В этой статье я расскажу как запустить продажи на таких площадках как: wildberries, ozon, aliexpress, beru, goods.
В прошлой статье я рассказывал как выбрать маркетплейс, а здесь подробно рассмотрим алгоритм запуска. Считаем, что вы уже выбрали маркетплейс и уже точно знаете какая площадка станет первой.
Для кого эта статья
Мой канал рассказывает об особенностях работы маркетплейсов и о способах увеличения продаж. За это время моим читателям начало казаться, что продавать на маркетплейсах несложно. Год назад, я бы с этим согласился. Продавать сейчас намного сложнее. Чтобы вам начать продавать у вас должно быть по крайней мере одно из нижеперечисленного:
1. Налаженное производство. Есть товар, который вы производите под своим брендом, даже если это только брендирование продукции какого-то крупного производства.
2. Опыт в торговле. А лучше интернет-торговле. Вы понимаете поведение покупателей, ориентируетесь в товарной категории и ассортименте. Понимаете как происходит ценообразование, можете прикинуть маржинальность и свой доход, глядя на оптовые прайсы и цены на маркетплейсах.
3. От 20 часов в неделю свободного времени и от 200 000 свободного капитала.
Если у вас есть любые два пункта, то эта статья именно для вас. Если только один, то скорее всего ничего не выйдет.
Ассортимент
Первое с чем нужно определиться – это ассортимент, который вы хотите продавать на маркетплейсах.
1. Выбор товарной группы
Если сейчас у вас нет идей ассортимента, то начать лучше с понимания ваших склонностей – от изучения какого товара вы не устаёте, в каком товаре вам хочется искать нюансы и отличия, испытывать его самостоятельно. Возможно вы чувствуете, что в существующих товарах в продаже есть недостатки.
Когда вы определились с товарной группой и представили для себя ассортимент, ищите поставщиков или производителей, считайте себестоимость.
После понимания себестоимости накиньте свой доход и комиссию маркетплейсов и получите цену.
2. Анализ конкуренции на маркетплейсе
Дальше начинайте анализировать уровень конкуренции и объем продаж на маркетплейсах. Заходите в режиме инкогнито в категорию вашего товара на маркетплейсе и смотрите какие товары показываются в первой сотне. Как правило, это самые успешные товары.
Воспользуйтесь сервисом mpstats.io, чтобы понять продажи по этим товарам. Например, рюкзаки на озон.
Или на Wildberries
Кстати, если вам нужен промокод на 5 бесплатных дней на mpstats.io напишите мне на atomic.marketplace@yandex.ru.
Посмотрите сколько продаж имеют похожие товары, это также можно сделать через mpstats.io.
3. Карточки товаров
Создайте карточки товаров на выбранном вами маркетплейсе. Задача это трудоёмкая. Хорошая карточка имеет отличные фото, прекрасное описание и заполненные атрибуты. То есть нужно представить максимальное количество информации о товаре. А фотографии это 90% успеха. Подробнее о влиянии фотографий я рассказывал в статье.
В большинстве маркетплейсов создание карточек доступно сразу, только на wildberries для этого нужно создать заявку на поставку.
Не нужно сразу стремиться заводить много товаров. Это частая ошибка, большой ассортимент – требует много времени и внимания. Лучше стартовать с минимального количества позиций. Выбрать нужно самые показательные – такие, по которым можно будет сделать вывод о том, какие ещё товары заводить на маркетплейс. То есть товары лучше выбрать максимально разные – дорогие и дешевые, скромные и яркие, обычные и чудаковатые. Воспринимайте запуск как вид исследования – вы получаете нужную информацию, но и несёте затраты. Не бойтесь небольших затрат на старте – это цена вашего опыта и данных, которые вы получаете.
Поставка
Поставка – это второй важный шаг. Поскольку вы только начинаете, то я не рекомендую делать большую поставку. Начинайте с небольшого количества. А лучше продавайте со своего склада. Модель продажи со своего склада самая эффективная для старта. При такой модели даже не обязательно иметь товары в наличии. Можно поставить большие сроки комплектации и при получении заказа сегодня, его можно будет завтра выкупить у поставщика и уже отгрузить на Озон.
При работе со своего склада я могу помочь вам со складом. Мы запустили склад специально для продавцов на маркетплейсах. Подробнее о нём можно почитать в статье.
Если вы всё же решили сделать поставку на склад маркетплейса будьте готовы к тому, что вам нужно будет разобраться со всем процессом – заявка, сопроводительные документы, запись на нужный склад, очередь на складе при приемке. Возможный пересорт или недостача на складе при приемке.
С доставкой лучше всего сразу воспользоваться специализированными компаниями, которые доставляют именно на маркетплейсы. Они помогут разобраться с нюансами и повысят ваши шансы на положительный первый опыт поставки.
Аналитика
После того как ваши товары появились на маркетплейсе внимательно наблюдайте за ними. Очень подробную аналитику предоставляет Ozon. Там можно понять как показываются ваши товары в категории и поиске, какая конверсия в просмотр карточки и в добавление в корзину, а оттуда уже и покупка.
В момент начала продаж новинка получает определённое количество просмотров, для того, чтобы покупатели оценили привлекательность товара. Если в этот момент покупок будет недостаточно, то товар будет опускаться и продажи будут снижаться.
Поэтому лучшая стратегия здесь начинать с более низких цен и потом их поднимать. В случае с wildberries цена должна быть высокой, а вот скидка может быть большой. О ценообразовании на Wildberries я писал отдельно.
На Ozon есть дополнительные рекламные инструменты, которые также вам помогут стартовать с хороших продаж.
Выводы
Итак, если вы собрались начать продажи на маркетплейсе, то главные советы такие:
- Относитесь к запуску как к исследованию. Не питайте надежд раньше времени.
- Начинайте с небольшого количества товаров.
- Товары должны иметь идеальные карточки.
- Начинайте продажи со своего склада, а если решитесь на поставку, то поставляйте минимальное количество, которое поможет понять спрос и даст ориентиры для дальнейшего расширения ассортимента.
____________
Задавайте вопросы в комментариях, я на всё отвечаю!
Проходите курс обучения продажам на Озон, чтобы узнать ещё больше секретов продаж на Маркетплейсах.
Все статьи канала в одном месте для удобного поиска материалов.
Склад для продавцов на марктеплейсах
1 год продаж на маркетплейсах
Как снизить риски при продажах на Маркетплейсах
Сервисы аналитики для продавцов на Маркетплейсах
