Как заинтересовать поставщиков новым проектом компании? Как пригласить их на переговоры? Как составить письмо-приглашение о сотрудничестве?
После отбора поставщиков и составления их финального списка наступает этап подготовки письма – приглашения к сотрудничеству. Оптимально его можно представить в виде одностраничного текста. Иногда можно добавить презентацию в Power Point на 5-7 красочных слайдов для усиления эффекта.
Сразу определю, каким компаниям желательно тщательно продумывать текст приглашения:
1. Стартапам, если:
· Финансирование крайне ограничено
· В компании нет авторитетных персоналий, которые хорошо известны поставщикам
· В компании нет экспертов, которые отлично разбираются в товарах или услугах, планируемых для закупки, и требуется экспертность поставщика.
· Необходимо привлекать зарубежных поставщиков
2. Прочим компаниям разной степени управленческой зрелости, если:
· Компания находится в состоянии кризиса
· Необходимо полностью или частично изменить ассортимент товаров или услуг, а, следовательно, требуется замена поставщиков
Какие моменты нужно отразить в письме-приглашении?
Здесь, прежде всего, важно ментально представить своих потенциальных поставщиков: их страхи, сомнения, ожидания, потребности, планы, спрогнозировать их возможные вопросы.
Обычно приглашение к сотрудничеству включает 4-5 абзацев, в которых отражены следующие моменты:
1. Команда (например, сотрудники компании – профессионалы с 10-летним опытом работы в отрасли)
2. Амбициозные планы, масштабность (например, в течение 3-х лет компания планирует открыть несколько десятков магазинов в крупных торговых центрах и довести оборот до Х миллиардов рублей)
3. Экспертность, аналитика (например, основатели, владельцы компании ранее запускали подобные проекты, и они были успешны)
4. Финансовая стабильность (например, компания развивается на деньги владельцев без привлечения кредитов, или проект использует венчурные инвестиции)
5. Развитие, рост продаж (например, компания ежегодно планирует удваивать выручку)
Кому лучше высылать данное письмо?
В идеале - лицу, принимающему решение. К сожалению, очень часто неизвестно, кто именно этот персонаж в компании. В зависимости от размера компании поставщика это может быть как линейный менеджер по продажам, так и владелец компании, единолично утверждающий возможность сотрудничества с каждым новым клиентом.
Да, можно выслать письмо и на общий имейл поставщика, указанный на его сайте. Однако, практика показывает, что данный способ менее эффективен: письма попадают в спам, теряются, требуют дополнительных усилий по прозвону поставщиков с целью получения обратной связи.
Приведу пример из своей практики директора по закупкам. При запуске интернет-магазина несколько лет назад, менеджеры разослали поставщикам письмо следующего содержания:
Добрый день,
Компания RIS приглашает Вас к сотрудничеству в уникальном проекте онлайн гипермаркета товаров для дома и мебели. Существенные отличия от тех немногих онлайн проектов, которые существуют на рынке товаров для дома и мебели, заключаются:
- Масштаб. Уже сейчас, 2 месяца после старта, мы имеем самый высокий оборот среди мультибрендовых онлайн магазинов, и предлагаем самый большой в рунете ассортимент мебели (более 4000 позиций) и постоянно работаем над увеличением количества товаров в онлайн каталоге;
- Формат работы с поставщиками. Мы являемся полноценным магазином, и сами выстраиваем цепь логистики от склада до конечного покупателя, и обеспечиваем поддержку и обслуживание клиентов.
Преимущества сотрудничества с нашей компанией:
- высокая посещаемость интернет-гипермаркета.
- взаимовыгодные условия сотрудничества.
- продвижение Ваших торговых марок (наш самый большой маркетинговый бюджет),
- отсутствие любых конфликтов с существующими каналами дистрибуции (розничные сети и магазины).
Мы ставим себе очень амбициозную задачу, но уверены, что у нас есть все требуемые ресурсы:
- серьезное финансирование от ведущего европейского фонда в области интернет коммерции,
- сильная команда профессионалов.
Приглашаю на встречу.
В качестве инвестора выступал немецкий венчурный фонд, запустивший ряд интернет магазинов в России. Однако, в то время об этих компаниях почти никто не знал и не слышал.
Тем не менее, благодаря рассылке даже такого простенького письма, мы провели переговоры с 210 поставщиками в течение полугода после старта проекта и заключили 156 договоров.
За последние годы я использовал письмо-приглашение как способ привлечь поставщиков и обсудить с ними варианты сотрудничества в 3-х стартапах и 5 «зрелых» компаниях, в одной из которых я осуществлял антикризисное управление.
А как вы привлекаете поставщиков в свои проекты? Какие инструменты используете? Что наиболее эффективно для вашей компании? Поделитесь мнением.
Ставьте лайк и подписывайтесь на мой канал.