Для начала ответим на первый вопрос
Что такое целевая аудитория?
Целевая аудитория - группа людей, для которой создавалась продукция и которой эта продукция будет продвигаться, предлагаться (поправьте, если я не прав)
Для продолжения ответим на второй вопрос
Зачем сегментировать, выделять ЦА?
Многие бизнесмены, ударяя себя в грудь, уверенно заявляют: “Я продаю свой продукт каждому. Мой товар для всех!”. Они уверены: "япродаювсем!”- самый прибыльный подход. Вы относитесь к их числу?
Если да, то я вас разочарую (только не расстраивайтесь сильно, всё будет хорошо😉). В реальности дела обстоят иначе. Что это значит?
Каждый клиент ищет решение именно своей проблемы. Для клиента она уникальна. Хотя это, как правило, не так
Поэтому наставляю: сегментируйте рынок и покажите отдельным группам, что вы готовы решить их “уникальную” проблему. Это позволит вам продать больше и захватить долю на рынке
Для продолжения ответим на третий вопр... Хватит с меня вопросов! Расскажу, как есть
📃 Сегментирование рынка, или деление на группы, решает несколько задач:
1) увеличивает скорость распространения продукции
2) влияет на эффективность текста
3) экономит бюджет
Теперь, собственно - к анализу. Как выделять целевую аудиторию? Давайте я опишу свой подход, а вы согласитесь или не согласитесь. Лучше, конечно, если согласитесь
Я анализирую целевую аудиторию так
❗ В начале я выделяю несколько общих групп потенциальных клиентов. Придумываю, вспоминаю или предполагаю, кто же именно покупает продукт. Даю названия этим группам и составляю список
------------------
Здесь я хочу поделиться парой советов. Они упростят анализ целевой аудитории. Облегчат мыслительный процесс
- Первый совет: используй mind-map (майнд-мэп, мыслительные карты). Выглядят они примерно так
Скачай приложение для создания мыслительных карт. Я пользуюсь MindMeister (и нет, это не реклама). Или создавай умственные карты вручную, с помощью ручки и бумаги
Если тебе известен еще один способ создания майнд-мэп, поделись в комментариях 👇
2. Другой совет: пиши непрерывно. Почему? А вот почему
Авторитетные писатели утверждают, что внутри нас “сидят” две личности: творец и критик. Эти 2 парня друг друга терпеть не могут. В один момент времени командовать может только один из них
Когда ты постоянно останавливаешься, думаешь о смысле или правильности написанного, в твоём разуме первую скрипку играет критик. И наоборот, если ты пишешь, не останавливаясь и не задумываясь, знай — сейчас главенствует творец
Конечно, всё написанное в промежуток “правления” творца не будет идеально. Тут-то и место критику. Исправляй, корректируй, полируй текст до блеска! Однако не забудь сперва дать волю творцу. Иначе полировать будет нечего
-------------------
Важно определить, что именно ты будешь продавать в обозримом будущем: продукт или сервис, т.е. покупку именно в вашем магазине/салоне/отделе
Многие маркетологи попадают в так называемую ловушку "классического маркетинга". Что это значит?
Они знают один из постулатов маркетинга: найти потребность клиента и предложить решение. И вот нашли потребность, предложили решение. А объяснить, почему стоит купить именно у вас, а не у конкурентов, забыли. В итоге получается посредственная компания без каких-то отличий
💭 Важно показать, чем ты отличаешься от конкурентов, объяснить выгоду клиентам и захватить долю в рынке
Что еще важно сделать на этом этапе? Определить сегмент рынка: b2b или b2c. Отличие сегментов в том, что на рынке б2с больше эмоций и громких фраз. Хотя они, безусловно, присутствуют и на б2б рынке. Но в значительно меньшем количестве
❗ Я составил мыслительную карту потенциальных потребителей или клиентов, как вам больше нравится (а если вам никак не нравится, попробуйте сесть и сами написать такую огромную статью)
Теперь - думаю. О чем?
Думаю, кому буду предлагать товар/услугу. Какая группа является более удобной?
