Основная масса источников информации о продажах написана западными авторами и ее действительно полезно почитать, но почему предоставленные методы и советы не работают должным образом в нашей повседневной работе с клиентами?
Ответ на этот вопрос довольно простой – западные авторы, к сожалению, никак не могли учесть разницу в менталитете и другие важные моменты.
Например, в США считается нормой поинтересоваться у незнакомого человека – как у него дела и это даже положительно скажется на вашем диалоге. У нас же на этот вопрос скорее всего не дадут ответа и посмотрят на нас, как на сумасшедшего.
Наши клиенты, в большинстве своем, имеют более закрытое личное пространство и любят больше конкретики.
Пример типичной встречи менеджера или торгового агента с потенциальным клиентом на западе – менеджер сначала поговорит с клиентом на сторонние темы, попытается найти общие интересы, обсудить футбол, гольф и так далее, а потом уже перейдет к сути встречи и будет продавать товар.
Пример типичной встречи менеджера или торгового агента с потенциальным клиентом у нас – менеджер подготовится к встрече, чтобы максимально кратко и емко презентовать свой товар, с точки зрения выгоды именно для этого клиента. Менеджер не будет тратить время и лояльность клиента на разговоры о чем-то другом.
Вот так обычно происходит и это является причиной отсутствия результатов.
Безусловно, качественных книг, статей, курсов обучения, написанных западными авторами, очень много, но все их нужно адаптировать под себя.
Есть, конечно, методы, которые будут работать одинаково эффективно и там и тут, но их крайне мало.
Пример такого источника – книга СПИН продажи, 95% информации из которой мы можем применять на практике без какой либо адаптации или оптимизации.
Старайтесь более тщательно анализировать материал, которую преподносят, как обучающий, чтобы извлечь для себя максимум выгоды и минимум «воды».