Всем привет!
Сегодня хочу с новой точки зрения и без прикрас взглянуть правде в лицо. Если вы работаете в продажах, то наверное ненавидите фразы покупателей о том, что им нужно подумать или посоветоваться, потому что в глубине души вы понимаете, покупатель просто хочет уйти.
Но как же удобно верить, что он обязательно вернется и именно к тебе!
Итак, сейчас в легкой форме постараюсь показать не слишком легкую правду о том, что думают клиенты, когда говорят вполне уважительные фразы перед уходом.
№1 "Я подумаю".
Оооо.... Это самая частая и любимая фраза, которую слышит каждый продажник почти каждый день, а то и не один раз. Что же на самом деле в головек покупателей? Вспомните себя, если вы в магазине говорите, что хотите подумать и не можете внятно сказать о чем, что на самом деле вас останавливает?
Ответ: то, о чем вы не хотите говорить. Обычно это нежелание признавать, что цены слишком высоки или товар не слишком хорош для вас. Да, да... Так оно и есть. Вам часто покупатели в открытую сразу признаются, что ваш товар или магазин не внушает им доверия?! На самом деле это признают только очень немногие люди. А о том, что цена высока чаще говорят не те, кто уходит из-за цены, а те кто хочет поторговаться и сбить эту цену до желаемого им уровня.
Вывод: не отпускайте покупателя, который хочет подумать только с этой отговоркой, пока не выясните, что под ней скрывается.
№2 "Мне нужно посоветоваться"
Еще одна супер-отмазка на все случаи жизни! При чем, если спросить с кем хочет посоветоваться наш покупатель, вы можете услышать самый широкий перечень от мужа до брата внучатой племянницы )))) Почему люди хотят посоветоваться? Все просто - они не уверены в выборе, вот и пытаются найти или поддержку или эксперта. Кстати, это редко оказывается в пользу продавца. Чаще у "эксперта" свое мнение и конечно же лучший друг Вася, который в этой сфере и тоооочно не подведет, а вы своего покупателя не увидите это точно!
Вывод: поддержите своего покупателя, будьте экспертом и профи в своем продукте, тогда вы сможете убедить покупателя остаться именно в вашем магазине!
№3 "Я просто присматриваю"
Еще один универсальный выход для покупателя, как смыться от пиявки-продавца. Покупатель думает, что если сейчас покажет вам, что ему нужно не сейчас, и он не пришел покупать, и вообще планирует только через несколько месяцев, то продавец сразу отвяжется. На самом деле, такое бывает не так часто, если клиент пришел, то потребность у него есть. А раз она есть, то если ее усилить и ускорить, то есть всегда шанс, что покупатель решится сейчас. Как усилить - показать, что именно сейчас самый лучший момент для покупки! А еще есть некоторые признаки, что это отговорка, а не реальная причина. Во-первых - пришли всей семьей, во-вторых - интересуются формами оплаты, в-третьих - интересуются не только общими свойствами, а еще и деталями.
Вывод: читайте между строк и создавайте срочность покупки всегда, не обращая внимания на сроки, называемые покупателем.
№4 "Я только начал выбирать"
А вот и классный способ, который работает у покупателей на раз! Стоит им сказать, что только начали выбирать еще этот магазин первый, как продавец сразу сдается, потому что... ставит себя на место покупателей и внутренний голос говорит "да, да, я бы тоже все посмотрел перед покупкой". Вот и все, покупателя отпустили. Почему так происходит? Во-первых, клиент берет или там где его все устроило (цена, сроки, качество) или... где устанет! Это факт. Поэтому отодвигайте внутренние голоса и смотрите правде в лицо, или придется смотреть, как покупатель оформляется в соседнем салоне, где продавец оказался понастойчивее и профессиональнее вас!
Вывод: какая вам разница сколько магазинов видел ваш клиент, если ВЫ уверены, что ВАШЕ предложение лучшее? Все супер, осталось показать это покупателю!
№5 "Мне нужно посмотреть отзывы"
С развитием интернета и различный сайтов с отзывами, покупателей уходящих в интернет всей больше. Почему нельзя отпускать покупателей? Во-первых - очень мало хороших отзывов и очень высока вероятность, что покупатель найдет нехорошие отзывы о ваше компании или товаре и больше вы его не увидите. Во-вторых, у интернет магазинов гораздо меньше накладных расходов, а значит цены ниже розницы, высока вероятность, что убедившись в том, что товар то, что надо - клиент закажет в интернете, а вы останетесь с носом.
Вывод: давите на минусы интернет-магазинов такие как: непонятные договорные обязательство, сложно решаемые вопросы в случае брака или огромное количество мошеннических схем в интернете. С отзывами тоже надо работать, проще всего показать покупателю, что отзывы чаще всего заказные, в том числи и конкуренты могут создать за небольшие деньги дурную репутацию!
Понравилась статья? Ставь👍 и подписывайся на канал!
Есть что добавить или спросить – комментируй!
Спасибо за внимание, УДАЧНЫХ ПРОДАЖ!!!💰💰💰💰💰
Читайте также: