Учиться, учиться и еще раз учиться
В кризис квалификация продавцов становится важным решающим фактором. Если раньше мог прийти горячий клиент и ему надо было не мешать купить, то в кризис все начинают считать и прижимать свои деньги. Горячих клиентов становится все меньше, а избирательных все больше. Если вы привыкли "отгружать", а не продавать, то вам будет сложно! Надо срочно менять подход.
Нырнем в 2010 год. Шел посткризисный период. Рынок начал оживать. Я работаю первый год менеджером по продажам. Строительная отрасль начала возрождаться после потрясений 2008 года. Мы самые дорогие на рынке, не даем откатов в стройке и работаем по предоплате. Комбо отягчающих факторов для продаж. Поэтому нас надо было по-любому учить продавать. Иначе капут!
Я всегда умела учиться. Жалко, что мне сразу никто не подсказал, что продажам надо учиться. Первый мой тренинг был после года работы менеджером вслепую. Я могла бы пойти, накупить книг по продажам и проштудировать их вдоль и поперек. И сейчас я делаю именно так по каждому новому вопросу, в котором я хочу разобраться. Почему-то до меня тогда не дошло, что я могу и сама учиться продажам. Но мне повезло. Мой замечательный работодатель решил прокачать своих продавцов.
За 2 года я прошла 2 тренинга – личностного роста и по продажам. С 0 без опыта продаж на 3-й год работы я стала лучшим менеджером по продажам. Совпадение? Точно нет. С тех пор я прошла более 15-ти различных обучений по продажам. А сколько книг я изучила сейчас даже не подсчитать. Но все это было бы бесполезно, если бы я это не применяла на практике и не тестировала. Сейчас есть такое понятие как «тренинговый наркоман». Это люди, которые постоянно ходят на различные тренинги и после этого ничего не применяют. И таких, к сожалению, большинство.
Статистика показывает, что только 20% участников тренинга использует приемы, которые они узнали на тренинге. Я вам крайне рекомендую всегда входить в эти 20%.
Будут те, кто скажут, что тренинги и книги по продажам – это ерунда. Настоящими продавцами рождаются, а не становятся. Не верьте им. Это бред. Это говорит вам настолько стеснительный человек, который в детстве не мог подойти самостоятельно к ларьку и жвачку купить. Если бы мне тогда кто-то сказал, что я буду продажами заниматься, общаться с кучей незнакомых людей, я бы просто покрутила у виска. Лучшим продавцом я себя сделала самостоятельно. У меня было куча препятствий на этом пути. Как внешних, так и внутренних. Как только после обучений я убрала внутренние препятствия, внешние ушли сами.
Как меня прокачивали?
Мне повезло, что мой работодатель решил нас обучать. И позвал для этого супер крутого тренера – Евгения Жигилий. Если вы еще не читали его книгу «Мастер Звонка», то сразу закажите ее на Озоне. Я была на 6-ти его тренингах по продажам. Это космос. Когда я перешла из менеджеров в руководители, я дважды организовывала его тренинги у дилера и у себя в компании-производителе. И каждый раз я находила для себя новые инструменты по продажам.
Теперь я сама и мои сотрудники обучают менеджеров по продажам и помогают им продавать больше с помощью скриптов. Для меня это один из инструментов увеличения продаж у клиентов. Не панацея, но это реально работает. В кризисное время без скриптов и обучения в принципе никак!
Все мои скриптологи в команде изучают книгу «Мастер Звонка» как одну из основных, когда проходят этап подготовки и адаптации в компании.
Используйте текущую паузу в работе как возможность прокачать свои навыки в продажах. В ближайшие дни я выложу программу обучения для менеджеров по продажам, чтобы из карантина они вышли у вас настоящими бойцами.
Также вы можете пойти к нам всем отделом на марафон по скриптам, который стартует 6 апреля. За 5 дней вы и ваши менеджеры разработаете скрипт продаж и выйдете с карантина с новым супер мощным инструментом для увеличения своих продаж.
Подробная информация на сайте https://suncon.ru/salesscripts_marafon
Совет менеджерам:
1) Используйте каждую возможность для обучения продажам. Если ваш работодатель не понимает, что менеджеров нужно обучать, учитесь сами. Откладывайте деньги на открытые тренинги и оплачивайте их себе сами. Помните, лучшее капиталовложение – это вы сами! Вы точно окупите эти деньги
2) Читайте! Каждый день. Выписывайте приемы, накладывайте их на свою специфику и тестируйте. Увидели, что фраза/прием работает, занесли в отдельный список. И так постоянно. В итоге у вас будет структура общения с клиентом, которая будет вам постоянно помогать и дойдет до автоматизма в какой-то момент
Совет руководителям:
1) Инициируйте обучение по продажам для ваших сотрудников. Минимум 2 раза в год вы должны обучать ваших бойцов. Все лучшие компании на рынке постоянно прокачивают менеджеров по продажам
2) Записывайте обучения на видео – пусть это станет обучающим активом вашей компании. Тогда новые менеджеры смогут быстро войти в курс дела и прокачаться по продажам.
3) Обязательно устраивайте тренировки всех приемов с тренинга в течение месяца после обучения. Тренировки должны быть ежедневными, иначе вы впустую потратили бюджет компании. Далее достаточно будет тренировки 1 раз в месяц до следующего тренинга.
4) Каждое утро на планерке отрабатывайте 1 прием с вашими менеджерами по продажам. Прием выбирайте по принципу самого западающего навыка у вашей команды продавцов
