Одно из самых встречающихся возражений на моей практике! Но почему-то менеджеры его недооценивают... И вовсю защищают клиента, искренне считая, что ему ДЕЙСТВИТЕЛЬНО нужно подумать( И с ними иногда нельзя не согласиться! НО: только в 1 случае из 10!
И, исходя из проведенной статистики и моего богатейшего опыта, могу с полной уверенностью заявить:
91% менеджеров не обрабатывает возражение “Я подумаю”.
И эта цифра буквально вводит меня в ступор, когда встречаю это в отделах продаж, которые мне предстоит усовершенствовать. Или когда я нанимаю новых менеджеров с "большим опытом" работы в продажах.
Вы даже не представляете, сколько полезной информации можно узнать от клиента и о его бизнесе, правильно отработав это возражение!
Ведь #возражение само по себе - это:
- во-первых, сигнал о том, что клиент заинтересовался вашим продуктом (товаром или услугой)
- во-вторых, это повод разузнать все боли клиента и впоследствии сделать для него бомбическое коммерческое предложение!
Не нужно БОРОТЬСЯ с возражениями!!! С ними нужно ПРОДУКТИВНО РАБОТАТЬ! И тогда вы перестанете себя корить за упущенные возможности и потерянных клиентов. Или удивитесь, что количество этих клиентов стало с космической скоростью расти!
Менеджер всегда (почти всегда, если это конечно не самый крутой в мире #менеджер!) в дискуссиях с РОПом или начальником будет принимать сторону клиента. Типа "Это же его законное право - подумать! Я вот сам, например, не сразу решаюсь на покупки! Не нужно на него давить!" Ну или как-то в этом роде.
Согласна! Втюхивать, впаривать и давить ни в коем случае нельзя! Но и просто так соглашаться с клиентом тоже не стоит! Почему? Потому что:
1. Вы не выяснили все потребности и боли клиента!
2. Вся предыдущая работа с этим клиентом - холодный звонок, выход на ЛПР, коммерческое предложение и пр. - идут прямиком псу под хвост!
3. Вся будущая работа с ним только и будет состоять из того, что вы будете снова и снова звонить с разными предложениями, пытаясь попасть в цель (а вдруг сейчас получится!), а клиент в свою очередь снова и снова будет говорить, что занят и что подумает, а потом и вовсе внесет ваш телефон в черный список!
4. Только в 6% случаев клиент действительно уходит думать. В остальных 94% возражение "Я подумаю" - ЛОЖНОЕ!
Давить на клиента и выявлять потребности - это две большие разницы, извините за мой одесский!
Из вышесказанного следует вывод: возражение "Я подумаю" - это явный сигнал к тому, что необходимо продолжить выявлять боли и потребности клиента! Сам он вам никогда и ни за что не признается, что он в чем-то нуждается! Поэтому почти на бессознательном уровне он принимает решение вам об этом сообщить завуалированно! Я подумаю = уговорите меня!
И специально для вас (ну и для своих менеджеров, конечно же)) я подготовила целых 9 вариантов отработки возражения "Я подумаю" (ИО - имя и отчество клиента):
1. Альтернативный вопрос:
ИО, а Вас что конкретно смущает, /одно/ или /другое/? Над чем Вы хотите подумать - над тем, чтобы купить или не купить?
2. Опережение:
ИО, давайте я сначала озвучу полностью предложение, а Вы потом скажете что не устраивает!
3. Плюсы и минусы (если клиент изначально расположен общаться):
Подскажите, а какие плюсы и минусы Вы видите в этом продукте/услуге?
4. Честность:
ИО, Вы знаете, когда я говорю, что мне надо подумать, обычно я имею в виду, что отказываюсь. Скажите, по какой причине Вы отказываетесь от услуги/продукта?
5. Опрос:
ИО, какую оценку по пятибалльной шкале Вы Бы поставили этому продукту/услуге? А почему?
6. Возможная прибыль:
ИО, представьте, если бы мы уже работали с Вами и наше сотрудничество приносило бы Вам прибыль, Вы бы всё равно отказались от этого продукта/услуги?
7. Философия:
ИО, а что может страшного случиться, если Вы примете решение прямо сейчас,не откладывая? - и пока клиент думает, что вам ответить,вы пользуетесь ситуацией и делаете ему выгодное предложение - скидку, тестовый период, пробник, ну вы поняли!
8. Принцип:
ИО, согласна, всё обдумать - это, конечно,хорошо! Ну а в принципе продукт/услуга Вас устраивает? Почему?
9. Сам расскажу:
ИО, а давайте я Вам расскажу, над чем обычно думают наши клиенты! - и начинаем перечислять все преимущества и достоинства продукта/услуги.
Дорогие читатели, какие ещё варианты отработки возражения "Я подумаю" знаете и применяете? Пишите в комментарии!
И жмите "пальчик вверх", подписывайтесь, если статья была полезна! Вам не сложно, мне очень важно и приятно!