Пандемия с нами надолго. Кажется, уже мало кто продолжает верить в то, что 1 мая откроются магазины и кафе, что офисные служащие полетят в Стамбул и Париж на майские, а ваш любимый спортзал снова распахнет свои двери.
Интернет полон статьей и роликов про то, что мир изменился. Что нынешний кризис — самый тяжелый в жизни нашего поколения. И хотя никто точно не знает, как оно будет дальше, уже понятно, что как раньше — точно не будет.
Предприниматели всего мира оказались перед лицом гигантской неопределенности. Мы в Startup Magic уже 10 лет работаем с разными неопределенностями. Общий алгоритм работы в кризис такой:
Оценить масштаб бедствия → Срезать косты → Оптимизировать текущие продажи → Найти новые продукты или сегменты.
Ниже мы публикуем список из 12 (блоков) вопросов. Ответы на которые помогут предпринимателю найти выход из текущего кризиса, пережить его, а может быть даже и вырасти. Будет лучше, если на эти вопросы вы будете отвечать вместе с кем-то. Со своей командой, соучредителем или партнером.
А если вы не предприниматель... Эти вопросы можно задать и по отношению к личным финансам. Тоже работает.
Погнали!
- Какой у вас был месячный оборот до кризиса?
- Сколько костов уже срезали?
Сколько еще можете срезать?
Сколько еще можете срезать в совсем кровавом сценарии? - На сколько упала выручка в марте (если упала)?
На сколько по вашим оценкам упадёт выручка в апреле и мае? А в июне? - Сколько у вас дебиторки?
Сколько дебиторки вы уже собрали?
Сколько еще реально собрать?
Сколько списать или отложить на далекое будущее?
Кто отвечает за то, чтобы она была собрана? - Сколько у вас кредиторки?
Сколько кредиторки вы реструктурировали, перенесли или заморозили?
Сколько можете еще реструктурировать, перенести или заморозить?
Сколько еще можете заморозить в совсем кровавом сценарии?
Кто отвечает за то, чтобы она была заморожена? - Сколько денег у вас на счетах?
Когда у вас кассовый разрыв - на сколько месяцев осталось денег с учетом падения выручки, снижения костов, работы с дебиторкой и кредиторкой?
Как далеко вы сможете отодвинуть кассовый разрыв в совсем кровавом сценарии?
Что вы будете делать, когда кассовый разрыв все-таки наступит?
Если и это не поможет, каков ваш план ликвидации бизнеса в самом пессимистичном сценарии?
В какой момент нужно включать этот план, чтобы не остаться с долгами, которые вы не сможете обслуживать? - Какие гипотезы повышения выручки у вас есть?
С вашим обычным циклом сделки, успеете ли вы нарастить выручку на новых клиентах или только на повторных продажах старым? - Какие гипотезы и активности вы уже сделали для повышения количества входящих новых лидов?
Какие еще планируете?
Какие гипотезы и активности вы уже сделали для повышения количества запросов от старых клиентов?
Какие еще планируете?
На каком шаге воронки вы теряете больше всего сделок?
Что вы можете сделать, чтобы починить этот шаг воронки?
Как вы переходите на онлайн-продажи?
Как вы переходите на онлайн оказание услуги или доставку товара? - От работы с какими клиентами нужно прямо сейчас отказаться?
Кто принесёт убытки или потратит слишком много ваших ресурсов при высоких рисках или низкой маржинальности? - К кому из крупных клиентов, партнеров, чиновников нужно пойти, чтобы получить контракт, который разом поправит вашу финансовую ситуацию?
- Какие сегменты ваших клиентов сейчас не сжимаются, а, наоборот, растут?
Кому из ваших текущих или потенциальных клиентов вы можете помочь пройти кризис?
Кому из ваших текущих или потенциальных клиентов вы можете помочь реализовать новые возможности или подготовиться к выходу из кризиса?
Кому из ваших текущих или потенциальных клиентов вы можете помочь выжить в карантине и самоизоляции? - Какие гипотезы новых продуктов и сегментов вы проверяете?
Кто их проверяет, включили ли вы в эту работу топ-менеджмент, включили ли всех рядовых сотрудников, есть ли выделенная антикризисная команда?
Сколько разговоров с клиентами и потенциальными клиентами о том, как они справляются с кризисом, вы делаете в день?
Кто агрегирует информацию из этих разговоров и превращает ее в продуктовые гипотезы?
Как вы проверяете эти продуктовые гипотезы, кто за это отвечает?
Как вы масштабируете подтвердившиеся гипотезы, кто за это отвечает?
Источник: ФБ Евгения Калинина, главного за трекинг в Startup Magic