Сегодня, слава Богу, уже не нужно объяснять владельцу бизнеса, что такое CRM, и для чего она нужна бизнесу, как было еще 5 лет назад. Сегодня большинство уже понимает, что без программы учет клиентов и взаимоотношения с ними практически невозможны.
Нет, безусловно, есть еще те, кто думают, что Excel таблицы решают всё. И «CRM — это дань моде, а если человек хочет работать, он и в таблицах сможет работать. А если не хочет – то ему и CRM не поможет»…
Может быть, может быть… Каждый заблуждается в меру своих возможностей, как гласит старое доброе кино. Я знаю одно. Так никто не скажет, кто хоть один проект внедрил по преобразованию отдела продаж и выводу его на новый уровень результатов.
Потому что сразу становится понятно, что новые результаты могут появиться только вследствие появления новых клиентов. А для того, чтобы появились новые клиенты – нужны холодные прозвоны. МНОГО прозвонов. Не один и не два десятка даже. А сотни прозвонов!!! За месяц набегающие в ТЫСЯЧИ прозвонов!
И вот вопрос: где и главное КАК вы собираетесь учитывать результаты этой работы?
Прозвонить одиножды, как говорится, дело не хитрое. Повторно набрать – уже сложнее. А вести клиента методично по воронке продаж, прозванивая его еженедельно, а еще и по делу! А по делу – это значит с ПРЕЦЕДЕНТОМ!!! А прецедент правильный можно изобрести, если выявлена и зафиксирована полная ПОТРЕБНОСТЬ клиента в первом звонке…
Друзья, вы видите, сколько тут взаимосвязей? Сколько переходов, событий между собой связанных? Неужто вы и правда думаете, что «продавец, который хочет продавать, сможет это делать и с помощью Excel таблицы, и с помощью блокнота. Главное, чтобы хотел…»
Извините, если вы так думаете, это говорит только о том, что вы сами никогда не пробовали совершить обзвоны хотя бы 500 клиентов. А потом вслед за первыми прозвонами совершить повторные.
Если же вы хотя бы можете себе представить эту деятельность и порядок информации, которая вследствие нее появится, вы сразу поймете: нужна программа, которая поможет и фиксировать эту информацию, и контролировать этот процесс. А это CRM, как ни крути.
Но! Вот вопрос: откуда такие сомнения в эффективности программного средства? Давайте разбираться.
А появляются они часто вследствие неверного использования инструмента. Вся моя профессиональная жизнь, которой уже больше 2 десятков лет, связана с адаптацией различных управленческих и процессных инструментов работы. И я очень хорошо знаю, как они могут работать и почему не работают.
Поэтому, когда мне говорят: «Та эти скрипты – фигня полная» или «Потратили мы кучу денег на ту CRM, а она нам ничего не дала» – я понимаю: использовался инструмент НЕПРАВИЛЬНО! Потому и пользы не увидели.
А как же ПРАВИЛЬНО работать с CRM, чтобы она дала результат?
Первое условие: надо четко понимать: это всего лишь программа. Что ты в нее заложишь, на что настроишь – то и будет. Будешь работать — будет результат!
Программа САМА ПО СЕБЕ не расширит клиентскую базу, не увеличит продажи. Это всё должны делать люди. А программа – это ИНСТРУМЕНТ! Который может помочь или остаться безучастным.
Когда мы берем на сопровождение клиента, то сразу, готов он или не готов платить за CRM – создаем программу под него. Благо, есть бесплатный Битрикс на 12 персон.
Без программы мы не работаем. Потому что выискивать ежедневные результаты в блокнотах продавцов или Excel таблицах и тратить на это кучу времени – просто не видим смысла. Мы работаем в программе. Актуально времени, в котором живем.
Но когда мы уходим с проекта, бывают такие случаи, когда нам звонит спустя время клиент и говорит: «Ваша CRM какая-то странная. Она сама закрылась. И ничего нам не дала». Конечно, не дала. И закрылась она, потому что вы ее не использовали. Спустя 3 месяца пассивной жизни программа самоликвидируется.
И тогда вопрос: а что же вы хотели, чтобы она вам дала? Если вы даже не считали нужным в ней работать?
Создаем УТП: секретное оружие мощных продаж
Второе условие: чтобы программа давала результат, в нее должен быть заложен определенный алгоритм действий и определённые НОРМАТИВЫ. Под определенную цель.
Чаще всего эта цель – увеличение продаж! А увеличение продаж зачастую – это результат расширения базы. А для того, чтобы база клиентов расширялась – необходимо, чтобы продавцы совершали определенные действия, прозванивали клиентов, наполняли базу новыми контактами, совершали повторные звонки и сделки.
Читать дальше: https://cutt.ly/FynaWBm
