Иногда клиенты готовы платить больше, чем стоит товар или услуга, если выполняются важные для них условия. Рассказываем, как это использовать для повышения среднего чека.
В этой статье главное — условия покупки товара или оказания услуги. Они не зависят от конкретных позиций и подходят практически всем компаниям, поэтому мы будем говорить об общем подходе. Никто, кроме вас, не знает, как это сделать именно в вашем случае, поэтому читайте эту статью с позиции идеи, а не конкретного руководства к действию. Если что-то останется непонятным — задайте вопрос в ответном письме, постараемся на него ответить.
Зависимость конечной цены от условий покупки — самое быстрое, что можно внедрить у себя в компании. Например, если клиентам важно получить товар быстро, сделайте наценку 35% и доставляйте заказ в течение суток. Конечно, для этого нужно оценить, насколько реально это вообще сделать, а если реально — какой срок мы можем обещать клиентам?
Второй момент — экономическое обоснование. Важно продумать, насколько поднимать цену за срочность, чтобы это было выгодно не только клиенту, но и самой компании. Бывает так, что при неправильных расчётах фирма начинает делать срочную доставку себе в убыток.
На таком подходе построены все службы экспресс-доставки и отправлений. Стандартная посылка будет идти неделю и стоить 100 рублей, а срочная доставка придёт через 24 часа, но за 500. При этом бизнес у таких компаний выстроен так, что даже, если никто не закажет быструю доставку, они всё равно останутся в плюсе.
Ещё пример по срокам — гарантия выполнения. В некоторых отраслях важно, чтобы работы были выполнены к определённому сроку — переезд офиса, стройка, ремонт и так далее. Вы можете давать гарантию по выполнению работ к этому времени и увеличивать стоимость услуг.
Здесь важно показать ценность этого условия в глазах клиентов. Например, одна из сетевых пиццерий заявляет, что она привезёт вам пиццу за 60 минут, или вы получите её бесплатно. Гарантией выполнения здесь как раз и выступают эти 60 минут. Многие хотят проверить её на прочность — и делают заказ, принося компании прибыль своим любопытством.
Делать наценку можно за что угодно: условия доставки, персональный подбор, личный выезд или нестандартные характеристики товара. Самая правильная стратегия в этом случае звучит так:
Мы не говорим клиенту «Нет». Мы говорим «Да, но это будет стоить дороже».
Даже, если вы ни разу этого не делали, просто попробуйте следующий раз в такой ситуации не отказывать клиенту сразу, а сделать так:
- взять паузу
- посчитать, во сколько вам обойдётся пожелание клиента
- сделать свою наценку, чтобы вам было выгодно этим заниматься
- перезвонить и озвучить стоимость и новые условия.
Попробуйте сделать это один раз и вы увидите, как много на самом деле клиентов готовы переплатить за то, что вы всё сделаете так, как они хотят. И если клиенту действительно важно выполнить эти условия — он заплатит. А потом вернётся к вам снова.
