Многие руководители довольно часто задаются вопросом – почему сотрудники отделов продаж закрывают только самые простые сделки, а при возникновении даже незначительных трудностей сразу теряют клиента?
Ответ на этот вопрос может состоять из многих факторов, но один из самых важных – непонимание разницы между продажей и консультацией.
Так в чем же отличия?
Консультация клиента – это «сухие», односложные ответы на его вопросы, а продажа – это ведение диалога.
Ведет диалог тот, кто задает вопросы, это известный факт.
Если клиент получает ответы на свои несколько вопросов и на этом разговор заканчивается – итог очевиден, сделка сорвется и скорее всего клиента вы тоже потеряли.
Если же менеджер имеет достаточно знаний и умеет их применять – он будет задавать вопросы клиенту, а не наоборот. Есть множество техник, но суть всегда одна – отвечая на грамотно сформулированные вопросы менеджера, клиент сам создаст для себя ценность вашего предложения, ценность товара или услуги.
Часто возникают ситуации, когда фактически даже не нужно проводить презентацию товара. Психологически это работает так - любой человек максимально доверяет в первую очередь самому себе. Он сам выбирает товар, сам сравнивает предложения на рынке, создает приоритеты и критерии выбора.
Это значит, что шансы на успешно закрытую сделку значительно повышаются, когда клиент сам озвучивает выгоды вашего предложения, менеджеру нужно только грамотно поставить вопросы.
Самая распространенная и эффективная техника – это СПИН продажи, о них поговорим более подробно в отдельной статье.
Будьте продажниками, а не консультантами и результат не заставит себя долго ждать.
