Юлия Харитонова
473
подписчика
Экспертный блог по продажам. Взлет продаж гарантирован. Антикризисные инструменты для роста продаж. 14 лет в продажах. 4-й год в консалтинге. 105 проектов в 65 нишах. Рост продаж от 19 до 200% за 2-4 месяца.
МЫГОДЫ-ЯГОДЫ-ВЫГОДЫ. Или почему клиент у вас не покупает?
Один из самых мощных приёмов продаж. Один из самых очевидных приёмов продаж. Один из самых простых и одновременно сложных приёмов продаж. Всё это про такой важный инструмент, как ЯЗЫК ВЫГОД. Мало кто не слышал про него, но при этом 90% менеджеров, предпринимателей и экспертов либо его не применяют, либо применяют неправильно. Сегодня мы разберём этот приём на составные части, поймём чёткий алгоритм перевода на язык выгод и раскроем самые типичные ошибки, чтобы вы их больше не совершали! 👋 Я – Юлия Харитонова и со мной вы начнёте общаться с клиентами из ценности вас, вашего продукта и клиента...
Все делают эту ошибку в продажах, а вы?
Представьте себе ситуацию. Перед вами клиент. Вы с ним больше часа общались, обсуждали все его потребности и уже озвучили ему ваш оффер. И он в конце продающей встречи говорит вам: «ну, спасибо, я подумаю» Что делать в такой ситуации? Это ответ, который в большинстве случаев ставит в тупик, потому что непонятно, что делать. Самая типичная ошибка - конечно же, сказать «а, ну хорошо, да, конечно, подумайте! Да, да, понимаю, надо подумать» И отпустить клиента думать😐 Мифы и легенды продаж гласят про то, что клиент потом действительно сидит и неделю думает, купить у вас или не купить...
А вас бесят автозвонки? Сейчас я это изменю!
Автозвонки — знакомая ситуация, верно? 😡 Наверняка вас тоже раздражают эти автоматические звонки, особенно когда они попадают в неудобное время. Но сегодня я хочу рассказать вам об одном звонке, который наоборот вызвал любопытство и желание стать их лидом. Почему? Наверное потому что я иедитирую и пью магний перед сном😂 Но нет, дело не в этом. Именно за это я, в том числе, обожаю навык продаж - одно и то же действие можно сделать классно и получить крутой результат в виде лидов и продаж, а можно получить мат, блок и хейт...
Триггеры продаж: как стимулировать клиентов на принятие решений
В этой статье мы разберём шесть основных триггеров, которые помогут вам стимулировать клиентов на принятие решений📁 Зачем нужны триггеры? Триггеры помогают снять такие возражения, как «Я подумаю», «Куплю позже», «Сравню с конкурентами». Триггеры активируют мозг клиента, стимулируя его принять решение здесь и сейчас💵 Как работают триггеры? Триггеры отвечают на три главных вопроса: 1. Почему именно сейчас? 2. Почему именно у вас? 3. Почему именно этот продукт? Теперь рассмотрим основные триггеры: Триггер №1: Дефицит 💸 Ограничение по времени и количеству всегда работает...
Качественный скрипт — ключ к успеху в продажах
В субботу раздался неожиданный звонок в 9 утра. 😨 Менеджер: Это Харитонова Юлия Михайловна? Звоню по поводу вашего ИП. Я: А вы кто? Менеджер: Это Альфа-банк, звоню по поводу кредита для вашего ИП. Я: Серьезно, в 9 утра, в субботу? У вас там временные рамки вообще есть, когда клиентам можно звонить? И знаете, что сделала менеджер? Просто бросила трубку. 🙈 До этого мне с похожим заходом звонил Т-Банк, но это было в адекватное время и скрипт был немного лучше! Мы продуктивно пообщались с менеджером...
Как снизить процент недозвонов и повысить эффективность телефонных звонков 📞
Процент недозвонов с каждым годом неумолимо растет. Чем более платежеспособная и осознанная аудитория, тем ниже вероятность того, что на ваш звонок ответят, даже если человек сам оставил заявку. Казалось бы, ну ты же сам заявку оставил, почему трубку не берешь? И как же сделать так, чтобы трубку все-таки брали клиенты? Как снизить процент недозвонов? Единственный шанс реально дозвониться до клиента с первого раза - это обработать заявку в течение 5 минут. То есть перезвонить клиенту в течение 5 минут после того, как он оставил заявку...
