Рассмотрим такую актуальную тему как работа с возражениями.
В техниках продажи существует приём «игнорирование возражения». Он означает, что не всегда целесообразно отвечать покупателю на его возражение. Иногда имеет смысл его не замечая, продолжать работать с покупателем на этапе «презентация», увлекая того всё более значимыми выгодами.
На практике, применение данной техники может выглядеть грубым игнорированием интересов покупателя, что непременно вызовет негативные эмоции с его стороны.
Смысл работы продавца заключается в том, чтобы донести до покупателя максимальное число преимуществ работы с его компанией, покупки его товара, не предоставив очередному возражению убить коммуникацию.
Иногда, до самых главных выгод, обуславливающих покупку, продавец так не доходит. Посмотрим, как игнорировать возражение элегантно.
Для воплощения в реальность техники «игнорирование возражения», используются так называемые «петли».
Инструмент «петля», хорошо описывается таким мастером продаж, как Джордан Белфорд.
Петли – это фразы, переключающие русло диалога с покупателем от возражения, на список выгод и преимуществ работы с компанией продавца.
Некоторые примеры петель:
1. «Да, но вот, что вы не знаете…»
2. «Прелесть работы с нашей компанией заключается в том, что…»
3. «Знаете, почему, будь я на вашем месте, незамедлительно заинтересовался бы нашим товаром?..»
4. «Я вас услышал, но позвольте вот что сказать…»
5. «Если бы вы были моим клиентом, на протяжении хотя бы пары сделок, то вы бы поняли то, что…».
Для того чтобы работать с техникой «петель», составим список преимуществ своей компании. Для примера, возьмём преимущества в логистике перед конкурентами.
1. Транспортные и складские расходы сведены к минимуму
2. Нет издержек, возникающих из-за отсутствия товар на складе
3. Минимизированы цены на таможенную очистку
4. Мы привозим товар на ваш склад, на следующий день после заявки
5. У нас практически не бывает не качественного товара и проблем с его возвратом
Теперь берём несколько типов возражений покупателя
1. У меня уже есть поставщик
2. У нас отлаженные связи со всеми необходимыми поставщиками
3. Мы вас не знаем
4. Мы работаем с компанией Х, уже 10 лет.
5. С вами мы работать не будем.
Начинаем работать:
«У нас уже есть поставщик» - Да, но вот что вы не знаете - транспортные и складские расходы в нашей компании сведены к минимуму.
«У нас отлаженные связи со всеми нужными поставщиками» - прелесть работы с нашей компанией заключается в том, что у вас не будет издержек, возникающих из-за отсутствия товар на складе.
«Мы вас не знаем» - знаете, почему, будь я на вашем месте, незамедлительно заинтересовался бы нашим товаром? Мы привозим товар на ваш склад, на следующий день после заявки.
«Мы работаем с компанией Х, уже 10 лет» - Я вас услышал, но позвольте вот что сказать– наша компания минимизировала цены на таможенную очистку.
«С вами мы работать не будем» - Если бы вы были моим клиентом, на протяжении хотя бы пары сделок, то вы бы поняли то, что у нас практически не бывает не качественного товара и проблем с его возвратом.
Прошу заметить, что использование одних только «петель» в работе с покупателем в целом и его возражениями в частности, не гарантирует заключение сделки. Это лишь один приём в большой череде последовательно применяемых инструментов.
Применяйте петли, и вы увидите их эффективность, и сто самое главное - универсализм. Одна и та же петля подходит практически для любых типов возражений.
Удачи вам в делах и больших продаж!
