Третьим местом моей работы была компания, которая занималась оптовой торговлей бытовой химии известных брендов. Я был типичным торговым представителем.
Для тех, кто не знает: торговый представитель этот тот человек с планшетом, который с утра стоит в магазине и принимает заказ у товароведа или продавца. Собственно мы с продавцом составляем заявку – что в магазин из продукции привезти экспедитору, затем магазин по безналу этот заказ оплачивает и получает заказ. Задача торгового представителя:
- чтобы чек заказа был как можно больше
- поступал как можно чаще
- магазин платил как можно быстрее по чеку.
За каждым торговым закреплены определенные магазины, которые он раз в неделю посещает.
Взяли меня на место парня, показавшего ранее ФЕНОМЕНАЛЬНЫЕ ПРОДАЖИ. Парень этот быстро получил повышение до руководителя и укатил в другой регион, попутно получил шикарную премию за заслуги.
Еще бы – в прошлом месяце он перевыполнил план продаж на 300%.
Тем самым, кстати, уверенно выиграв конкурс на место управляющего филиалом. Все кругом ставят его в пример, только кроме, почему-то, опытных торговых. Те только ухмыляются при упоминании его имени.
И вот первый день. Я полон сил. Выезжаю на маршрут, и за первый день продажи у меня составляют … ноль. Забегая вперед скажу – ноль товара я продал и в первую неделю и вообще за весь месяц.
И вот почему:
Оказывается, мой предшественник всех надурил. Чтобы сбыть как можно больше товара он всем клиентам сказал, что наша компания закрывается. Поэтому поставок не будет еще очень долго. Значит, нужно заказать как можно продукции впрок, чтобы было чем торговать.
И магазины закупили. По 3-4 месячных объема отгрузок за один раз. Забили склады, влезли в долги, дабы оплатить это все.
А через неделю приезжаю я и собираю все недовольства. А предшественнику-то чего? Выиграл конкурс, получил деньги, повышение – а победителей у нас судить не принято.
Ну ок, иду к начальству.
С письменными жалобами, требованиями возврата товара от клиентов. Ожидаю поддержки.
А хренушки мне.
В глазах начальства я плохой. Лезу тут со своими проблемами.
«Еще работать как следует не начал, а уже грузит отмазками своими!»
«Но как?» Сотрясаю руками я. «Как мне что-то продать, когда у них все склады забиты! Парень, что был до меня, нагло же всех обманул! Сделайте же что-нибудь! Спросите с него, лишите премии, отрубите, блин, голову на центральной площади города в конце концов!»
Но нет.
Он хороший – много продает. Я плохой – мало продаю.
А мне обидно. За себя, компанию, бренд, клиентов. Обидно, что победило зло. Зло впихунло, всучило то, что смогло. И победило.
Чтобы меня переубедить, со мной даже один из начальников как-то выехал на маршрут. Да только сам получил от разгневанных клиентов по ушам и быстро ретировался в офис «по срочным делам». Забавный был день.
Долго я в этой компании, конечно же, не проработал. Позже я узнал что со склада уволили бригадира, потому что он жаловался начальству на чрезмерное воровство коллег…
Через год компания внезапно объявила себя банкротом.
Свой урок я усвоил четко.
Если ты руководитель – ты не имеешь права судить о человеке и ситуации не разобравшись. И если человек приходит к тебе с проблемой – значит ему не все равно на клиентов, компанию, тебя. Нужно уметь выслушать его и помочь.
Да, нам всегда приятны люди, которые во всем с нами согласны, от которых не поступает проблем. Но хорошо ли это в глобальном смысле?
Мы не любим чувствовать боль. Избегаем ее. Но именно боль дает нам сигнал, что что-то не так, есть опасность, нужно что-то предпринять.
Слушайте своих сотрудников. Если даже они не обращаются сами – создайте условия, в которых они могут поделиться с вами идеями, сомнениями, даже страхами.
Рядовые сотрудники – кровь компании.
и они знают многие аспекты гораздо лучше управляющего состава. Можно встречаться в формальной и неформальной обстановке. Делать это следует периодично, раз в неделю или раз в месяц. Поощряйте сотрудников за открытость и честность. В итоге это позволит вам не раз спасти компанию от краха, повышать эффективности и предугадать возможные кризисные явления.