После всех тренингов, после всех книг и статей, доступных продавцам, – почему последние до сих пор не могут эффективно оценивать потенциальных клиентов? Почему занимаются пустыми сделками и не затрачивают достаточно усилий на проработку стоящих покупателей?
Вот 6 основных причин:
1. От продавцов никто не требует правильной оценки потенциала сотрудничества. Руководители продаж сами не знают об этом навыке или не умеют оценивать его. Понятно, что нет никакого резона заниматься этим, если никто не заставляет и/или не ценит.
2. Пренебрежение к строго структурированному процессу продаж, что приводит к тому, что продавцы позволяют себе продавать, не напрягаясь, привычным образом – сразу же переходя к презентациям и формулировке предложения. Все это отодвигает изучение клиента на второй план.
3. Продавцы боятся оценивать потенциал сотрудничества – ведь в некоторых случаях они обнаружат нулевой потенциал. И тогда – о нет! – придется искать другого клиента и начинать все сначала.
4. Продавцы не задают нужных вопросов, потому что исходя из предварительно собранной информации клиент – то, что надо. Ну да, конечно…
5. Продавцы не согласны быть прежде всего консультантами и как следствие – не раскрывают для потенциального покупателя веских причин, почему он должен тратить деньги. Это вынуждает клиента «самоопределяться» - самому решать, будет ли он работать с продавцом. Если последний выступает как лоточник, начинает разговор, зажав в руке свое «предложение века», - клиент не будет с ним сотрудничать на этапе квалификации, потому что почувствует, что его слова отскочат от продавца, как горох от стенки, и ни на что не повлияют.
6. Скрытые слабости продавцов препятствуют их эффективному поведению в переговорах. Вот 7 главных личностных стоп-факторов, влияющих на способность продавца четко определить потенциал сотрудничества:
6.1. Потребность в хороших отношениях («остаться друзьями» для продавца важнее, чем хорошо сделать свою работу – продвинуть сделку или расстаться с клиентом);
6.2. Наивность (продавец продолжает ждать своего звездного часа, пока клиент все откладывает и откладывает встречи и сделки);
6.3. Страх отказа (продавцы не задают вопросы, которые могут привести к отказу потенциального клиента);
6.4. Продавцу неудобно обсуждать финансовые вопросы (тогда он предпочитает вообще не касаться темы бюджета, хотя это неотъемлемая часть анализа сделки);
6.5. Недостаточная самоотверженность и мотивация (продавец не готов выкладываться, в том числе задавать вопросы, которые для него некомфортны);
6.6. Отсутствие веры в свой продукт (продавец не считает, что предлагает клиенту лучшую из доступных сделок);
6.7. Излишняя эмоциональность и торопливость (продавцам так хочется продать, что они сразу переходят к продаже, сворачивая этап квалификации).
Есть, конечно, и другие причины, вроде таких:
- невежество: «Определение потенциала сотрудничества? Не слишком ли много умных слов?»;
- недостаточно развитые навыки продаж и отсутствие стратегического мышления: «Как я могу узнать, каким образом клиент будет принимать решение? Я же к нему в голову не залезу!»;
- глупость: «Почему я вообще должен разговаривать с лицом, принимающим решение? Я отправил коммерческое предложение секретарю».
Плохо проведенная оценка клиента – это почти поголовное хроническое заболевание в среде продавцов. Единственное эффективное лечение – это:
1. Оценить ситуацию: необходимо понять, какие слабости присущи продавцу, выявить пробелы в его знаниях и навыках. «Само» это не пройдет;
2. Применять четко структурированный, систематизированный, постоянно совершенствующийся процесс продаж, основанный на правильном определении потенциала сотрудничества;
3. Руководители продаж должны учиться коучингу;
4. Продавцов надо не только обучать, но и тренировать. Необходимо заполнять пробелы в их навыках и помогать им преодолевать свои слабости;
5. Продавцов нужно учить именно консультативным продажам.