Пошла 2-я неделя как бизнес обалдевает. Что же делать тем, у кого бизнес прям встал? Сейчас расскажу.
Рассказывать буду на примере одного моего текущего клиента. Дабы не разглашать информацию, назовем его Андрей. И занимается он тем, что сдает в аренду специальное оборудование. Сегмент продаж b2b.
Андрей думает, что клиенты его все встали, потому что количество входящих звонков заметно уменьшилось. Дела у него и до этого шли не фонтан, поэтому он очень ждал начала сезона. И тут на тебе – карантин.
Но Андрей предприниматель умный. Он решил не унывать, а потратить время на систематизацию своего бизнеса.
Исходные данные Андрея, с которыми он вошел в кризис:
1) Клиентская база есть, но работа по ней ведется бессистемно
2) Срм-система есть, но настроена как-то и по факту работа в ней вообще не ведется
3) Сотрудники есть, но опять же все как-то хаотично, на что тратят время до конца непонятно
4) Продажи есть, но нерегулярные и покрывают только базовые расходы
Короче задач много и все важные. С чего начать?
Можно было бы долго описывать бизнес-процесс продажи и придумывать скрипты, но это вряд ли принесло бы быстрый результат.
Тут важны высокоточные и высокоэффективные действия. Где же основные деньги зарыты?
Конечно же в клиентской базе! Про нее и поговорим.
А база у Андрея за 6 лет работы накопилась огромная. За неделю работы удалось собрать ее воедино и запустить прозвон по этой базе. Но прежде чем звонить, мы с ним предварительно подготовились! Как? Отражено на схеме ниже:
С каких же клиентов начинать прозвон?
Первым делом составляем базу клиентов, которые у вас когда-то брали продукт/услугу, но по каким-то причинам перестали.
В моей схеме указано про клиентов за год, с них вы начинаете. Затем берите клиентов, с которыми вы работали/взаимодействовали 2-3-4-5 лет назад. Общайтесь, актуализируйте текущую ситуацию, занимаются ли по-прежнему этим бизнесом и т.д.
Важный момент, я предполагаю, что с текущими клиентами вы постоянно на связи и понимаете, что у них происходит. Если это не так, то первым делом прозвоните всех ваших текущих клиентов и поймите их ситуацию!
Далее прозвоните отказников, которые у вас ничего не брали, но хотя бы к вам обращались.
И затем уже можете заниматься холодным прозвоном. Безусловно количество дозвонов сейчас будет в разы меньше. НО! Те клиенты, до которых вы дозвонитесь, гораздо охотнее пойдут на контакт. Знаете почему? Во-первых, их сейчас не долбят 10 тысяч звонарей, предлагая что-то купить. Во-вторых, ваш скрипт должен быть заточен сейчас на то, чтобы по-человечески установить контакт в это непростое для всех время и при этом предложить максимально крутой антикарантинный оффер.
Про оффер расписано на схеме выше, но еще раз уточню! Он должен быть охрененный. Если клиенты не реагируют, значит стоп-машина и делаем пересмотр оффера. Поэтому очень важно при прозвоне базы установить точки контроля, чтобы замерять промежуточные результаты и не слить драгоценных клиентов.
Возвращаемся к нашему с вами Андрею.
Перед прозвоном клиентов мы с ним обсудили цель максимум и цель минимум звонка. Вообще введите это в привычку у себя и у своих менеджеров. Нет ничего хуже, чем звонить без четко поставленной цели максимум и минимум.
Далее мы с Андреем составили чек-лист вопросов, которые нужно выяснить у клиентов.
В первый же день прозвона выяснилось, что часть клиентов продолжают трудиться и с ними можно работать здесь и сейчас. Другая часть клиентов готова продолжить разговор после карантина. Еще одна партия клиентов оказалось неактуальной и нерабочей. И это тоже хорошо – мы про них больше не думаем и не рассчитываем на них.
Приведу вам примерный вариант части скрипта для разговора с клиентами:
У вас он безусловно будет свой и вам его надо адаптировать под свой бизнес. Но суть я думаю вы поняли.
Самое главное по результатам звонка четко выделить пул «горячих» клиентов, у которых есть деньги и которым реально можно продать. За этими клиентами в условиях кризиса должен быть особый контроль собственника/руководителя отдела продаж (в зависимости от крупности вашего бизнеса). По каждому «живому» реальному клиенту должна быть проставлена задача с четким следующим шагом. Это ваши ближайшие быстрые деньги.
Ну что ж, хватит читать статью, идите действовать!
