Какие win-win решения видит Нмаркет.ПРО
Автор: Андрей Гарифуллин, операционный директор «Нмаркет.ПРО: Москва»
2019 год «Нмаркет.ПРО: Москва» завершает как платформа с самым большим предложением по новостройкам столицы — 25 тыс. квартир, или 1,7 млн кв. м! К сервису подключен 61 застройщик, из них восемь входят в топ-10 по объему квадратных метров, из топ-20–16. Застройщики, которых нет в базе Нмаркет.ПРО, не работают с партнерским каналом.
Московский рынок новостроек отличается высоким уровнем конкуренции. Огромная Москва «переварит» любой формат, который в любом другом городе просто невозможно представить. Здесь можно купить квартиру площадью 11 кв. м или элитный объект, квадратный метр которого стоит более 1 млн рублей! В пределах Третьего транспортного кольца в апартаменты переводят все, что только можно перевести: офисные центры, заводы. Если в Петербурге апартаменты придерживаются вектора развития гостиничной недвижимости, то в столице это замена жилью.
Продаются не квадратные метры, а образ жизни
При этом Москва по качеству строительства задает тренды и стандарты, которые перенимают регионы. Проекты, считающиеся в сибирских городах бизнес-классом, в Москве еле дотянут до уровня «комфорт». Столичные застройщики дорогой недвижимости формируют жизненные пространства. Продаются не квадратные метры, а образ жизни. В проектах более доступной ценовой категории обязательно будет какая-то «фишка», которая выделяет комплекс на фоне предложений сегмента.
Но есть то, в чем московский рынок строящейся недвижимости уступает, например, петербургскому, — качеству работы с партнерским каналом. Далеко не все столичные застройщики уделяют должное внимание работе с риелторами. Хотя на рынке уже есть пример, когда риелторы делают 80% продаж одному крупному застройщику, при этом практически 20% из этих проданных через партнерский канал квартир приходится на Нмаркет.ПРО.
Можно выделить три формата, в соответствии с которыми организованы продажи московских застройщиков:
1. Только собственный отдел продаж. Очевидно, что, замыкая все продажи на себе, застройщик теряет клиентов, которые работают с риелторами.
2. Работа с реализующими компаниями. При таком формате риелтор получает достаточно низкий процент комиссионных.
3. Работа со всеми, отсутствие эксклюзива.
Из третьего формата вытекает проблема, которая характерна для московского рынка новостроек, — лидогенерация. Самое главное — зафиксировать за собой клиента, чтобы его номер телефона попал в CRM застройщика с данными продавца. Это может быть как риелтор, так и менеджер отдела продаж. В итоге вознаграждение получает тот, кто первым закрепил за собой номер, а не тот, кто довел клиента до покупки. Это в корне неверная схема. Она плоха и для риелтора, который легко может потерять клиента, и для застройщика, который часто получает неподготовленного клиента. Агент зафиксировал номер — и все. Прошла покупка — хорошо, получил свои комиссионные. Не прошла — ну и ладно.
Мы работаем над тем, чтобы у риелторов был удобный инструмент проведения сделок с новостройками и достойная оплата их труда
Нмаркет.ПРО как федеральная система бронирования новостроек видит иначе структуру работы первичного рынка. Мы работаем над тем, чтобы у риелторов был удобный инструмент проведения сделок с новостройками и достойная оплата их труда. Мы вкладываем силы в то, чтобы максимально увеличить конверсию для застройщиков. В Москве Нмаркет.ПРО действительно лидер, потому что обеспечивает застройщику самую большую конверсию от брони к сделке — около 10%. Более того, у нас самая большая конверсия выхода на показы — около 30%. Мы знаем, что застройщики следят за этими показателями.
В 2020 году мы планируем и дальше работать над тем, чтобы рынок, особенно московский, уходил от принципа лидогенерации. Работая с застройщиками в 24 регионах России, стараемся донести до них, что главное — это не зафиксировать телефон клиента, главное — подготовить покупателя, отработать все возражения, сконцентрировать его внимание на конкретном объекте. Немаловажную роль в успехе сотрудничества риелтора и застройщика играет размер комиссионных. Мы отмечаем тенденцию, что клиенты уходят на вторичный рынок, и удержать их могут только риелторы, комиссионные которых на первичном рынке должны быть соизмеримы вознаграждению на вторичном.
Нмаркет.ПРО — федеральная компания, бронировать, например, московские новостройки могут как московские риелторы, так и агенты из других городов. В наших планах есть решение задачи по повышению комиссионных за кросс-региональные сделки.
2020 год будет годом перемен на рынке новостроек
Важно еще то, что московские застройщики, которые выходят в регионы, через нас могут получить подготовленных региональных риелторов, способных качественно продавать как столичные проекты компании, так и региональные. Мы знаем примеры, когда московские застройщики выходили в регионы, открывали собственные отделы продаж, но по факту это оказывалось достаточно затратно и всегда нерезультативно. Партнерский канал продаж в этом случае более чем надежное решение. Нмаркет.ПРО умеет работать с риелторами, проводить обучение на тему регламентов застройщиков, преимуществ объектов, отработки возражений и прочее.
На мой взгляд, 2020 год будет годом перемен на рынке новостроек. Мы их ждали в 2019 году, но, пожалуй, все последствия изменений законодательства увидим позже. Интересно, как снижение ставок ипотечного кредитования скажется на рынке строящегося жилья. Как правило, все обсуждают, что снижение ставок жилищного кредитования подтолкнет спрос на новостройки. Но с учетом того, что цены вырастут, недвижимость стоит брать здесь и сейчас.
Снижение ключевой ставки имеет и другой эффект, о котором на рынке недвижимости мало кто говорит: ставки по депозитам тоже снижаются. Скорее всего, это приведет к увеличению количества инвесторов среди покупателей новостроек — держать деньги на счету уже не так выгодно, как было раньше. И риелторам придется вспомнить, как работать с инвесторами в недвижимость.
