Продолжаем рассматривать техники продаж, которые сломают любое сопротивление покупателя. Продавец для этого часто готов на все. На все ли можно пойти и допустима ли «ложь во спасение» ради продажи? Об этом и поговорим.
Наша задача сейчас – разобраться, допустима ли ложь при продаже? Может ли продавец солгать и когда это оправдано? Ответ – да, небольшая неправда допустима, если речь идет о применении эффективной техники продажи, которая так и называется, техника «Ложь во спасение».
Техника «Ложь во спасение»
Суть метода – помочь клиенту решиться на покупку, которую ему очень хочется совершить. Если вы заметили такую ситуацию – слегка надавите на покупателя. Один из способов – создать искусственный ажиотаж. С этим методом знакомят на большинстве тренингов по продажам, а вы узнаете, как работает этот прием, прямо сейчас.
Принцип прост: клиенту нужно показать, что если он не купит сейчас, в другой раз этого может не произойти вообще. Приведем несколько примеров.
«Это последний завоз». Покупатель тянет с оплатой, но вещь ему нравится. Продавец говорит: «Я понимаю, что вы не хотели бы спешить с покупкой, но должен вам сообщить, что это последний завоз понравившегося вам товара. Боюсь, когда вы примете решение, нам нечего будет вам предложить».
Помните, если клиент сомневается, в большинстве случаев, он хочет, чтобы его уговорили. У него просто недостаточно аргументов и он их ищет.
«Начало сезона». Вариант для оптовых покупок с непростой логистикой. Клиент хочет сместить дату оплаты, продавец описывает ситуацию: «Я понимаю, что вы не торопитесь, но у нас начинается сезон, скоро отдел отгрузки будет перегружен, и могут быть срывы по срокам». Как именно подобрать фразу, можно узнать на тренингах по продажам, но суть в том, чтобы обрисовать отсрочку как проблемную для покупателя. В конце концов, мы действительно не можем отвечать за то, что будет завтра, и если покупателю товар действительно нужен, лучше оформить сделку уже сейчас.
«Пока шеф в отпуске». Еще один способ побыстрее закрыть сделку. Это может звучать примерно так: «По секрету. Условия, которые я сейчас предлагаю, выгоднее официальных. Могу вам обеспечить их, пока шеф в отпуске. Если хотите сделать покупку именно на таких условиях, лучше поторопиться».
«Есть другой покупатель». Отлично срабатывает на таких товарах как недвижимость, авто, время мастера салона красоты и на подобных эксклюзивных товарах и услугах. Если клиент уже определился, но не решается, ему можно помочь. Например, позвонить и уточнить, как дела с решением, потому что только что позвонил «другой покупатель».
«Последний шанс». Любой тренинг по продажам учит строить с клиентом доверительные отношения. В нашем каталоге тренингов тоже есть те, которые учат этому (заказывайте обратный звонок, чтобы уточнить). Способ «последний шанс» срабатывает только при доверительных отношениях. Продавец может сообщить покупателю примерно такое: «В последнее время я не выполняю план, у меня конфликт с руководством. Мне дали последний шанс выполнить план. Как раз не хватает той суммы за товар, о котором вы решили подумать. Вы случайно не решились на покупку?» Сострадательных людей в России достаточно, продавец может рассчитывать на успех, играя на жалости. Главное, чтобы вы были убеждены, что клиент действительно хочет купить и его останавливает только нерешительность.
«Звонок бухгалтера». Очень эффективный метод для тех, кто работает со строгими сроками по договорам. Договоритесь с бухгалтером позвонить клиенту-должнику и напомнить о дате платежа. Почему это работает? Распространено мнение покупателей, что менеджеры просто хотят подогнать с оплатой для какой-то своей выгоды. Звонок бухгалтера воспринимается совсем иначе – он создает ощущение заботы о должнике, нежелания подставить заказчика и сорвать ему срок.
В нашем каталоге тренингов вы обязательно найдете много полезного, чтобы прокачать свои навыки переговоров. А сейчас предлагаем вам чек-лист, который поможет убедиться, что все возможности убеждения клиента были вами использованы.
Все ли возможности использованы
Проверьте, все ли возможности убедить клиента вы использовали:
- Узнали, какое препятствие останавливает клиента от покупки?
- Убедились, что клиенту нужна сделка и что вам стоит продолжать предлагать товар?
- Выяснили, до какого числа клиенту необходимо принять решение?
- Разобрались, что именно беспокоит клиента и о чем он будет еще думать?
- Поняли, какие проблемы ждут клиента, если он не купит товар?
- Узнали, с кем еще из компании клиента можно поговорить по поводу продажи товара?
- Предложили клиенту созвониться?
- Условились о дате звонка?
Советы по работе с возражениями
Напомним вам самую проверенную и действенную схему ответов на возражения.
- Внимательно выслушайте.
- Выразите участие или сопереживание.
- Задайте вопросы открытого типа. Предложите клиенту поделиться подробностями.
- Резюмируйте полученную информацию.
- Дайте ответ на возражение.
- Убедитесь, что ваш ответ услышан и принят.
- Со словом «Кстати…» двигайтесь дальше.
Несколько полезных советов и приемов.
- Давайте клиенту высказываться. Не перебывайте клиента.
- Не сообщайте клиенту, что он ошибается. Не говорите, что он неправ. Лучше скажите: «Оригинальная точка зрения». Еще вариант: «Есть люди, которые согласились бы с вами».
- Если у клиента несколько возражений, делайте записи в блокноте. Отделяйте для себя возражения, с которыми вы согласны, и те, с которыми не согласны. Отвечайте, начиная фразой: «Согласен с вами…».
- Не позволяйте втягивать вас в дискуссию.
- Готовьтесь к работе с возражениями: старайтесь заранее знать о возможных возражениях клиента.
- Не спешите сообщать цену и говорить о цене.
- Не спешите говорить: «Согласен». Лучше скажите: «Это важное замечание…»
- Если аргументы несущественны – скорей всего это просто отговорки. Для того, чтобы не реагировать на отговорки, а предложить важные аргументы, необходимо внимательно следить за реакцией клиента еще на этапе презентации. По реакции можно понять, клиента больше всего смутила цена, или определенные характеристики товара.
- На возражение о цене можно спросить: «Какую цену вы считаете справедливой?», после чего можно продолжать разговор.