✔ Может, какая-то группа имеет те же наклонности (в хорошем смысле этого слова), что и я? Например, если владелец клуба любит рок-н-ролл, ему проще организовать концерт именно рок-группы
✔ Может быть, какая-нибудь группа доверчивая? Тогда убедить её - как два пальца об асфальт
✔ Может, какая-то группа более платёжеспособна? Например, часы покупают миллионеры и средний класс. Более платёжеспособна - первая группа, а значит больше прибыли принесёт... Кто? Правильно, тоже первая группа
Определили “избранную” аудиторию? Потопали дальше
❗ Следующий этап - описание выбранной ранее группы. На этом этапе я наращиваю мясо на скелете выбранной целевой аудитории (мда-а, звучит, конечно, странновато)
❓ Что описывать?
✔ Пол
✔ Возраст
✔ Геолокация
✔ Интересы
✔ Место работы
✔ Финансовое положение
✔ Семейное положение
✔ Социальные сети, которыми пользуется ЦА
✔ Образование
✔ Круг общения
✔ Ассоциации с продуктом
✔ Цели покупки, желательный результат
Разумеется, не следует составлять такой огромный список для каждой целевой аудитории. Тем более, в этом нет необходимости
Я бы посоветовал выбрать несколько самых важных пунктов из списка. Например, автомобили Лада не будут предлагаться миллиардерам (и да простят меня любители автопрома). В этом случае описываем следующее:
✔ Интересы
✔ Возраст
✔ Ассоциации с продуктом
✔ Цели покупки, желательный результат
Можете дополнить этот список, если хотите
Составили список? Потопали дальше
❗ Следующее действо - составить посыл текста
💬 “Какая-то общая непонятная формулировка. Что это значит?”
Не торопись, привередливый читатель. Я здесь именно для того, что объяснять значение общих непонятных формулировок
Для начала составляю список (а лучше майнд-мэп) следующих кое-чего:
✔ Потребности клиента
✔ Боли
✔ Эмоции (до и после покупки)
Этот список довольно мал, да удал. Но он поможет при составлении текста
Ещё один список. Его нужно не только составить, но и проработать
Я выписываю критерии выбора избранной ЦА. Что это может быть? А вот что
✔ Доверие к магазину
✔ Скорость доставки
✔ Стоимость доставки
✔ Отзывы клиентов
✔ Скидки
✔ Бонусная программа
Далее напротив каждого из критериев рисую, подобно да Винчи, черточку и пишу ответ на критерий. Что я могу предложить, если меня спросят об этом критерии?
💬 “Ничего не понимаю. Ответ на критерий? А нельзя ли попонятнее? Я не умею читать твои мысли!”
Хорошо, привередливый читатель, вот тебе доступное, разжёванное объяснение. Я бы даже сказал, целый алгоритм! Внимай:
--> Исследуемый критерий: скорость доставки. Запишем в виде вопроса
--> Клиент спрашивает: сколько дней идёт посылка до моего мухосранска города?
--> Ваш ответ: 3 дня
Вот ты и составил ответ. Скорость доставки - 3 дня. Мои поздравления!
❗ По большому счёту, анализ целевой аудитории окончен. Однако я на этом не останавливаюсь, и тебе не советую. Что же я предлагаю сделать еще?
Вернись к целевой аудитории. Вспомни её характеристики. Мысленно представь своего клиента. В особенности то, что он любит. А теперь - вопрос
Какой сценарий текста лучше всего подойдёт для данного клиента? Какой текст этот человек прочитает охотнее всего?
Чтобы ты, привередливый читатель, а также все остальные не ломали голову, какие сценарии текста можно предложить, ниже прилагаю список сценариев. Ознакомься и выбери подходящий 👇
Текст с непосредственным описанием Текст-история Текст типа «Я и Вы. Разговор с другом» Образный текст Текст, полный фактов Комбинированный текст Текст-правда Текст возвышенного стиля Подписанный текст Текст из названий Текст, дразнящий читателя Текст новостной статьи Текст против конкурентов Текст-обещание Текст-конфликт
На этом проработку целевой аудитории официально можно считать оконченной. Поздравляю всех, кто анализирует целевую аудиторию таким же способом (и тех, кто вообще её анализирует)
Быть может, я упустил какой-то важный этап? Дополни меня в комментариях 👇
