73 подписчика

Что делать, когда упали продажи с сайта — советы от Netpeak

23 января 202023 янв 2020

6 мин

Оглавление

Какие еще могут быть причины
Источники заявок
Аналитика

Казалось бы, все правильно: на вашем сайте установлен и настроен Google Analytics и запущены рекламные кампании в Google AdWords или Яндекс Директ.

Вы начали получать обращения от клиентов и продажи. А потом что-то произошло... и заявки перестали поступать, или их очень мало, и они обходятся вам дорого.

Первый совет — не паникуйте, так как действиями в спешке можно поломать еще что-нибудь. Давайте спокойно рассмотрим возможные проблемы.

Какие еще могут быть причины

Сезонность

Есть ниши, где очень явно наблюдается сезонность (купальники, удобрения, новогодние ёлки, постройка коттеджей), но в большинстве бизнесов нет явной сезонности. Но в то же время есть периоды, когда товар или услуга пользуется большей или меньшей популярностью. Если вы не знаете, когда в вашей нише происходят такие периоды — это можно посмотреть с помощью сервисов Yandex Wordstat или Google Trends.

Операторы call-центра не полностью «выкладываются» или им нужно поменять скрипты

Мы часто встречались со случаями, когда в рабочие часы операторы не отвечали на звонки; отвечали вяло или просто не знали всех подробностей о продукте и не могли ответить на возражения клиента. Прослушайте разговоры операторов с клиентами, тестируйте разные скрипты или смените call-центр в целом.

Закончились акционные предложения

В периоды Чёрной пятницы, праздников, важных событий либо других акций продажи могут вырасти, но не стоит приравнивать это к более будничным периодам.

Цены у ваших конкурентов ниже или они запустили акцию

Редко бывает, что пользователь заходит в первый раз на сайт и сразу же что-то покупает. Чаще люди выходят обратно в поиск, чтобы «прицениться», поискать альтернативу. Либо пользователь сразу в поиске обращает внимание на объявления и кликает туда, где цена ниже.

Нужно просматривать объявления конкурентов и изменять вашу цену или как-то дорабатывать ваше предложение. Также вполне возможно, что конкуренты повысили стоимость клика (больше платят Яндекс.Директу или Google AsWords) и и теперь ваши объявления стали показываться на более низких позициях.

Поменялись поставщики или качество товара

И теперь ваш товар приходит с задержкой, либо стал более низкого качества, что также может влиять на спад продаж. Поговорите с клиентами, соберите отзывы.

Повлияли внешние факторы

Например:

Изменилась внешнеэкономическая обстановка;
Выборы, инфляция, кризис, новые реформы.

Если с этими причинами разобрались, тогда можно перейти к более «техническим».

Источники заявок

Перестал работать один из источников трафика

Правильная стратегия продвижения задействует источники рекламы, которые взаимосвязаны друг с другом. Отключив один источник, можно заметить снижение покупательской активности.

Перестала работать реклама оффлайн

Рекламные щиты, листовки, промо в магазинах и другие рекламные источники. Возможно, они давали косвенные, повторные продажи, либо приводили новых пользователей, которые через время становились клиентами.

Аналитика

Снизилось число транзакций в Google Analytics

В таком случае проверяем:

Отключили кампании

Если вы отключили кампании, по которым было незначительное число транзакций, либо их не было вовсе — проверьте ассоциированные конверсии по этим кампаниям. Есть вероятность того, что эти кампании все-таки влияли на выбор пользователя, хотя покупал он, все-таки перейдя по другому объявлению или зайдя из другого источника трафика.

Перестал работать код e-commerce

На активном сайте технические работы производятся регулярно, и разработчики могли удалить весь код e-commerce, либо его часть, либо перенести его. Или в сам код e-commerce попал фрагмент какого-то другого стороннего кода. Проверьте, как срабатывает код e-commerce в Google Tag Manager, а также на страницах сайта.

Не работает корзина на сайте

В этом случае нужно проверить — передаются ли данные о транзакциях в CRM и систему аналитики. Программисты могли изменить код кнопки «Купить», «Оформить заказ», «Добавить в корзину» либо дорабатывали «Оформление заказа», но при этом убрали важную часть кода. Также проверьте весь путь пользователя — и самостоятельно, и с помощью Яндекс.Вебвизор — возможно, на сайте нет возможности завершить заказ, потому как страница не загружается либо обновляется.

Сеансов в аналитике меньше, чем пользователей

у вас сбрасывается GCLID пометка и сеансы не регистрируются;
на некоторых страницах сайта не установлен код аналитики;
на некоторых страницах сайта не срабатывает код аналитики.

Резко изменился показатель отказов

Показатель отказов не всегда зависит от поведения пользователей на сайте. Иногда это может быть связано с настройками событий в GTM.

Например, в теге динамического ремаркетинга правильно устанавливать «Не взаимодействие» равно “True”. Так как по факту это не истинное взаимодействие с сайтом. Тогда ваш показатель отказов будет в пределах нормы — больше 20%. Но если засчитывать его как взаимодействие, тогда ваш показатель отказов будет приближен к 0%.

Транзакций по direct none или organic больше, чем cpc

Попробуйте совершить транзакцию и посмотреть, к какому источнику она приписана.

Вполне вероятно, что на этапе совершения покупки gclid пометка сбрасывается и перезаписывается источник трафика.

Рекламные кампании

Корректировки в кампаниях

вы подключили автостратегию и алгоритм до сих пор «обучается», либо автостратегия вовсе не подходит для текущей кампании;
ваш бюджет заканчивается уже в обед, и ваши кампании не работают в самые активные часы;
вы снизили ставки и бюджеты — вполне вероятно, что ваши объявления стали показываться на более низких позициях. Либо же наоборот увеличили ставки, но бюджет остался на том же уровне. Тогда вы можете наблюдать снижение трафика и транзакций;
измененные объявления также могут влиять на количество конверсий.

Ссылки в объявлениях не работают

Все очень просто: либо ссылка в объявлении ведет на страницу, которой не существует, либо товар отсутствует. Также пользователь может попасть на страницу товара, который его не интересует. Из практики: в поиске регулярно встречаются объявления с уже прошедшими акциями.

Также проверьте — меняется ли URL на странице? Возможно, ссылка перенаправляет человека на другую страницу, поэтому транзакция не засчитывается.

Не передаются динамические параметры или не собираются списки ремаркетинга

Если снизилось число транзакций в ремаркетинге или динамическом ремаркетинге, проверьте наличие кода ремаркетинга на сайте — как передаются параметры и передаются ли они вообще? Актуальны ли условия, заданные в настройках аудитории и собираются ли списки ремаркетинга? Идентификатор товара (ID) на сайте должно совпадать с ID товара в фиде, иначе система будет подбирать нерелевантные товары для пользователя.

Юзабилити

Поменяли дизайн сайта

Возможно, новый дизайн непривычен пользователям или навигация стала менее удобной? Проверьте этапы оформления заказа — возможно, добавились новые поля (а ведь мало кто любит заполнять много полей и делиться большим количеством личной информации). Или путь пользователя стал более сложным — например, нужно зарегистрироваться на сайте или дождаться подтверждения заказа от оператора.