Дорогие друзья, из этой статьи вы узнаете, как ПРАВИЛЬНО рассчитать зарплату менеджеров, про один из моих кейсов из категории "как делать нельзя" и еще много всего полезного! Читайте до конца, в конце - самые сливки - ссылка на мой прямой эфир, в котором я подробно раскрываю эту тему!
Итак, приступим:
Что такое мотивация, и какая она бывает
Мотивация – это материальное и нематериальное вознаграждение сотрудников за их труды.
Конечно, это зарплата: оклад, бонусы, проценты от продаж, kpi и прочее. Систем мотивации существует несколько и в некоторых из них зарабатывается только вы как работодатель, а труд менеджера превращается в практически рабский. И есть такие системы, где менеджер получает совершенно неоправданный доход.
Объясняю:
1. Например, продукт очень дорогой и сложно продаётся. Вы сами знаете об этом, удивляетесь, почему такая текучка менеджеров.
У меня есть в запасе такой кейс, для чьей компании я строила отдел продаж. Запрос изначально был на разработку системы мотивации (это было примерно 3 года назад):
Компания занимается изготовлением пластика АВS и PLA для 3d-принтеров и ручек, 2 завода – в Москве и в Европе. А еще решили они продавать эти самые 3d-принтеры!
Цена одного – около миллиона рублей, и это при том, что цена подобных на рынке – 200-500 тысяч руб.
Я задаю вопрос директору: сколько Вы готовы платить менеджерам за продажу? Он мне отвечает: «Нуу, полтора процента!» - это 15000 руб.
Я: «Ок! А сколько принтеров реально продать одному менеджеру за 1 месяц?» Он: «Да чем больше, тем лучше!»
Я: «А как менеджер должен продавать, каналы продаж какие?» - «Да как хочет, пусть так и продает, лишь бы продавал!»
Естественно, менеджеры не задерживались дольше 2 недель, за полгода была ОДНА продажа принтера!
Видите, в чем весь прикол? Ни хоть какой-нибудь системы, ни плана по продажам, ни адекватного опыта, ни оффера, ни УТП – НИ-ЧЕ-ГО! И когда он нанимал менеджеров, он заявлял зарплату от 90 тыс. руб. Как он это посчитал? Да просто: для Москвы такая зарплата менеджера довольна неплохая! Типа «Ты ж менеджер – ты и продавай!»
И при всем при этом окладной части, графика работы, плана по продажам и звонкам не было! Это яркий пример того, как делать нельзя!
Что в итоге: строила весь отдел продаж, а не только мотивацию:
Разработана система таким образом:
· Выявлено УТП и составлены офферы
· Разработаны скрипты продаж и ответы на все возражения
· Составлена корпоративная книга продаж, в которую упакована вся информация по продукту, компании и продажам
· Разработаны регламенты работы для менеджеров
· Разработана НОРМАЛЬНАЯ мотивация для менеджеров! Т.е. окладная часть+kpi+%%
· Внедрена CRM-система (не просто так бесплатный Битрикс24, а с определенными нужными фишками!)
· И еще 2 фишки, о которых я вам здесь не расскажу))). Они внедрены для того, чтобы менеджеры ХОТЕЛИ продавать больше, чтобы не ленились, чтобы росли продажи, и чтобы менеджерам было проще СДЕЛАТЬ, чем НЕ СДЕЛАТЬ!
Что в итоге:
- Принято на работу 2 менеджера
- Каждый из них продавал по 3-4 принтера в месяц
- Соответственно, оборот – от 6 до 8 млн руб. в месяц! Прибыль из которых – 3-4 млн руб.!
ОЧЕНЬ ВАЖНО:
Вы не составите нормальную и адекватную мотивацию без разработанных скриптов, регламентов и настроенной CRM! Людям, конечно, доверять можно и нужно, я не настраиваю вас включать режим церберов! При этом – это всё-таки бизнес, а не дружеские посиделки! И если вы хотите действительно зарабатывать, то нужно и настраивать всё как надо!
Про НЕМАТЕРИАЛЬНУЮ мотивацию, какая она бывает:
Бывает такое, что вроде и зарплата хорошая, и начальник золотой, и продукт обалденный… Только менеджеры ходят унылыми какашками, уставшие от ежедневной рутины.
Что делать в этом случае? Как мотивировать на успех и большие продажи?
Вообще, скажу я вам честно, при найме сотрудника уже можно узнавать его зону комфорта: некоторым удобно и за 20 тысяч в офисе сидеть! А вы-то хотите высоких продаж, правильно?
Например, менеджеру комфортно получать 30 тыс. руб. в месяц. Он так привык! Или это – на целых 5 тысяч больше, чем на его предыдущей работе! И он начинает расслабляться.
Казалось бы – есть ТАКАЯ классная возможность заработать! Почему он к середине месяца перестал продавать? Да потому что план выполнил (вы орать на него не будете), знает, что получит те деньги, на которые он рассчитывал (потому что выполнил план), а большие деньги ему и не нужны – у него целей нет, куда их можно потратить!