Стоп-слова и ограничения в продажах: как избежать и повысить эффективность 🚀
Детектор воды во фразе 💧 Фразы вроде "качественное лечение", "короткий срок", "большой опыт работы" кажутся на языке выгод, но не несут полной информации. Такие фразы вызывают недоверие, фраза "качественное лечение" – это значит, что работает хорошая команда? Непонятно. Всё, что имеет размазанный смысл – это "вода". 🚱 Вода с языком выгод не совместима, ценность нулевая. Чтобы уменьшить уровень воды во фразе и наполнить её сутью, нужно добавить цифры! Например, "опыт работы 10 лет". Фразы, которые не имеют конкретики раздражают клиента...
Как определить ценный конечный продукт для менеджеров по продажам и повысить их эффективность 🚀
Для того чтобы делать чемпионские продажи, менеджерам необходимо понимать, что такое «ценный конечный продукт» (ЦКП) 🤔 У каждого сотрудника, в том числе и у менеджера по продажам, есть свой ценный конечный продукт. Что это такое? Это тот самый результат, который собственники ждут от сотрудника. Ключевым словом здесь является «результат». Мы же в продажах про результат! 👍🏻 Почему это важно? Очень редко на вопрос «что для вас продажа?» отвечают правильно. Важно, чтобы ваши менеджеры четко...
Как избежать агрессивных продаж и повысить доход компании экологично 🌿
Недавно я посетила детский центр с дочерью. Место было потрясающее: множество музеев, интерактивных выставок, и даже народу было умеренно. Билет стоил всего 2000 рублей, что включало посещение десяти разных активностей и музеев. Однако внутри центра столкнулись с крайне агрессивной продажей фотографий. 📸 Агрессивные продажи в действии 🚨 Вот как это происходит: Этот алгоритм повторялся в каждой из пяти локаций, которые мы посетили. На пятый раз мой супруг просто рявкнул, чтобы отстали, потому что давление было слишком сильным...
7 смертных грехов менеджера или как менеджер мне чемодан продавал
Большинство менеджеров по продажам по-прежнему не просто не умеют продавать в переписке, а жестко факапят этот формат общения!
В компании, где я решила купить чемодан даже нет приветственного сообщения для клиента 😞 Вот, что написал мне менеджер в ответ на мой запрос: Как должно быть: Дальше менеджер проявил неадекватность, задолбав меня тремя звонками подряд, хотя я попросила его не звонить, а написать ответ на мои вопросы: Не прошло и пяти минут после моего сообщения, как менеджер начал свой...
Оценка РОПа на этапе собеседования 🤔
Все РОПы отлично продают! Но что именно? Себя, конечно! 😁 Именно поэтому при найме руководителя отдела продаж (РОПа) важно соблюдать некоторые базовые принципы, иначе найм провалится. 😨 Когда-то я проходила обучение по управлению продажами в онлайн-университете Брайана Трейси и там было важное правило тройки! РОПа в компанию необходимо собеседовать трижды, тремя разными людьми, и в трёх разных локациях! 🏢 С локациями в онлайн-эпоху сложнее, но правило трёх стабильно соблюдается в нашей компании...
Как и обещала! Рассказываю об эксперименте!🚀 Года 2 назад я слушала звонки менеджеров в одной из онлайн-школ. Делали диагностику звонков. Слушаю звонки, и понимаю, что менеджеры работают как консультанты, то есть берут обратную связь после вебинара. Но точно не продают, а клиент ничего не покупает🥲 Конверсия тогда у этой школы была очень низкая. Менеджеры в среднем делали оборот 350-400 тысяч, лучшие делали 500 тысяч. Это очень мало для оборота одного менеджера в онлайн школе, с точки зрения модели окупаемости⬇️ После прослушивания звонков, я попросила продюсера провести эксперимент. Задавать каждому менеджеру отдельно вопрос: что является твоим ЦКП? И она вернулась ко мне в шоке, сказав, что каждый менеджер ответил: проконсультировать клиента😳 То есть, в картине мира менеджеров по продажам их ценный конечный продукт - проконсультировать клиента. С этой задачей они прекрасно справлялись, действительно на ура! Но продаж не было💸 Мы с ними полностью переформатировали мозг менеджеров на их ЦКП, вышли в скрипт, сделали максимально деталей скрипт, который закрывает на цель с отработкой возражений🤩 После этого, средний оборот по менеджеру увеличился в 1,5-2 раза🔥 Прямо сегодня задайте вопрос своим менеджерам по продажам: какой ваш ценный конченный продукт! Послушайте его в ответ! Вы удивитесь! Если хотите, чтобы мы сделали диагностику звонков ваших с менеджеров, то пишите в ЛС @juliettaprobiznes