонить без повода - это только раздражать, а если вам нужно при звонке изучить потребности - говорите причину звонка (инфоповод) и если человек с ходу не говорит да, мне интересно это предложение, то затем задавайте открытые вопросы (А как, а расскажите, а как вы считаете, а что было бы интереснее - и т.д.)
Вполне возможно, вам потребуется пересмотр линейки продуктов, переупаковка для перехода в онлайн в условиях изменения потребительского спроса.
Сконцентрируйтесь на том, что у вас есть самого маржинального и уникального в линейке продуктов, старайтесь быть не сравнимыми ни с кем - так вы защитите себя от тех, кто мониторит рынок в поисках самых демпингующих компаний.
С учетом данных, которые вы получили при изучении потребительского спроса, займитесь перестраиванием процессов привлечения, выстраиванием системы подогрева лидов и созданием системы продаж. Сейчас тренд - продвижение в соцсетях. Люди покупают у людей. Продаете лично вы - формируйте личный бренд, продает компания - работайте над брендом компании.
Пересмотрите и заново оцените все - форматы работы с клиентами, ваш ассортимент, откорректируйте офферы, рекламные тексты, сделайте актуальными тексты рассылок, добавьте новые акценты в продающих материалах, подавайте клиентам ваше предложение по другому.
Сокращайте ваши расходы, где только возможно, но не режьте расходы на маркетинг - без новых лидов не будет новых клиентов! Для активного роста вкладывайте в рекламу не менее 10% от пришедших денег.
Если вы раньше не продавали в онлайн и стали хаотично выстраивать онлайн-продажи с приходом самоизоляции, критично оцените - есть ли система, есть ли порядок, легко ли управлять сотрудниками? Сейчас без спешки нужно выстроить эффективное управление сотрудниками и продажами. Если сотрудники работали и продолжают работать удаленно, то вам потребуется применять в работе:
облачную CRM-систему, чтобы менеджеры по продажам могли и звонки совершать изнутри срм и письма отправлять. Тогда у вас есть полная картина проходящей работы с клиентами в режиме реального времени и вы сможете контролировать работу сотрудников и количественно, и качественно.
Trello или другой планировщик для постановки задач и контроля их выполнения каждым сотрудником, и затем в запланировано накидываете задачи, ставите по ним ответственных, сроки, точки контроля, подзадачи с чек-боксами по ходу выполнения задач, расшариваете доступ для команды. Каждый исполнитель задачи двигает свои карточки задач между стаканами "запланировано", "в процессе", "выполнено" - так ни одна задача не потеряется
Zoom для проведения планерок (коллективных созвонов с вашими сотрудниками)
Skype для решения вопросов один на один
чат в WhatsApp для ежедневного планирования активности и взаимодействия топов и разных подразделений компании, где ежедневно в определенное время (лучше вечером, но как вам удобнее) каждый участник группы пишет - что сделано сегодня, что запланировано на завтра, что помешало сегодня, в чем есть трудности и в чем нужна помощь. Таких чатов может быть несколько - для топов, по новым клиентам, по дебиторке и так далее - в чатах можно и нужно оперативно решать все возникающие рабочие вопросы.
Для управления отделом продаж удаленно РОП тоже может использовать чат в WhatsApp, где пишет конкретному сотруднику (с упоминанием его) о просроченных задачах, задает вопросы менеджерам и решает текущие задачи по взаимодействию с другими отделами.
используйте хотя бы гугл-таблицы, если у вас нет ничего из перечисленного выше - для ежедневных отчетов, ведения таблиц накопленных договоренностей с клиентами и решения прочих задач Откройте доступы сотрудникам, дополняйте таблицы в режиме реального времени. И параллельно внедряйте все остальное.
Удаленная работа - это проверка на то, насколько выстроена система, насколько эффективно вы управляете отделом продаж. Есть компании, которые после перехода на удаленную работу не потеряли в показателях эффективности работы продающих сотрудников. Если у вас не так, значит это нужно исправлять это - решайте вопросы организации бизнес-процесса и выстраивания эффективного управления. Сами они не решатся. А чем дольше тянуть с их решением, тем больше будет хаоса, потерянных задач, отвалившихся или уснувших клиентов.
Проведите контроль качества работы ваших продающих сотрудников и внедрите контроль на регулярной основе, если у вас его еще нет. Чтобы открыть незаметное для вас при прослушивании звонков, обращайтесь на аудит записей звонков. Если вам нужно мнение профессионала - пишите, и через 3 дня у вас будет полная картина потерь продаж, рекомендации по их устранению и подробный перечень действий для этого.
Если вы не уделяли раньше внимание финансовому планированию, то хотя бы сейчас начните внедрять финансовое планирование: распределяйте поступающие деньги по фондам - на налоги, на рекламу, на зарплату, на аренду, на коммуналку, в резервный фонд (и другие фонды с учетом вашей специфики). Пропишите статистики для сотрудников, привлеките их не только к распределению пришедших средство, но и главное - к планированию действий для поступления денежных средств в компанию. Это поможет выходить из кассового разрыва, если он есть, и предотвратить его в условиях непредсказуемой ситуации на рынке сбыта. Так сотрудники увидят, что благополучие зависит от каждого из них.
Создайте стратегию действий в новых условиях и защитите себя от операционки.
Отслеживайте конкурентов, мониторьте рынок, смотрите что работает у других, берите лучшее себе, ищите чем вы можете выделиться и что улучшить у себя в отличие от конкурентов.
Сейчас много сильных специалистов осталось без работы - посмотрите, возможно пора обновить кадры, взять с рынка труда сильных кандидатов к себе. Крутой продажник и сильный управленец всегда себя окупят. Не уверены, что сможете отобрать нужного кандидата - попробуйте хантинг.
В несезон, на упавшем рынке - самое время заняться отделом продаж и усилить отдел продаж - обучить сотрудников приемам переговоров, продукту, поднять их мотивацию, разработать и начать применять дополнительные продающие инструменты.
Чтобы быстро и безошибочно сделать все эти шаги - обращайтесь для совместной работы.
Все это понадобится вам в новых реалиях для управления бизнесом удаленно.
Чтобы усилить ваш отдел продаж и создать мощную систему продаж именно сейчас, чтобы с наименьшими потерями, а лучше как можно более успешно пройти через кризис и выйти из него - обращайтесь на диагностическую скайп-консультацию. На консультации разберем что и как вам нужно изменить в вашей компании и создадим план действий. Заявки на консультацию оставляйте по ссылке https://taplink.cc/lanina_elena_/p/247f6d/
Еще больше полезного для вашего бизнеса в эти непростые времена смотрите у меня в инстаграм.
Чтобы чаще видеть в ленте мои посты - подпишитесь на мой канал.
Если было полезно - дайте мне знать лайком.
Ланина Елена, бизнес-консультант
