Наверняка у вас бывали случаи, когда спросив цену, потенциальный клиент внезапно куда-то пропадал и больше не возвращался.
На этом этапе рукодельница начинает нервничать, обзывать клиента разными нехорошими словами и пытается понять: что случилось.
Обычно на любом этапе продаж я спрашиваю мастеров "А что вы сделали, чтобы было иначе?" И здесь у меня такой же вопрос: а что вы сделали, чтобы человек вернулся или и вовсе не уходил?
И обычно ответ "А что, надо было что-то делать?"
Но обо всем по порядку
Почему человек пропадает после озвучивания цены
- Первый и самый очевидный ответ: цена ему не подошла. Чаще всего человек спрашивает цену на этапе выбора. Возможно он нашел нескольких продавцов, где его устраивает товар и просто сравнивал цены. И сравнение оказалось не в вашу пользу. Сообщать об этом человек вам не станет, поэтому ему проще просто вообще перестать общаться.
- Клиент не понял, почему так дорого. Вы не смогли донести ценность своего продукта (скорей всего даже и не пытались, а просто озвучили цену). Обыватель чаще всего не разбирается в продукте. Он не понимает откуда берутся такие цены. Для него ценность хендмейда не слишком высока. И когда вы ни в своем магазине/профиле/сайте не поясняете эту ценность, ни в переписке после вопроса - цена покажется ему высокой по сравнению с ожидаемой ценностью. Людям стыдно признаваться, что для них это дорого. Поэтому они исчезают с поля зрения.
- Возможно клиент все-таки хочет купить у вас, но ему не хватает денег прямо сейчас. И, конечно, о таком тоже достаточно стыдно говорить (почему-то в нашей стране).
- Вы продаете не тем клиентам. Если это происходит часто или вообще, всегда. Значит вы целитесь не в тех клиентов. Не тот товар, не та цена. Но вы упорно пытаетесь "заставить" купить у вас именно этих людей, вместо того, чтобы начать работать с вашей целевой аудиторией.
Что делать?
- Изучать свою целевую аудиторию и работать с ней. Тогда вы будете точно знать, тот ли человек запрашивает у вас цену или можно даже не париться на этот счет.
- Разговаривать с клиентами. Как минимум, поинтересоваться в чем причина исчезновения, что его так напугало, не передумал ли он покупать и тд. Выяснить саму причину.
- Доносить ценность своих изделий. В блоге, профиле, на сайте и тд. Рассказывайте о качестве изделий, о материалах, о том, чем вы и ваши изделия отличаются от конкурентов, почему нужно купить именно у вас. Пока ваше изделие молчаливо смортит с фотографии, под которой только описание и хештеги - оно не продается.
- Продавать. Дело в том, что назвать цену в директе - это не значит продать. Продажа начинается с вашего профиля, где вы выстраиваете процесс прогрева аудитории и ведете его в личную переписку. Но там она не заканчивается. Продавать - значит знать все этапы принятия решения клеинтом, все его сомнения и страхи. Продавать в переписке - значит снимать возражения, делать презентацию товара, работать потребностями.
Никогда не оставляйте клиента один на один с его мыслями и вашими ценами.