ВАЖНО: ОТКРОЮ ВАМ СЕКРЕТ!
Самые замотивированные сотрудники зарабатывать как можно больше – это те, у которых маленькие дети (и не говорите мне о том, что они будут вечно на больничном – это заблуждение многих работодателей!), у которых ИПОТЕКА или большие непогашенные кредиты!!!
Так вот: как же замотивировать его?
1. Можно рассматривать каждого менеджера по-отдельности. Например, он недавно женился. Делаете так: если в течение 6 месяцев он выполняет план на 110-120%, вы дарите его семье путевку на двоих в какую-нибудь Грецию или Турцию «Всё включено» на неделю, например, и это обойдётся вам тысяч в 60, т.е. по 10000 руб. в месяц! Согласитесь, это намного интереснее, чем просто прибавка к зарплате? Так он может никогда эту путёвку и не купил бы!
2. Устроить соревнование между менеджерами, если большой ОП – то между командами. Например, кто за неделю больше всего продаст, тот получит абонемент в аквапарк.
3. В офисе на потолок повесить прозрачные надувные шары с купюрами в 100 евро, например. И тоже устроить конкурс – у кого средний чек продажи будет выше, тот и заберет себе шар. Очень важная деталь: продумайте все конкурсы заранее, они должны быть разные! А то надоедят. И их нужно придумать так, чтобы у каждого была возможность выиграть, а не только у ваших звёзд отдела!
4. Карьерный рост, конечно же! Чтобы у всех были равные условия! Например, чтобы стать ведущим менеджером, надо выполнять план на 100 и более %% в течение 3-х месяцев, должны отсутствовать опоздания и грубые косяки в работе, процент возвратов должен быть не более 5.
5. Мотивация товаром, который продаете! Если это обучающие курсы – то самый дорогой пакет в подарок, обувь – пару красивых туфель в подарок за достижения, косметику – набор этой самой косметики.
И теперь расскажу про самую распространенную мотивацию: это оклад+%%
Оказывается, многие работодатели берут «с потолка» зарплату сотрудников. Типа «Буду я ему платить 10% с продаж!»
А откуда берутся именно эти 10%? А если человек старался, целый месяц с утра до ночи звонил, искал клиентов? А в итоге продал на 50 тысяч. И что, его зарплата 10 тысяч всего? Отсюда и берется та самая текучка!
И у нас как происходит: Выгодно работодателю – чтобы много работал и маленький процент получал. А работнику – чтобы работать как можно меньше и получать высокий процент и оклад.
Без оклада ооочень мало кто согласится работать! И оклад – ЭТО НОРМАЛЬНО! Не думайте, что его платить надо «просто так»! Можно продумать такую систему, что вы будете его выплачивать за каждое действие менеджера, а не за то, что он просто высиживает время!
Какой оклад платить? Открываете hh.ru и мониторите объявления о вакансиях менеджеров: где и какой фиксированный оклад. В каждом регионе по-разному, поэтому смотрите сами! Если не пишут в объявлении, звоните и спрашиваете. Если не говорят по телефону, значит или мошенники, или сетевики, или он очень маленький, этот оклад!
Также мониторите, какой процент от продаж они платят. И не забываем спрашивать про план по продажам! Потому что они скажут, что платят 20% с продаж, а там план на два миллиона – т.е. невыполнимый! И менеджер тогда в любом случае получит минимальный.
Дальше:
Например, узнали, что средний размер оклада в вашем регионе – 15000 рублей. И средняя зарплата менеджеров – 50000 рублей.
ВАЖНО: работодатели указывают в объявлениях не среднюю, а максимальную зарплату! Так что если там написано 80000, значит это 50000!
Получается, оклад 15к+% 35к
Самое главное: на какую сумму должен продать менеджер, чтобы получить 35 тыс. руб.?
Предположим, что менеджер продает на 350 тыс. руб. в месяц. 35к – это ровно 10%! Т.е. зарплата будет считаться так: 15000 оклад +10% от продаж. Если менеджер продает в среднем на 700 тыс. руб., тогда это – 5% от продаж!
Здесь очень важно – рассчитать реальные цифры продаж, а не использовать те, которые вам хочется!
Для этого попробуйте сами продавать свой продукт в течение месяца! Или наймите менеджера на проект, например, на 2 месяца – как раз для того, чтобы посчитать прибыль. И не на выдуманный процент, а на голый оклад в 30-40 тысяч, например!
А вот какие фишки есть для того, чтобы заставить менеджеров с энтузиазмом трудиться, я расскажу на личной консультации или на обучающем курсе!
Во-первых, потому что для каждой компании они могут быть разными, во-вторых, буду честной: сейчас крайне мало кто ценит бесплатное! И это мой опыт! И он тоже денег стоит! И вы точно будете знать, что это информация, которую вы получите, действительно важная и ценная!
Для записи ко мне на консультацию пишите в WhatsApp на номер +79953300173, также контакты есть в описании этого канала!
И, как и обещала, ловите ссылку на запись моего прямого эфира в Инстаграм!
Всем высоких продаж!
