49 подписчиков

Как выделиться на фоне конкурентов и завоевать доверие клиентов

14 мая 202014 мая 2020

167

3 мин

Николай Девятов, эксперт в области продаж, тренер и основатель консалтинговой компании Devyatoff Group

Самый простой путь в борьбе за клиента — ценовая конкуренция, и по этому пути идет большинство компаний. Однако это и самый болезненный для бизнеса путь: маржинальность снижается, темпы развития замедляются, увеличиваются издержки. В итоге теряется прибыль. Есть ли что-то действенное в борьбе за клиента, помимо невысокой стоимости товара или услуги?

Существует как минимум 10 методов, которые дают успешный результат:

Смена назначения продукта или услуги. Классический пример — когда производитель овощей начал нарезать и упаковывать их по типам салатов. Еще один известный случай: компания, производящая морские контейнеры, начала делать из них модульные дома и торговые помещения. И в том и другом случае прибыль резко пошла вверх, а издержки не увеличились. Также у этих компаний длительное время не было конкурентов, они были единственными в своем роде.
Изменение системы продаж и условий приобретения. Например, можно ввести дифференцированные платежи, когда вам платят не в целом за товар, а за время его использования. Также можно предложить клиентам оплату в виде процента от прибыли, которая поступает благодаря вашему товару или услуге. Некоторые владельцы торговых и офисных помещений выделились на фоне конкурентов за счет того, что отменили арендную плату и перешли на проценты от оборота арендаторов.
Повышение качества стандартного товара. Этот метод требует тщательного анализа целевой аудитории. Если исследование покажет, что часть клиентов готова платить больше за более высокое качество — сделайте это для них. Работая с заводом-изготовителем насадок для промышленного бурения, мы провели исследование ЦА и выявили, что многие их клиенты готовы платить больше за более надежные инструменты. В итоге завод доработал технологию производства и вышел в лидеры по продажам бурильного оборудования.
Улучшение логистики. Качественный актуальный товар — это только половина успеха. Немаловажную роль играет удобство покупки и получения товара. Узнайте у ваших клиентов, насколько их устраивает логистика, и при необходимости совершенствуйте процесс.
Увеличение зоны покрытия. Развивайте регионы присутствия, расширяйте дистрибьюторскую сеть. Ваш товар должен быть всегда на виду у максимального числа потенциальных клиентов.
Опыт развития в других сферах бизнеса. Отправной точкой в позитивных изменениях могут служить различные сферы деятельности. Например, идеи для увеличения продаж квартир в жилых комплексах мы черпаем из банковской сферы и автомобильного бизнеса. Для отстройки от конкурентов банковских продуктов мы анализируем непродуктовый ретейл и другие отрасли.
Комплексное решение задач. Узнайте, что нужно вашим клиентам, кроме того продукта, который они покупают у вас. Возможно, это качественная реклама, продающий сайт или продуманная маркетинговая стратегия. Сейчас мы решаем задачи клиентов комплексно, и они довольны, так как это экономит их время и средства.
Лояльность требовательных клиентов. Как обычно выбирается товар или услуга? Как правило, люди ориентируются на цену даже в ущерб качеству. Ищите клиентов, которые априори нуждаются в более высоком качестве товаров или услуг. Если вы сможете заслужить их доверие, то приобретете не просто постоянных клиентов, а адвокатов своего бренда.
Заключение долгосрочных контрактов. Долгосрочные контракты с клиентами — это возможность планирования выручки на несколько лет вперед. Чтобы с вами сотрудничали длительное время, вы должны постоянно поддерживать высокий уровень сервиса и качество своих товаров.
Статус самой клиентоориентированной компании в сегменте. Мы постоянно анализируем различные сегменты бизнеса и повсюду видим одно и то же: наиболее успешными являются компании, которые уделяют большое внимание клиентам и удовлетворению их потребностей. Если вы выберете такой подход, покупатели оценят ваши старания и будут возвращаться к вам снова и снова. При формальном же подходе максимум, на что можно рассчитывать, — одноразовая сделка. А это в любом бизнесе наименее выгодный вариант.