Дэвил Колб - специалист по психологии обучения взрослых. Он разработал систему, которая успешно применяется во всем мире и в России тоже). Система интересна тем, что ее можно использовать в корпоротивном обучении, она легко накладывается на любой продукт/услугу. Цикл Колба состоит из 4-х этапов. Рассмотрим их на конкретном примере.
Итак, представим, что наша задача обучить операторов продажам по телефону, а продавать они будут экосумки.
1. Непосредственный опыт
Операторы, которые пришли на обучение, имеют свой опыт в продажах: кто-то в качестве продавца и, конечно, все в качестве покупателя. Актуализируем этот опыт: можно задать вопросы, разыграть сценку "продавец и покупатель" или включить аудиозапись звонков других операторов.
2. Наблюдение и рефлексия
Анализируем то, что услышали друг от друга или записи звонков. Здесь помогут вопросы: насколько эффективным было общение; удалось ли продать; что помогло или помешало и т.д. На основании ответов выстраиваем задачи обучения - что нужно знать и уметь оператору для успешных продаж экосумок:
- знание продукта. Что такое экосумка, зачем она нужна, сколько стоит, из какого материала, почему "эко" и т.д.
- умение продавать. Этапы продаж, как презентовать (преимущества экосумок), отработка основных возражений.
- клиентоориентированность. Почему важно, чтобы клиент остался доволен покупкой, и что мы для этого можем сделать.
3. Формирование абстрактных концепций и моделей
Здесь мы наполняем информацией задачи, которые обозначили выше. Для этого пользуемся презентацией, схемами, обучающими видеороликами и т.д.
4. Активное эксперементирование
Это завершающий этап цикла. Полученную информацию (все об экосумках и как их продавать) мы будем применять на практике. Для этого операторов разбиваем на пары продавец-покупатель и по очереди тренируемся. Ну а далее, практика под присмотром)
Вот таким образом можно быстро и качественно провести обучение. Это эффективная система, так как операторы будут не просто слушать лекцию, изучать материалы, а принимать активное участие в процесс, применять знания в диалоге.
Далее этот цикл можно запустить снова, на основе уже полученного минимального опыта.
Цикл Колба выстраивается по спирали. После базового обучения, можно углубиться в работу с конкретными возражениями или расширять знание о продукте.
Друзья мои, проходили обучение по циклу Колба? Поделитесь впечатлениями, насколько считаете его эффективным?
