Давайте поспорим, что бюджет вам если и дают, то не охотно. Основной маркетинговый бюджет на крупных предприятиях выделяется на рекламно-выставочную деятельность, сувенирную продукцию и командировочные расходы. Но работать надо и это вполне возможно, если знать как и чем. А чем – это значит инструменты. Чтобы сейчас не произошла путаница поясню: в прошлой статье я тоже рассказывала про инструменты PR, GR и маркетинга. А в этой статье я расскажу про инструменты для работы с этими инструментам (простите за тавтологию, она тут специально).
Да, опять списки, опять по полочкам.
Поехали!
По сути ваша работа делится на 2 этапа: анализ и продвижение. И потом – продажи.
Инструменты для анализа:
Напомню, что анализировать нужно и себя, и конкурентов, и рынок и целевую аудиторию. Как анализировать себя более менее понятно: классический SWOT, опросы сотрудников, аналитика внутренних бизнес-процессов (от переговоров до процесса закупок и оформления договоров), производственных мощностей. С конкурентами, думаю, тоже разберетесь. Самое сложное – это рынок. Итак:
Бесплатно:
- Wordstat
- Порталы Федеральной службы государственной статистики;
- Федеральной таможенной службы/таможенные декларации;
- Единая информационная служба в сфере закупок;
- Патентная служба;
- Статистика тендеров;
- Годовые отчеты компаний;
- Отраслевые обзоры;
- Корпоративные сайты (раскрытие информации);
- Публичная информация СМИ;
- Экспертные интервью;
- Опросы.
Что еще есть для анализа бесплатного:
Есть дополнительные инструменты, которые могут помочь составить вам более полную картину состояния того или иного предприятия. Это, конечно же:
Соцсети (ФБ и ЛинкдИн) и HH.ru
Можно сделать косвенные выводы о том, как себя чувствует анализируемое вами предприятие: присутствует ли в интернете, нет ли текучки кадров, какого уровня эксперты в нем работают, что планируется на предприятии, исходя из вакансий - слабые стороны.
Платно (вдруг у вас есть возможность купить себе классный инструмент):
СКАН. Очень умная система мониторинга СМИ. Настолько умная, что по ней можно отслеживать тональность во всем медиаполе, анализировать личности и предприятия. Отличный инструмент чтобы анализировать себя, понимать свое местоположение на рынке, не говорю уже про конкурентов.
СПАРК/Контур.Фокус. Тут и доход, и арбитраж, и аффилированность. Куча серьезной и полезной информации для анализа.
SimilarWeb. Для digital-анализа. Посмотреть кто и чем продвигается в интернете очень полезно, чтобы понять множество вещей. Самая главная из них – сколько усилий тратит ваш конкурент на продвижение. Еще приятные бонусы: можно подсмотреть идеи и работающие инструменты и понять в каком направлении смотрит конкурент, чтобы не смотреть туда же. У этого инструмента есть бесплатная часть, но она совершенно пустая, работать с ней нельзя.
Купите маркетинговое исследование, в конце концов, если у вас есть такая возможность и необходимость. Но это же не интересно! Да и грош цена тому маркетологу, который не хочет анализировать сам.
Инструменты для продвижения:
Презентации. Вы должны знать все о предприятии-партнере: начиная от понимания целевой индустрии и структуры закупочного комитета и, заканчивая, тактическими нюансами, такими как: картина рабочего дня ЛПРа, краткосрочных планов развития бизнеса и зон ответственности внутри предприятия между ЛПРами.
Существуют правила и даже формулы создания презентации. Об этом полно доступной информации в сети. Вся она сводится к тому, что есть четкие блоки, из которых должны презентации состоять: проблема клиента — ее возможные последствия — ваше решение — сверх выгоды клиента — описание продукта (из чего состоит и как работает) — уникальное торговое предложение (ваше позиционирование, чем именно ваше решение поможет бизнесу и алгоритм дальнейшего сотрудничества).
Не забывайте, что презентацию мало сделать.
Есть множество сервисов позволяющие делать восхитительные презентации, например www.prezi.com - просто прелесть).
Презентацию нужно защитить перед клиентом. Тренируйтесь, готовьте речь, не врите и не приукрашивайте. Но приправьте свой рассказ инсайтами, о том что прямо сейчас делает конкурент вашего клиента. Это всегда имеет эффект. Такой экзерсис покажет что вы в теме, в рынке, осведомлены и, более того, на стороне вашего клиента.
Модульная и карточная система. Это моя гордость. Смысл модульной и карточной системы заключается в том, что нам не надо тащить к клиенту каталог всей продукции. Мы можем собрать кастомизированный пакет наших предложений и решений для конкретного клиента, набрав заготовленные листовки только тех решений (помните из прошлой статьи, двухсторонние, которые я люблю), которые принесут вашему клиенту сверх выгоду и встроятся в его бизнес. Каталог можно захватить как презент.
Инфоповоды. Тут несложно. Все знают, что инфоповоды валяются под ногами, только нужно не пройти мимо. И есть помощник. Pressfeed: можно бесплатно, но функционал ограничен.
Соцсети. Вполне себе бесплатный инструмент продвижения. Об этом можно читать в интернете очень много информации, слушать залежи вебинаров.
E-mail маркетинг. Не пренебрегайте этим инструментом. Продвигайтесь, рассказывая о новостях рынка, о ваших достижениях прямо в личную почту узкому спецу из компании-клиента. Подогревайте отношение к себе через простых людей. Это «длинный маркетинг». Расширяйте базу е-мейл адресов. Есть бесплатно-платные ресурсы, где бесплатно вы получаете ограниченный функционал. Вашу базу контактов в икселе можно залить одним нажатием. Но и платно деньги не большие. Самый дешевый вариант - вручную.
Продажи:
Платно и бесплатно:
Маркетплейсы и агрегаторы. Современный, удобный и правильный инструмент. На самом деле есть и бесплатные платформы и вы даже самостоятельно можете создать свой маркетплейс, для этого есть достаточно различных решений на рынке.
Чем это полезно:
- Клиент покупает товар напрямую у продавца, сокращая затраты на посредников и получая оптимальную цену.
- Не нужно определенных знаний. Достаточно следовать инструкциям. Такая форма продаж подходит в том числе и для изучения спроса, тестирования качества поставок отдельных заказов и минимальных партий.
Российские:
Биржа мощностей (ГК «Ростех»),
Каталог ГИСП (Минпромторг),
Бизнес маркет (Торгово-промышленная палата)
Зарубежные: RSTrade (Сингпур)
CRM. Это платные решения, которые позволяют регулировать и оптимизировать ваш бизнес по многим фронтам. Но это тема для отдельной статьи. Такая программа не всегда нужна на предприятиях ОПК. Но если вам дают возможность работать с такими системами – этим надо воспользоваться.
Пользуйтесь на здоровье.
