Через мероприятия сегодня активно продаются разные услуги, в первую очередь — тренинги, образовательные и консалтинговые услуги. Модель «продажи со сцены» реализуется в два крупных шага:
- Собрать аудиторию потенциальных клиентов на полезно-продающее мероприятие
- Убедить через выступление максимальное количество пришедших купить услуги «здесь и сейчас»
Эффективность мероприятия, при этом, определяют три ключевые вещи:
- Экспертность спикера
- Ораторские навыки
- То, как спикер выстроил мероприятие. А именно: насколько эффективна подготовленная убеждающая презентация, есть ли в выступлении так называемые продающие триггеры, действие которых основано на базовых свойствах психологии человека, есть ли в выступлении прямое очевидное предложение купить здесь и сейчас (закрытие).
Вот 50 рекомендаций по проведению таких мероприятий, по структуре их построения и ораторским приемам:
- Избавься от стереотипа «Обучать — это хорошо, а продавать — плохо». Лучшее что может сделать спикер — это продать свои услуги на мероприятии, а потом сделать так, чтобы клиент получил намного больше, чем заплатил. Аудитория возьмет то, что ты ей дашь. Дашь информацию — люди послушают информацию и уйдут. Дашь продажу — люди купят. Поэтому продавать нужно и нужно это делать с самого начала мероприятия. Sales = Education.
- Неси роль эксперта. Сейчас важно иметь опыт в том, что ты говоришь. Боксерам-теоретикам верят все меньше.
- Неси роль профессионала. Отличие профессионала от не профессионала — умение объяснить не профессионалу пошагово что нужно сделать, чтобы получить результат, отбросив все лишнее.
4. Займи по отношению к аудитории правильную позицию.
Не подстраивайся под аудиторию «снизу». Не купят. Не подстраивайся «сверху» — это оттолкнет. Начинай вровень, а потом плавно заходи «наверх» в той теме, с которой ты выступаешь.
Не одевайся как аудитория, не сиди с аудиторией в паузах и кофе-брейках.
5. Нужен интерактив. Важно чтобы в течении мероприятия люди с десяток-другой раз подняли руки. Именно интенсив, а не цепочки причинно-следственных связей. Если не получаешь интенсив, нельзя это игнорировать.
6. Оффер + дэдлайн + призыв к дейсвтию — три вещи, которые обязательно должны быть в любом выступлении.
Иными словами, после того, как озвучено предложение, должны быть установлены временные рамки, в течении которого оно действует, а в конце — прямой призыв купить здесь и сейчас. У людей должно быть ощущение, что они теряют, что «поезд уходит».
7. Разыграй один комплект того, что продаешь
В результате у каждого возникает не контролируемая реакция «почему не мне?»
А на основе дальнейшего ажиатажа продолжи стимулировать аудиторию: «Остальные, участвующие в розыгрыше, могут сегодня заключить договор со скидкой»
8. Вербально поощряй тех, кто действует, мотивируй тех, кто сидит
9. В оффере должна быть отличительная фишка, которая есть только у тебя и которую ты продвигаешь.
10. Мотивируй людей тем, чего они хотят
«Надо» нас не мотивирует, мотивирует «хочу»
11. Сворованные фишки работают лучше, чем свои
12. Используй правило не закрытого гештальда:
«Не успеваем»
«Это будет потом»
«Чуть позже»
И обрываем
13. Энтузиазм. Тема должна быть тебе интересна. Энтузиазм должен быть настоящим. Выступление не должно быть «пластиковым»
14. Усталость. Люди должны устать.
15. Сервис. У вас есть на мероприятиях чай, кофе и конфеты?
16. Удобный и правильный расчет. Касса должна находится рядом, в пределах видимости. Спикер, при этом, не должен иметь контакта с деньгами.
17. Важно добиваться от аудитории обратной связи. Задал вопрос — ждешь в ответ какого-либо действия. Не слезай с аудитории, пока не дождешься нужного действия. Иногда может начаться борьба с аудиторией. Нужно показать кто главный.
