Многие ошибочно думаю, что продажа - это набор четко прописанных действий по выявлению потребностей и отработке возражений, поверьте моему опыту, все далеко не так просто. В современном мире, когда каждый человек знает техники продаж, прочел несколько книг или посмотрел ключевые фильмы о продаж - важно уметь выделяться и удивлять клиента. Сегодня я хочу рассказать об одном из самых действенных приемов.
Эмоциональный захват- это то, что ты первое время будешь ненавидеть даже больше чем сами холодные звонки. Но, если ты хочешь стать настоящим профессионалом в продажах и переговорах тебе нужно научиться применять этот инструмент. Эмоциональный захват - прием, при использовании которого ты начинаешь разговор максимально нестандартно, переключая все внимание клиента на себя и, не давая ему воспринимать тебя, как обычного скриптового продажника.
Твоему клиенту могут звонить хорошие менеджеры с крутыми предложениями по сто раз в день, и как только он слышит стандартное начало разговора, его рука уже тянется к сбросу трубки, а мозг тут же придумывает отмазку, почему сейчас не удобно говорить. Своим нестандартным поведением ты вынудишь клиента растеряться, он будет продолжать разговор. Может быть так, что заказчик все равно попросит перезвонить, так как реально занят. При повторном звонке, ты будешь единственным менеджером, которого он вспомнит, именно из-за использованного ранее эмоционального захвата.
Как же работает этот прием? Ты должен в самом начале разговора, как только услышишь голос на том конце телефона, не говорить "алло", не здороваться, не представляться и прочее, запомни, ты должен сразу применить захват. И уже после этого переходить к этапу приветствие, это важно, иначе захват пройдет в пустую, а ты будешь выглядеть глупо и что еще хуже оставишь такое же мнение о своей компании.
Что же является эмоциональным захватом?
- Стихи - лучше всего их прочесть клиенту женщине, поверь она не устоит и ты станешь самым любимым ее менеджером, ведь куда приятнее начать обсуждать дела, после столь элегантного начала;
- Поздравление с праздником - пусть даже выдуманным, или смешным, это определенно расслабит клиента, возможно даже он поздравит тебя в ответ, чем не отличное начало крепких партнерских отношений?
- Крылатые фраза / Фразеологизмы / Предложения на иностранном (желательно экзотическом) языке - если сможешь это потом обыграть ты большой молодец, и за помнишься клиенту надолго.
- Провокационные фразы - например, "Вашу машину эвакуируют" - постарайся применять такой захват аккуратно, выкрутиться из него, а в последствии использовать себе на пользу сможет не каждый менеджер.
Помни продажи это постоянный поиск новых решений проблем клиента и ты должен быть в этом первым. Подписывайся на канал и делись своим опытом продаж в комментариях! Лайк увеличивает конверсию на всю последующую неделю.