В прошлой статье мы рассматривали тему психологических барьеров, закрывающих путь к успешным продажам. А сегодня обсудим такую важную тему, как расчет личного плана продаж, может не такую увлекательную, но зато очень полезную для каждого.
С чего начинается рабочий день любого розничного салона? На этот вопрос на самом деле я слышу много разных ответов: «С уборки», «Надо переодеться»; «Разложить товар»; «Посчитать кассу» и даже «Попить чай»))). И на самом деле, все эти дела нужные, и в каждом салоне их обязательно выполняют, но о самом важном часто забывается – утреннее собрание.
Я знаю как вы не любите все эти планерки, потому что:
«Да зачем они вообще нужны, только время терять»
«Я и так свой план знаю»
«Пусть совещаются те, кому заняться нечем, а у меня дел целая куча»
И так далее по списку, а ведь на самом деле, самое важное утром – настроиться на продажи! Певец перед выступлением распевается, он не бежит сразу на сцену; актер повторяет текст, а спортсмен разминается! Так и менеджеру нужна утренняя зарядка, подготовка себя к рабочему дню.
Зачем нужны планы? Замечено, что ежедневная корректная постановка плана, а еще лучше будет, если все нужные цифры вы запишите это на бумаге, дает рост продаж около 30%.
Что нужно рассчитать, чтобы настроиться на победу?
1. Начать нужно с плана на месяц.
Сколько денег вам нужно в месяц? Вроде бы и простой вопрос, но на самом деле ответить точно сразу смогу совсем немногие, а самый частый ответ «чем больше, тем лучше». Как вы сможете получить что-то, если даже конкретно сами не знаете, сколько вам нужно денег и почему именно столько? Считаем:
жилье + питание + транспорт + обязательные платежи + запланированные покупки + накопления.
Именно с этого нужно начать. Посчитали? Прекрасно теперь можем идти дальше.
2. Теперь определим нужный вам товарооборот в месяц.
Теперь необходимо просчитать на какую сумму вам необходимо продать, чтобы получить нужную сумму. Например, вы получаете 2% с продаж и оклад 15 000, а ваша сумма необходимая для комфортной жизни 35000.
На бонусах вам необходимо заработать: 35 000 – 15 000=20 000 рублей.
20 000 рублей - это ваши 2%, значит, товарооборот нужный вам составляет 20 000/0,02= 1 000 000 рублей.
Итак, ваш личный план независимо от плана салона составляет 1 000 000 и на нее вы должны ориентироваться в первую очередь.
3. Определяем ежедневный план.
Например, вы работаете 20 дней в месяце, значит, в день вы должны продавать на 50 000 рублей.
4. Рассчитываем необходимые усилия.
Теперь посчитаем, сколько покупателей нужно проконсультировать, чтобы получить нужную сумму в конце месяца. Для этого вам нужно знать сколько из 10 проконсультированных вами покупателей у вас, например их 4, а средняя продажа у вас на 25 000. Вам нужно 2 покупателя в день, и 5 консультаций. Просто?
5. Давайте подведем итоги.
Например, вам поставили план от руководства 500 000 рублей в месяц, но не сказали, как его выполнить и какие конкретные действия надо сделать, но теперь вам это не нужно! ВЫ сами ставите себе план и точно знаете, что каждый день вам нужно проконсультировать 5 человек и тогда вы видите четкий путь.
Не зная дорогу и не имея навигатора или карты практически невозможно доехать из одного города в другой, но если вы видите конкретный путь, то все в ваших руках!
Если вам трудно посчитать необходимые усилия пишите мне ваши исходные в комментариях и я помогу рассчитать вам личный план ваших усилий.
Спасибо за внимание, подписывайтесь на канал и УДАЧНЫХ ПРОДАЖ!
А в следующей статье, мы разберем как вести себя с одним из самых страшных снов любого менеджера – недовольный клиент.
