Из всех литературных персонажей мне больше всего нравится Том Сойер, который с помощью смекалки и абсолютно легально начал находить способы оптимизации процессов и зарабатывания благ.
В историческом труде он же продемонстрировал аналитическое мышление, читаем:
.. он вернулся к тайнику, стал на то самое место, с которого бросал шарик, вынул из кармана второй шарик и бросил его в том же направлении, приговаривая:
- Брат, ступай ищи брата!
Он заметил, куда упал шарик, побежал туда и стал искать. Должно быть, шарик упал слишком близко или слишком далеко. Том проделал то же самое еще два раза. Последняя проба удалась: шарики лежали в двух шагах друг от друга.
Этот метод превратился в контроль ключевых показателей деятельности и позволил сформировать первую управленческую отчетность.
Проще говоря — если мы заметили, что у нас что-то случилось, мы стараемся повторить некие процессы, которые были раньше и посмотреть за результатами. Перебирая все эти способы, найдём лучшие способы повторить успех и обнаружим «узкие места».
С августа 2018 года я работаю в Интерлогике, я отвечаю за контент и маркетинг, а ребята за автоматизацию бизнес-процессов и учёта. Использую знания и навыки, которые я там собрал, начал замечать, что у моих коллег и клиентов бизнес идёт по наитию. Предприниматели и топ-менеджеры часто на 110% погружены в оперативку и им не хватает времени на стратегическое мышление и работу.
Компания Контора Имя делает сайты на тильде, привлекает клиентов с помощью разнообразной интернет-рекламы. После краткой диагностики стало понятно, что узкое место в компании — система продаж.
Как работает система:
— сотрудники компании обзванивают или пишут лидам, проводят краткий брифинг,
— договариваются о созвоне для более подробного брифинга
— специалисты проводят брифинг, выясняют задачу, заключают договор
Для того, чтобы понять текущую ситуацию мы выделили простые ключевые показатели, которые покажут ситуацию с продажами:
🔸% конверсии лидов, оставивших заявку в пришедших в офис
🔸% конверсии пришедших клиентов в договора
🔸число расторжений договоров
🔸средний чек
Фиксацию показателей начали вести просто в гугл-таблице, через гугл-форму без особых трудозатрат.
Через месяц сбора статистики увидели, что показатель работы «обзвонщиков» — конверсия лидов в подробный брифинг на созвоне ≈11%.
Стали искать способы его увеличить. Решили упростить скрипт и алгоритм работы обзвонщика. Сразу получили рост конверсии до ~23%.
По сути, нашли слабое место в цепочке, по-быстрому улучшили, получили рост продаж в 2 с лишним раза.
Следующий этап: измерение этих 4-х показателей позволило сделать простую «финансовую модель» бизнеса. Собственник начал отслеживать данные показатели и смог изменить мотивацию отдела продаж, понимать прогноз финансового результата в любой момент времени.
Финансовая модель в кавычках не просто так — у меня не хватает компетенции, чтобы построить настоящую финмодель, а компания слишком маленькая, чтобы идти к нормальным специалистам по учету. Так что первый этап «рост выручки» — пусть ребята развиваются в том направлении, в котором им удобно, и делают хорошо, а когда вырастут приходят к моим ребятам в Интерлогике.
Подведем итоги
Многие ведут «бизнес» на интуиции, это похоже на корабль в море, ночью, в густом тумане и без приборов. Высок риск сесть на мель или врезаться в айсберг.
Часто достаточно простого учета, чтобы улучшить ситуацию. Не нужно придумывать сложные способы, поможет даже банальный эксель.
Создавайте качественный контент, быстро, дешевле и точнее. Чтобы узнать что это такое и как это сделать, подписывайтесь на мой канал, и показывайте заметку друзьям. Вам не сложно, а мне приятно.
