Действительно, задумывались ли Вы, а что именно закупает государство? И какой из сегментов товарной продукции, работ и услуг на рынке государственного заказа больше всего востребован. Особо если учесть, что страна у нас большая, да и уровни государственного управления – федеральный, региональный и местный – имеют разные бюджетные возможности.
Мое мнение - что бы вы не продавали в частном секторе, на рынке государственных заказов вы найдете себе место. Даже если вам придется деверсифицировать портфель своей продукции или услуг для него.
Государственный рынок очерчивает круг того, что необходимо, в рамках каталога товаров, работ и услуг на сайте zakupki.gov.ru, а также в рамках решений по нормированию продукции, в том числе по поводу установления предельных цен на отнормированную продукцию. Например, если верить документам по нормированию, то федеральные заказчики не могут закупать легковые автомобили по цене дороже 2,5 млн. рублей и по характеристикам мощности не лучше 250 л.с.
В отличие от частного сектора, где по законам микроэкономики, ваше предложение может родить спрос, особенно, если это предложение хорошо простимулировано маркетинговыми и рекламными инструментами, на государственном рынке мы в основном действуем по правилу "спрос рождает предложение". Поэтому важно оценить насколько же велик (или оптимален для вас) спрос, чтобы делать уместное рыночное предложение.
Вопрос только в объеме вашей рыночной ниши (а, значит, и в географии продаж) и количестве конкурентов. А эти параметры изначально нуждаются в аналитике.
Как проанализировать свое положение на государственном рынке по правилу "спрос рождает предложение"?
1. Вы уже знаете,что будете продавать государству, и пытаетесь определить, а нужны ли эта продукция, работа или услуги для обеспечения государственных и муниципальных нужд. Для этого заходим в раздел "Планирование" на сайте zakupki.gov.ru и в подразделе "План-график закупок 44-ФЗ" по наименованию вашего предмета закупки, наименованию перспективного для вас заказчика составляем в среднесрочной перспективе (максимум 3 года) план, что будет закупаться на государственном рынке и по какой цене.
2. Вы определили спрос государства на свою продукцию, работы или услуги и пытаетесь определить круг потенциальных конкурентов. В этом случае необходимо обратиться к разделу Закупки, где в краткосрочной перспективе, выискивая нужные вам процедуры по наименованию предмета закупки, вы можете посмотреть, а был ли подобный заказ у заказчика в прошлом (позапрошлом и т.д.) году, и кто выиграл эти процедуры и может составить вам конкуренцию (информация по протоколам закупок, по реестру контрактов).
Государственный рынок сегодня непредсказуем, и конкурентный анализ, который мы делаем, экстраполируя информацию о конкурентах на прошлые закупки, - это один из многочисленных вариантов, которым можно оперировать. Безусловно самый бесплатный.
На государственном рынке нужно предсказуемо задержаться хотя бы на один год, чтобы понять, что из вашей продукции подходит рынку, а что нет, кто может составить конкуренцию вам, а кто - нет. И что можно предложить государству, чтобы не ждать государственного спроса на собственную продукцию. Но это уже совсем другая история.
