Уважаемые друзья, мы уже рассмотрели схему работы бизнеса в сегменте В2G (поставки товаров и услуг для государственных и муниципальных нужд).
Речь об этом шла в одной из наших предыдущих статей.
Сегодня мы поговорим об особенностях ведения бизнеса в сегменте В2В (товары и услуги для бизнес-структур).
Если кто-то полагает, что в этом сегменте можно зарабатывать огромные деньги, серьезно заблуждается.
Хотя, в принципе, можно. Но далеко не всегда, и уж точно не всем.
Но, обо всем по порядку.
Несколько лет назад мы получили возможность поработать с одним из очень крупных банков, контрольный пакет в котором принадлежит государству.
Речь шла об оказании услуг по ремонту банковских офисов.
Когда мы начали анализировать предлагаемые банком цены, то установили, что они подошли к этому вопросу очень творчески: взяли государственные расценки, заложенные в сметные программы и «тупо» снизили их на десять процентов.
А дальше с составленными по такому принципу сметными расчетами, устанавливающими начальную цену контрактов, вышли на аукцион и предложили побороться с конкурентами.
В итоге цена контракта понизилась еще больше, и о какой-либо прибыли исполнителям работ говорить уже не приходилось.
Еще один не менее показательный пример из нашей практики.
Зарубежная компания, работающая на российском рынке, решила построить склад для своей продукции.
Для этого разместила запрос на коммерческие предложения по стоимости работ.
Мы долго и нудно согласовывали детали с «клерками», которые, якобы, были ответственными за выбор подрядчика.
При этом постоянно заявляли им, что мы готовы работать по государственным расценкам, заложенным в сметные программы.
Те кивали головой, и снова требовали наши цены на предполагаемые виды работ.
Переговоры длились около месяца.
В итоге нас привели к руководителю российского филиала иностранной компании, для которого и строился склад, и здесь выяснилось, что «капиталистам» не интересны наши госрасценки, им нужна была максимальная скидка от начальной цены.
К чему мы это рассказываем?
Если вы планируете прийти в сегмент В2В с работами или услугами, которые могут оказать большое количество поставщиков, будьте готовы к тому, что на серьезную прибыль рассчитывать вы не сможете, если, конечно, лицом, принимающим решение у заказчика, не окажется ваш близкий родственник, кум, сват или «очень заинтересованное» в сотрудничестве именно с вами лицо, которое обеспечит вам приемлемую маржу.
Есть и более интересный вариант: поставлять эксклюзивные товары или услуги.
Тогда сверхприбыли вам обеспечит ваша монополия в конкретном сегменте. До тех пор, пока конкуренты не смогут скопировать вашу продукцию.
Пара примеров из реальной жизни.
Если помните, несколько лет назад проходила информация о том, что некий российский предприниматель отсудил у иностранной сети супермаркетов сумму, превышающую один миллиард долларов.
Этот господин предоставлял в аренду данной сети мощные дизель-генераторы, которые использовались при строительстве новых торговых точек.
Конкурентов на этом рынке у него практически не было.
Еще один пример – разработчик программного обеспечения для банкоматов.
Эти работы выполняет некая российская компания, которая является практически монополистом на рынке. Поэтому и цены они устанавливают, исходя из своих интересов.
Почти как в рекламе: Куда они денутся? Заплатят!!!
Попытки антимонопольной службы «наехать» на этого монополиста к успеху не привели.
Нет у них сегодня конкурентов, и на этом разговор заканчивается.
Отсюда и сверхдоходы.
Подведем некоторые итоги.
Если хотите зарабатывать в сегменте В2В «реальные» деньги, ищите либо низкоконкурентную нишу, либо создавайте свой «голубой океан», либо используйте «человеческий фактор» и «покупайте» коррумпированных сотрудников компаний – потенциальных потребителей ваших товаров и услуг.
А пока подписывайтесь на наш канал и знакомьтесь с публикуемыми материалами.
Вполне возможно, какие-то примеры, советы и рекомендации помогут вам избежать ошибок в вашем бизнесе и уберечь от потери денег.