18. В продажах «со сцены» не работает фасилитация. Работает лидерство и экспертность.
19. Правда — самая лучшая мотивация. Ты эффективен, если тебе нечего скрывать.
20. Не занимай позицию учителя жизни. Ты лучший — только именно в своем, узкоспециализированном вопросе.
21. Продай за 1,5 часа. Никого не возможно научить за 1,5 часа. Любая привычка или умение закладывается минимум месяц. «Я не могу вас научить, я могу вас заинтересовать»
22. В самом начале выступления установи цель: «Ваша задача сегодня — это принять решение: Вы туда/или туда» Метание туда/сюда нас не устраивает.
23. Используй характер аудитории.
Есть «хорошие» участники — поглотители информации
Есть скептики: «Я знаю»
Есть «вампиры»: объяснить себе, почему у меня не работает
А есть практики: «Как я могу применить это к себе, к своему бизнесу»
Последние, как правило, покупают без вопросов.
Исходя из характера аудитории можно ввести эти понятия и тогда она будет играть по твоим правилам.
24. Правило первого занятия
Аудитория на первое бесплатное (условно) занятие приходит с иллюзией, что им что-то покажут/научат. Задача спикера при этом — обучить их не знанию. Т. е. обучить тому, что значит быть нашими клиентами.
Техника публичного выступления:
25. Вес тела на 70% на передней ноге
26. Убираем формулировки в терминах неуверенности:
«Постараюсь», «Попытаюсь»
27. Убираем лишние фразы-намерения:
«Я хочу рассказать/показать»
Хочешь — рассказывай, показывай.
28. Перемещайся в аудитории, но не говори во время шагания.
29. Зрительный контакт с аудиторией!!!
Через зрительный контакт передается энергия. Бывало ли у вас так, что во время лекции хотелось спать? Наше сознание — как подводная лодка. Если человек не обменивается со мной энергией — моя подводная лодка уходит под воду. Возникает защитная реакция организма от потери энергии. Человек мне энергию не сообщает, а я должен ему сообщать.
Взгляд не должен гулять. Пусть взгляд будет сконцентрирован на аудитории.
Смотри в лица, смотри расфокусированно. Задача при этом только одна — поймать контакт. Ты, как бы, общаешься с каждым, но при этом, тебя должно хватить на всех.
Контакт устанавливай выборочно: 1 человек, 5-й, 8-й.. Если аудитория большая — первый сектор, второй. Не нужно сканировать всех по кругу.
30. Жестикуляция. Жесты передают смысл сказанного. Задача жестов — подтверждать артикуляцию. Поэтому, жесты должны быть осознанными. Осознанные жесты формируют доверие аудитории. Амплитуда жестов должна быть большая, широкая. Сами жесты должны быть от плеча, не от кистей и не от локтей. От плеча получаются широкие жесты, которые охватывают аудиторию. Если ты себя сдерживаешь, то у людей подсознательно возникает вопрос: «А что это он так?» Врать люди учатся с детского сада, а вот жесты и мимика соврать не дадут. Если ты начинаешь выступать и ничего не делаешь руками — ты уже многое о себе говоришь. Как минимум то, что ты не понимаешь, зачем тебе руки. Руки — это «отросток головного мозга»
Есть три позиции расположения рук и их восприятие аудиторией:
А. Руки опущены — позиция «мудрец», или «умник»
Б. Руки на уровне груди — позитивный открытый человек
В. Руки высоко — миссИя
Основная часть времени должна быть в позиции Б.
Прибавим сюда, также, открытые позы и демонстрацию ладоней.
31. Тело. Голова, шея, плечи если стоят на месте, это сразу видно.
Плечевой пояс тоже должен быть подвижным
32. Имеет значение твое поведение до момента выхода на сцену, когда люди тебя только увидели.
