Запуская розничный магазин, владелец сталкивается с дилеммой: внедрять систему мотивации на основе личных продаж или командных.
Ритейлеры разделились на два непримиримых лагеря. Одни считают, что система, основанная на командных результатах, лишь расхолаживает персонал и не ведет к успеху и необходимо ставить план индивидуальный план продаж для каждого сотрудника. Вторые считают, что в современном мире нет места мотивации по личным продажам и только командой можно придти к выдающемуся успеху.
Я абсолютно согласен со вторыми и для себя ОДНОЗНАЧНО выбрал командный дух. И вот почему.
1. Крепкий дружный коллектив.
Мы же не набираем на работу безответственных непрофессионалов. Поэтому командная система мотивации сплотит сотрудников, они будут помогать друг другу, меняться сменами при необходимости. Объединенные общими целями будут совместно искать возможности для роста показателей.
Во всех своих магазинах я абсолютно не сталкиваюсь с проблемами, когда кто-то из сотрудников на больничном или есть острая необходимость в личных делах и некому его подменить. Я в принципе даже не в курсе, что такое случается! Ребята самостоятельно все это решают. Не уверен, что при личных продажах руководитель не столкнется с такой проблемой.
2. Низкая текучка.
Работать в дружном слаженном коллективе - одно удовольствие и достаточно редкая возможность. Эта ценность - элемент нематериальной мотивации и одна из причин, по которой сотрудники предпочтут задержаться в вашем магазине надолго.
Чего не скажешь про коллектив, где каждый сам за себя. Нервная атмосфера, жесткая и порой жестокая конкуренция - многие неплохие продавцы просто не выдерживают такого.
3. Отсутствие м*даков.
Так как конечный результат зависит от вклада каждого члена команды, сотрудники быстро "выжмут" из своего состава бездельника - нахлебника, решившего получать бонусы за чужой счет.
4. Склонность к саморазвитию.
Командное стремление к обшей цели мотивирует людей к повышению своего профессионализма. Понимание, что более высокий уровень квалификации и новые навыки помогут добиться лучших результатов и , как следствие, роста дохода, приводит к тому, саморазвитие и желание обучаться становятся естественным занятием для каждого работника.
5. Можно больше делегировать.
Постоянно растущий уровень профессионализма и вовлеченности в работу магазина позволяет делегировать им множество каждодневных задач, тем самым разгружая себя и высвобождая время для стратегического планирования.
Например, в моих магазинах аккаунты в соцсетях ведутся старшими администраторами, а в производстве фото и видеоконтента заняты все продавцы без исключения. Инста новороссийского магазина в оезультате стала такой популярной, что теперь контент используется по всей сети и на федеральном уровне, за что сотрудники получают доплаты от головного офиса. Я же при этом, как владелец магазина, не трачу ни копейки.
6. Долгосрочный эффект.
Я соглшусь с тем, что план по личным продажам, желание больше заработать и здоровая конкуренция быстро дают неплохой результат. Но это временный эффект. Какое время он продлится, точно никто не скажет. Мое мнение, что не более полугода. После этого начнется текучка, постоянные конфликты в коллективе, что приведет в результате к падению продаж.
Командная система, возможно, и не дает быстрого успешного старта, но зато планомерно и бесповоротно ведет к постоянному росту показателей на долгосрочной основе.
7. Счастливые клиенты.
Каждый из нас является покупателем. Согласитесь, что с большим удовольствием хочется заходить, совершать покупки, а потом и снова возвращаться в тот магазин, где царит дружеская и теплая атмосфера. А не "вольер с голодными собаками", когда не знаешь, с какой стороны и кто тебя первый "разорвет в клочья".
Я получаю очень много положительных отзывов, в том числе, в комментах соцсетей о "классных ребятах, которые работают в магазине". Это лишний раз доказывает правильность выбранной мной стратегии в построении системы мотивации.
Выбирая подход к мотивации своих продавцов, задумайтесь, в каком коллективе вам самим хотелось бы работать. И в каком случае вы стремились бы к подвигу: имея свободу действий или работая "из-под палки".
