Эффективный закупщик №1.
Зачем это нужно нам и зачем это нашей компании? Джек Уэлч считал, что в компании должно быть 5% № 1, 90% человек середнячки и 5% сухостой, который каждый год нужно убирать. Чем больше в компании № 1, тем выше компания стоит на пьедестале, тем сильнее ее конкуренция на рынке и тем безопаснее нам. Грубо говоря у нас всегда есть стабильная работа. Да, именно о стабильности я сейчас говорю, потому как, если нам не нужна стабильность, то либо идём в продажи, где работаем за %, либо в бизнес. Но мы сейчас о нас, о закупщиках!
Теперь, что касается нас. Зачем это нам? Об этом я говорил в предыдущем своем послание, касательно того, что там за дверьми стоят такие же люди, которые через какие-то 3-5 лет будут сильнее, умнее, эффективнее, а все лишь потому, что захотели стать № 1. Поэтому в этой жизни есть 2 варианта: или ты №1 и ценный сотрудник, причем № 1 по факту зарабатывает больше или ты работаешь, пока на твое место не нашелся подходящий кандидат.
Но мы то с Вами выбрали направление развития, верно же?
Итак, одно из первых, чему стоит учиться – умение продать себя. Кажется, невероятным, но, как и продавец, закупщик себя тоже продает. И делать он должен это чуть искуснее, чем это делает продавец. Да, один разговор, когда вы покупаете фломастер, где компаний, только в одном регионе огромное количество и если тут не взяли, то не проблема приобрести его в другом месте. А вот если мы покупаем какое-либо сырье, где на всю страну их 1,5-2 Поставщика…нет, на самом деле их 3, но просто он постоянно находится в ремонте, то вот тут-то у закупщика проблемы…
Сразу вопрос к Вам дорогие читатели. Как Вы продаете себя? Какие книги читаете на эти темы, как развиваете себя в таких вопросах? Первым шагом для меня была книга: Включаем обаяние по методике спецслужб Джека Шафера и Марвина Карлинса. Вообще я считаю, что каждый человек должен учиться взаимодействию с людьми. Мы должны понимать эмоции по лицу, расположение к нам (открыт человек к нам или закрыт), желание взаимодействовать, а так же как сделать так, чтобы увлечь, завлечь человека и, в хорошем смысле слова – управлять им.
Но все-таки вернемся к теме.
Ну, собственно, вот она задача. Как сделать так, чтобы этот Поставщик слушал меня? И как вообще купить ограниченную партию? Я уж не говорю об обсуждении ценовой политики… Вот как раз тут то мы и должны себя научиться продавать.
Всем я надеюсь понятно, что на свет должны выйти какие-то косвенные факторы, типа надежности, то есть мы не только покупаем ежемесячно и платим 100% предоплату, но и увеличиваем свои объемы, потому как мы быстро растущая компания с большими амбициями (хотя им на наши амбиции по барабану). Еще как вариант, что в нашей рекламной продукции всегда есть упоминание о данном Поставщике и ему нет необходимости просто тратить свои деньги на рекламу. Но ещё, что наиболее важное и требует очень детальной проработки – чем интересуется ЛПР (лицо принимающее решение). Поясню. Чем он увлекается, есть ли дети, куда ходят его дети, что любит, где работал и трудился и все, что можно было бы узнать и найти точки Вашего соприкосновения. Бывает так, что человек занимается футболом или болеет за туже команду, что и Вы. Зная это, вы можете сделать какой-либо подарок в этом плане – шарф, футболку, бейсболку с эмблемой любимой команды, либо диалог построить таким образом, что вы затрагиваете тему футбола и я обещаю, что у Вас завяжется диалог на эту тему. Тем самым Вы становитесь не на 100% и даже не на 50%, но своим. Это позволит Вам сблизиться с человеком и добиться того результата, который вы запланировали. Все это мы бесспорно должны уметь подать, более того этому и требуется учиться.
Что думаете Вы по этому поводу?
Продолжение следует…