Аудитория считывает:
- Что он/она думает о себе?
- Что он/она думает о людях?
- О чем он/она говорит?
33. Используй адресные обращения. Аудитория — не аморфная масса.
Пример: «Скажите, у кого была такая ситуация… Вот Вы, расскажите, пожалуйста, более подробно»
34. Многократное повторение тезиса выступления — мощный инструмент влияния.
35. Конец выступления должен соответствовать началу
36. Расположение в помещении. Важен правильный изначальный выбор позиции
Изначальная позиция должна позволить охватить всю аудиторию
37. Перемещения. Во время выступления — не отходи назад. Если нужно назад, делай это через сторону.
38. Не выступай. Любое публичное выступление сейчас — это общение. Поэтому лучше не выступать, а общаться.
39. Главное — это аудитория. Аудитория — в центре внимания.
Если в начале больше 2 минут ты держишь фокус внимания на себе — наплодишь «вредных» слушателей/участников.
40. Ищи мысли в глазах аудитории
41. Ключевые тезисы. За 1 выступление/1 блок выступления — не более 3-х ключевых мыслей. Больше — не запомнят.
Под каждый тезис, при этом, можно менять местоположение:
42. Структура лекции:
А. Скажи, что будешь говорить
Б. Скажи, что должен сказать
В. Скажи, что уже сказал.
Резюме — очень мощный и обязательный инструмент усиления всех ключевых мыслей лекции.
Перед выходом
43. Голос. Контрольный вопрос: голос в живот уходит? Если нет, то голос у тебя находится в верхнем регистре. Дышать будет тяжело, волнение будет усиливаться.
Упражнение: вдох на счет до 5, выдох на счет до 10.
Если волнение сильное -
вдох на 4
задержка на 4
выдох на 4
Ниже своей сути редко кто говорит. В основном говорят выше.
Во время выступления голосу нужно дать «плясать», раскачать его с одной ноты в много нот.
Упражнение: нарисуй голосом динозаврика.
44. Убери перед выходом мешающие предметы: ключи из карманов, телефон и прочее.
В самом начале
45. Не начинай говорить сразу. Начать говорить сразу — самая большая ошибка. Аудитория еще не успела познакомиться с тобой в самом начале.
Начинай с энергетической паузы. Вышел, собрал зрительные контакты. Когда повисла энергетическая пауза — начинай.
46. Речь. На сцене время идет быстрее. Типовая ситуация, которая происходит, когда выходишь на сцену — час прошел, а тебе кажется, что 10 минут прошло. Поэтому часто, речь начинает убыстряться.
Делай речь более размеренной.
Еще один сильный прием — повесить вопрос в аудитории. В основном, люди боятся пауз и боятся повесить вопрос. Но паузы и вопросы с паузой — это мощные приемы работы с аудиторией.
47. Степень волнения и индекс непредсказуемости
С одной стороны, степень волнения на прямую зависит от индекса непредсказуемости. С другой — индекс непредсказуемости дает энергию.
В начале опыта публичных выступлений индекс непредсказуемости нужно понижать. Потом, когда выступать станет достаточно комфортно — постепенно повышать его.
48. Нельзя быть зависимым от реакции аудитории. Должно быть свое независимое мнение и настроение, внутренний стержень.
49. Начинай с простых команд в аудиторию, на пример, «поднимите руки», и постепенно усиливай сложность команд, на пример: «Пересядте, сгруппируйтесь, разбейтесь на команды»
50. Будь собой. Если люди поймут, что ты пытаешься показаться сильным — будет fail.
Cтатья подготовлена с использованием материалов:
- Тренинга А. Парабеллума и П. Осипова «Продажи со сцены»
- Тренинга П. Осипова «Тренинг тренеров»
- Программы очного обучения Новосибирской школы ораторского искусства «Человек слова»
- Практики проведения открытых уроков it-академии «ИРС», г. Новосибирск.
