Формирование товарного ассортимента представляет собой разработку и установление в определенном порядке ассортиментного перечня товаров, составляющих необходимую совокупность для торговли. Способность компании эффективно сформировать товарный ассортимент является одним из определяющих факторов в достижении ею конкурентного рыночного преимущества.
На развитие предприятий розничного сегмента большое влияние оказывают преобразования в экономической системе. В современном мире практически в каждой стране сегмент розничной торговли достаточно активно влияет на развитие экономики и связанных с ней процессов. Именно розничная торговля способствует тому, что в регионы России идет поток инвестиций, происходит удовлетворение спроса покупателей, повышение качества жизни.
Однако одновременно с этим настоящий период развития экономической системы характеризуется более жесткой конкуренцией. На взгляд автора, во многом от результатов конкурентной борьбы зависит и коммерческий успех предприятия. Товарный ассортимент розничного предприятия должен отвечать покупательскому спросу, а это, в свою очередь и обеспечивает его прибыльность и конкурентоспособность.
Так как розничный сегмент наиболее остро реагирует на изменения в рыночной среде, товарный ассортимент должен быть гибок. Как следствие, можно сделать вывод, что умение компании оперативно и эффективно сформировать такой товарный ассортимент, который будет востребован у покупателя, является одним из основных факторов в формировании конкурентного преимущества.
Формирование ассортимента – это проблема отдельно взятых товаров, товарных серий, соотношение между «старыми» и «новыми» товарами, наукоемкими и серийного производства и прочее. При формировании ассортимента также рассматриваются проблемы сервиса, качества, цены, конкурентная политика производителя, сегмента потребления отдельных видов товаров и так далее.
Формирование и функционирование ассортимента нельзя рассматривать без прогнозирования и определения его направленности. Определение и прогнозирование структуры ассортимента связано с уровнем достижения соотношения структурно-ассортиментного предложения и спросом на товары. Очень маловероятен такой прогноз, при котором сращу можно учесть конкретную цену, сервис, эстетические признаки, необходимые и удобные покупателю размеры и другие признаки товаров, важные покупателю, еще и на долгосрочный период. Дело здесь не в том, чтобы детализировать ассортимент по потребительским свойствам, а в разнообразии ассортимента по выбранным признакам с прицелом на конкретные потребительские сегменты. Можно спрогнозировать лишь ассортиментную структуру спроса и товарного предложение. Затруднительно дать прогноз потребности покупателя в конкретном товаре с определенным набором свойств на определенное время.
Другой проблемой формирования ассортимента розничного предприятия является своевременное изъятие из товарного предложения неэффективных товаров. Это могут быть товары, на которые прошел спрос (на молодежном слэнге – «хайповые» товары – модные, вирусные предложения с коротким жизненном циклом). Например, в 2015 году был так называемый «резиночный бум», когда буквально все стали интересоваться разноцветными браслетиками из резиночек, независимо от возраста и пола - от 5-ти до 18-ти и старше, мужчины и женщины, девочки и мальчики. Новомодное увлечение пришло из Америки, а постепенно плетение из резиночек прижилось и у нас, яркие плакаты не могли быть незамеченными юными модниками. Но спустя несколько месяцев рынок был настолько наводнен абсолютно разнообразными предложениями резиночек, что привело к падению спроса. По причине популярности некоторые компании не сумели спрогнозировать спрос на этот товар и настолько пополнили запасы резиночек, что продают до сих пор (а иногда просто дают в подарок при покупке).
В 2017 году таким хайповым товаром стали спиннеры – игрушка, имеющая подшипник в центре и 2-3 лепестка. Эта игрушка стремительно стала атрибутом любого современного подростка. Нужно отметить, что одновременно появилась и «легенда», которая поясняла, для чего и зачем на самом деле придумали спиннер - якобы он был разработан для терапии аутизма, гиперактивности и синдрома дефицита внимания, что дополнительно способствовало росту продаж. Пик продаж пришелся на весну - лето 2017 года. На рисунке 1 видно, как увеличилось количество поисковых запросов в крупных городах России
Как и в случае с резиночками, не только розничные магазины, но и оптовые предприятия в надежде на долгосрочные высокие продажи этих игрушек сделали массовые закупки в крупных объемах, однако и эта волна прошла так же быстро, что повлекло значительные убытки.
Эти примеры наглядно поясняют, как важно для категорийного менеджера вовремя понять жизненный цикл товара и его движение на рынке. Исчерпавший свои возможности товар, который не был вовремя изъят из ассортимента, приносит убытки и требует при этом дополнительных затрат по выведению его из товарного предложения. Это говорит о том, что предприятие при формировании ассортимента должно иметь определенные критерии, указывающие на то, что пришло время изъять тот или иной товар ввиду его неэффективности и всеми негативными последствиями его присутствия в структуре спроса.
В целом, фактически суть проблемы формирования ассортимента основана на планировании всей деятельности, которая направлена на отборку товарного предложения и реализации его на рынке совместно с совмещением характеристик и свойств товаров с требованиями потребителей.
В условиях рыночной экономики, когда предложение превышает спрос, значительно повышается значение процесса формирования ассортимента. Возможно, нет четкого мнения, каков должен быть ассортимент товаров, чтобы наилучшим образом удовлетворить спрос покупателей, обеспечить получение необходимых прибылей и решить другие коммерческие задачи. Каждое торговое предприятие ищет свою нишу на рынке, исходя из сложившихся конъюнктурных условий, однако коммерческие работники должны четко представлять, что они продают, на каких покупателей они рассчитывают и в какой конкурентной обстановке предстоит вести работу.
