Кто контролирует рентабельность вашего бизнеса?
Инновационные компании, изобретающие новые продукты или бизнес-модели, наслаждаются возможность самостоятельно управлять своей рентабельностью. Конечно, они не могут увеличивать цену бесконечно, у всякого потребителя есть свой порог чувствительности к цене. Но в целом это правило работает - компании, способные предложить клиентам дополнительную ценность, могут позволить себе роскошь повышенной маржи. Как сказали бы маркетологи, они «дают больше за бОльшие деньги».
На рынках, где товары или услуги различных поставщиков превратились в true commodity, то есть сравнялись по качеству и потребительским свойствам до степени смешения (классические примеры - обычная соль или сахар) управлять своей рентабельностью могут бизнесы, эффективные с точки зрения издержек. Эластичность спроса по цене крайне высока, и разницей между себестоимостью и ценой продажи можно управлять только «снизу», со стороны себестоимости. Они «дают столько же за меньшие деньги».
В этом смысле незавидна участь компаний, неспособных ни к первому, ни ко второму. Их рентабельностью полностью управляет рынок. Себестоимость контролируют поставщики. Цену - покупатели или канал распределения (например, дистрибуторы или сети). За последний год я видел множество таких компаний. Как правило, это были бизнесы, созданные давно и успешные в прошлом, в эпоху высокого спроса и быстрого роста. XX век сменился XXI-м, а они все вздыхают о прошлых золотых годах.
Передача контроля над своей маржинальной прибылью внешним силам - путь в никуда. Если вы вдруг понимаете, что не управляете обоими «концами» своей маржинальной прибыли, вам срочно нужна новая стратегия и новая бизнес-модель. Если это ваш бизнес, всеми аспектами его жизни должны управлять вы.
Подписывайтесь на наш Телеграм-канал, чтобы ничего не пропустить. Ссылка: https://t.me/sapcons
