Большая часть бюджетов на обучение тратится на продуктовые тренинги и тренинги по продажам. Это может быть приемлемо для некоторых высокотехнологичных отраслей, но как насчет обучения другим типам знания? «А какие еще бывают типы знания?» – спросит каждый, кто занят в индустрии обучения навыкам продаж. Навыкам, возможно, модным, востребованным и работающим, но только сегодня, а может быть, уже и вчера.
Если продавец хорошо мотивирован, у него развит полный спектр продающих навыков и он использует лучшие программные инструменты, осведомлен о преимуществах продажи через собственную сеть – можно ли гарантировать, что такой продавец обречен на успех в профессии? К сожалению, нет. Уже нет. Но давайте вернемся в историю…
40 лет назад в продажах бытовала концепция, что успех автоматически приходит к тем, кто развивает уверенность в себе и прочую личностную эффективность (гуру той эпохи – Брайан Трейси, Эрл Найтингейл, Зиг Зиглар и другие). Эти установки верны до сих пор: если у Вас есть уверенность в себе, самомотивация, эмпатия, Вы умеете выстраивать раппорт - то Вы можете далеко пойти, но…
30 лет назад появились новые модели продаж – «научные решения». Это было абсолютно новое мышление для того времени, и оно хорошо работало. Правда, параллельно появлялось совсем другое мышление – концепция, требующая индивидуальных решений, и она тоже хорошо работала. Началась эра заботы о клиенте – которая, конечно, продолжается и до сих пор. А потом…
20 лет назад самыми популярными словечками в науке продаж стали «процесс» и «контроль», рынок наводнили CRM-системы, и руководители продаж уже потирали руки и облизывали губы от нетерпения, готовясь раз и навсегда изловить всех своих потенциальных клиентов. Была разработана концепция консультативных продаж и новая формула успеха: «Отношение+Навыки+Процесс». Казалось бы – все, готово! И тогда…
Поздравляя самих себя с тем, что «теперь уже всё», многие забыли про четвертое слагаемое, без которого формула сегодня не сработает. Это «Знания». И продуктовые тренинги для продавцов – это только частичное снабжение их необходимыми знаниями. А как насчет:
- знания отрасли;
- знания о конкурентах;
- знаний о политике;
- познаний в экономике и коммерции;
- знаний о предпринимательстве;
- самопознания?
На сегодня знания – это одна из главных составляющих конкурентоспособности, ведь сегодняшние клиенты (сами образованные и грамотные, как никогда) ищут в поставщиках бизнес-партнеров, которые готовы делить с ними риски и отлично управляют всеми своими процессами.
Предполагается, что 84% решений о покупке основаны на эмоциях – но если это действительно так, то клиенты строят долгосрочные отношения не потому, что мы им «нравимся», а потому, что они доверяют нам. А сегодняшнее доверие основывается на знаниях продавца: если он умеет говорить на языке покупателя, знает о проблемах покупателя и возможных решениях, если покупатель чувствует, что сотрудничество будет иметь эффект синергии. И база для этого процесса – знания. Осведомлённость, что продавцам нужны знания – это еще один пример знания, которое необходимо нам, чтобы выжить в продажах завтра.
